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市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)管理

    上篇：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)篇
    第一 章：客戶的開(kāi)發(fā)與初次接洽
    一、客戶開(kāi)發(fā)的常用的五種方法
    二、初次接洽客戶最棘手的三種場(chǎng)景分析【課堂討論】
    三、初次接洽客戶時(shí)客戶的三種心理分析【課堂討論】
    四、建立初次接洽客戶時(shí)的三個(gè)目標(biāo)
    五、訓(xùn)練初次接洽客戶的開(kāi)口時(shí)的前三句話【實(shí)景訓(xùn)練】
    六、主動(dòng)熱情接洽客戶的基本禮儀【視頻案例】
    七、如何做到不給客戶壓力
    八、如何找準(zhǔn)決策人
    九、訓(xùn)練銷售學(xué)會(huì)給客戶講故事【實(shí)景訓(xùn)練】

    第二章：客戶需求的探詢
    一、呈現(xiàn)沒(méi)有探詢客戶需求的后果
    1、不主動(dòng)了解客戶需求的后果
    2、想當(dāng)然客戶需求的后果
    3、需求不因人而異的后果
    二、建立客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)——不是產(chǎn)品是客戶的利益【實(shí)景訓(xùn)練】
    三、探詢客戶需求的五大方法模型建立
    1、少說(shuō)多聽(tīng)
    2、問(wèn)題提示
    3、提出高質(zhì)量的問(wèn)題
    4、多提個(gè)人問(wèn)題
    5、主動(dòng)講出自己的故事
    四、聆聽(tīng)的基本法則【視頻案例】
    五、引導(dǎo)客戶主動(dòng)開(kāi)口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】
    六、高質(zhì)量問(wèn)題的四大核心定義【視頻案例】
    七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】
    八、客戶不愿說(shuō)出需求怎么辦
    九、如何創(chuàng)造出客戶的需求【視頻案例】
    1、錦上添花法
    2、雪中送炭法
    十、如何引發(fā)客戶的興趣，找到和客戶共同的話題【視頻案例】

    第三章：產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)與溝通技巧
    一、溝通模型的建立【視頻案例】
    二、溝通中容易出現(xiàn)的三個(gè)問(wèn)題
    1、分叉的頻道
    2、關(guān)閉的頻道
    3、爭(zhēng)奪頻道
    三、導(dǎo)致溝通問(wèn)題的三種常見(jiàn)心理【實(shí)景測(cè)試+視頻案例】
    1、自私
    2、自大
    3、自我
    四、不同類別人群的溝通方式
    1、理智型
    2、頑固型
    3、沖動(dòng)型
    4、傲慢型
    5、挑三揀四型
    6、斤斤計(jì)較型
    7、喋喋不休型
    8、沉默寡言型
    五、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的基本功訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】
    1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白
    2、為什么自己說(shuō)得很專業(yè)，客戶卻聽(tīng)不懂
    3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見(jiàn)了客戶卻說(shuō)得語(yǔ)無(wú)倫次
    4、怎樣在有限的時(shí)間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)
    六、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的NFABI介紹法【視頻案例】
    七、溝通與產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)總結(jié)——不求面面俱到，只求客戶想要

    第四章：邀約客戶與跟進(jìn)客戶
    一、客戶跟進(jìn)時(shí)的四個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題探討
    1、為什么要做客戶跟進(jìn)，不跟進(jìn)有什么后果
    2、客戶跟進(jìn)的頻率及周期是怎樣的
    3、客戶跟進(jìn)的目標(biāo)是什么
    4、為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進(jìn)時(shí)態(tài)度會(huì)發(fā)生巨大變化
    二、分析客戶接聽(tīng)銷售電話時(shí)的三個(gè)思維定式
    三、客戶跟進(jìn)前留下的三個(gè)伏筆【實(shí)景訓(xùn)練】
    四、客戶跟進(jìn)電話的開(kāi)場(chǎng)白【實(shí)景訓(xùn)練】
    五、客戶跟進(jìn)回訪/邀約的五大步驟【實(shí)景訓(xùn)練】
    1、開(kāi)場(chǎng)白
    2、多個(gè)目的
    3、提出請(qǐng)求
    4、要求承諾
    5、一點(diǎn)壓力
    六、通過(guò)六次跟進(jìn)成功邀約客戶的流程【實(shí)景訓(xùn)練】
    七、從客戶跟進(jìn)與邀約中挖掘銷售自我的潛能【視頻案例】

    第五章：議價(jià)和商務(wù)談判技巧
    一、分析客戶議價(jià)的心理需求【案例講解】
    1、價(jià)值區(qū)間的兩個(gè)案例分析
    2、建立客戶議價(jià)心理模型——客戶要的不是便宜，而是……
    二、客戶的討價(jià)還價(jià)的三次攻勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略
    1、口頭要求
    2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
    3、最后通牒
    三、客戶一見(jiàn)面就開(kāi)始談價(jià)格怎么應(yīng)對(duì)？【實(shí)景訓(xùn)練】
    四、客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】
    五、給客戶讓價(jià)后他還要繼續(xù)往下砍價(jià)怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】
    六、客戶說(shuō)再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】
    七、議價(jià)的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練+視頻案例】
    1、制約
    2、互惠
    3、承諾一致原理
    4、TMD法則
    5、永遠(yuǎn)吃虧法則
    八、議價(jià)的三大原則
    2、短缺效應(yīng)
    3、假設(shè)成交
    4、示弱成交
    5、霸王硬上弓

    下篇：高效管理篇
    第一節(jié)：選人與用人的能力
    一、選人
    1. 如何選有心之人
    2. 如何選有意之人
    3. 選人心法：望聞問(wèn)切
    二、招人
    1. 30%的人員不適合做銷售
    2. 兩大途徑判斷四類銷售人員
    3. 招聘優(yōu)秀員工的三個(gè)關(guān)鍵
    4. 判斷是否優(yōu)秀的10個(gè)面試問(wèn)題
    5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
    6. 同行
    7. 跨界
    8. 轉(zhuǎn)介紹
    9. 裂變模式
    三、用人三法
    1. 日常工作中如何用人
    案例一：四種類型的人才如何使用
    案例二：張三送快遞的故事
    2. 用人的三句話
    3. 用人的5句口頭禪

    第二節(jié)：教導(dǎo)的能力—帶團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)與育人的能力（50分）
    一、育人
    1. 育人的常見(jiàn)誤區(qū)
    新時(shí)代的90后中、00后的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)策略
    2. 夢(mèng)想合伙人計(jì)劃
    案例：某直銷連鎖企業(yè)是如何實(shí)踐夢(mèng)想合伙人計(jì)劃的
    3. 教練式培訓(xùn)
    4. 新人入職三個(gè)月的過(guò)程管理與傳幫帶
    案例：某連鎖品牌導(dǎo)入師徒制的學(xué)習(xí)力模式
    二、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之激勵(lì)管理管理
    1. -精神激勵(lì)：中國(guó)式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
    1) 一個(gè)夢(mèng)想
    2) 儀式化管理
    3) 多層次激勵(lì)
    4) 樣板人物
    5) 自我突圍
    6) 陰陽(yáng)互補(bǔ)
    2. -物質(zhì)激勵(lì)萬(wàn)能式：底薪+考核工資+提成+PK獎(jiǎng)勵(lì)+分紅+股權(quán)激勵(lì)
    -基礎(chǔ)薪酬與激勵(lì)：
    -股份化激勵(lì)
    案例：
    蘇州李姐的生日PATY模式
    濟(jì)南溫州老板的年終獎(jiǎng)及雙份工資模式
    廣東順德林生的對(duì)賭機(jī)制
    ……
    3. 如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)有效斗志？

    第三節(jié)：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)過(guò)程管理
    一、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之目標(biāo)管理
    1. 銷售人員的任務(wù)指標(biāo)設(shè)置
     指標(biāo)過(guò)多和沒(méi)有指標(biāo)是一樣的結(jié)果；
     關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置；
    2. 銷售任務(wù)達(dá)成方案
     銷售管理人員對(duì)“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷；
     每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”，逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通；
     跟進(jìn)、考核，只認(rèn)方案不聽(tīng)原由；
    二、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之計(jì)劃管理
    1. 銷售分配5到原則
    2. 一張表、三件事，三合一升級(jí)
    3. 質(zhì)詢+PK會(huì)議
    三、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之標(biāo)準(zhǔn)管理
    1. 誤區(qū)-沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的下場(chǎng)
     師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；
     產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識(shí)替代不了銷售技巧；
     天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài)，沒(méi)有好技術(shù)很難有好心態(tài)；
    2. 紅寶書(shū)是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)
     標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)是如何影響人員培養(yǎng)的？
     為什么沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)
    標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)

    第四節(jié)：情商
    一、什么是職業(yè)情商？
    思考：職場(chǎng)中你屬于哪一種？
    二、職業(yè)情商修煉技巧
    1. 什么是良好心態(tài)
    自評(píng)：你有嗎？十大陽(yáng)光心態(tài)
    2. 做好情緒管理
    3. 學(xué)習(xí)情商智慧
    1) 正確認(rèn)識(shí)自己
    自測(cè)：你的心態(tài)積極嗎？
    2) 先處理心情，再處理事情
    3) 獲得高職高薪的法寶

    第五節(jié)：執(zhí)行能力
    一、為什么要強(qiáng)化執(zhí)行力
    1. 執(zhí)行力代表著競(jìng)爭(zhēng)力
    2. 執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力
    3. 執(zhí)行力代表著運(yùn)營(yíng)效率，可以降低溝通成本
    二、 我們需要什么樣的執(zhí)行力
    1. 不折不扣，執(zhí)行第一
    2. 執(zhí)行要打破部門利益小圈子及個(gè)人成見(jiàn)
    3. 沒(méi)有任何借口，令行禁止
    4. 西點(diǎn)軍校校訓(xùn)；解放軍：一切行動(dòng)聽(tīng)指揮
    5. 先執(zhí)行——及時(shí)傳遞與溝通信息：執(zhí)行中理解，理解中執(zhí)行
    三、如何提升執(zhí)行力？
    1. 對(duì)公司政策與方案清晰
    2. 抓大放小，要事第一
    3. 組織第一，團(tuán)隊(duì)第一，選對(duì)人
    4. 善于管理，學(xué)會(huì)督導(dǎo)和檢查
    5. 讓自己成為一名銷售教練

市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)管理