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門店銷售的技巧

    如果您正面臨以下問題，本課程將帶給您全新的解決之道：
    為什么相同的產品，銷售人員之間的銷售業(yè)績相差幾十倍？
    為什么每次銷售都用了很長的時間，最后卻沒有成交？
    為什么面對不同的顧客，銷售人員的說辭總是千篇一律？
    為什么今天不買的顧客越來越多，面對這種局面，你能做些什么？
    為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來過門店，他這次來的目的是什么？
    為什么顧客承諾你一定會再回來，離開后卻石沉大海？
    為什么打電話給顧客，對方明明答應了來店，最終卻無故爽約？
    為什么顧客已被說服，卻因為“參謀”的一句話，導致訂單流失？
    為什么使用FAB法則進行銷售，成交效率越來越低？
    客戶后期維護的策略與技巧

    培訓對象
    經銷商、店長、導購員、市場督導、業(yè)務代表、銷售經理、銷售培訓師等家居建材行業(yè)從業(yè)人員。

    課程特色
    頭腦風暴、互動游戲、案例研討、小組競賽、情景演練、視頻分享

    課程收益
    耐用消費品行業(yè)顧客購買心理行為深度分析；
    建立系統(tǒng)耐用消費品行業(yè)門店銷售流程體系；
    提供大量的銷售實戰(zhàn)工具、銷售思路和話術；
    顛覆傳統(tǒng)銷售思維習慣，全新門店銷售策略；
    實現(xiàn)銷售人員服務意識和銷售技能全面提升。

    課程價值
    如何判斷顧客購買時間？
    如何刺激顧客提前下單？
    如何拿到顧客電話號碼？
    如何問到顧客購買預算？
    如何進行產品賣點演示？
    如何電話跟進目標顧客？
    如何處理“參謀”關系？
    迎賓階段，說什么才能留住顧客？
    開場階段，怎么說才能取悅顧客？
    演示階段，怎么做才能打動顧客？
    談判階段，怎么問才能說服顧客？
    送賓階段，做什么讓顧客轉介紹？
    已經達成交易后，客戶如何深度維護與運營

    課程大綱
    第一部分、顧客心理與行為分析
    1、顧客購買決策過程
    -顧客購買決策七步驟模型
    -門店主動營銷活動創(chuàng)新
    2、顧客產品選購知識
    -銷售以前必知的顧客知識
    -家居建材行業(yè)五大行業(yè)特征
    3、顧客選購階段特點
    -“一逛、二比、三買”購買階段分析
    -不同購買階段的導購員應對技巧

    第二部分:門店銷售動作分解
    第一步：迎賓
    -六種常見的錯誤迎賓用語
    互動體驗：讓客戶感覺“被尊重”

    第二步：開場
    -開場的6個*時機
    -開場的4種有效方法
    實戰(zhàn)演練：贊美技巧

    第三步：識別顧客
    -8種情景快速了解顧客購買意向
    -6種手段有效刺激顧客提前下單
    -7個問題建立完整顧客信息檔案
    -5個方法輕松要到顧客聯(lián)系電話
    -4套話術*掌握顧客購買預算
    -3張銷售表格促進銷售人員拿單

    第四步、體驗
    1、有效溝通，贏得信任
    -*銷售*的“奔馳模型”能力修煉
    -顧客需求的不同層次：顯性需求VS隱性需求
    -需求挖掘的提問技巧：范圍、重點、傾向性
    案例分享：挖掘隱性需求，促進快速成交
    2、專業(yè)展示，建立標準
    -說什么：產品介紹的4個層次
    -怎么說：全新的FAB銷售技巧
    -怎么做：產品演示的2個方法
    3、完美服務，超越期望
    -門店服務的4個關鍵點
    -高端零售門店服務創(chuàng)新
    案例分享：傳統(tǒng)門店向海底撈學什么？
    4、氛圍營造，感官營銷
    -產品銷售高端體驗：5種感官營銷技巧
    案例分享：用感官刺激把顧客留下

    第五步：設計
    -顧客提出價格異議的真實原因
    -輕松處理價格異議的3套話術

    第六步：利用新媒體跟進
    網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式
    會員引流的2種方式
    微營銷社群引流的裂變模式
    朋友圈
    小程序
    社群
    訂閱號
    引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群
    網(wǎng)紅定義
    什么樣的人才能成為網(wǎng)紅
    網(wǎng)紅做什么？
    直播的蓄客機制與裂變機制：如何設計分銷海報，如何進行私域流量池
    小程序的定義
    小程序的三層分銷機理
    直播的話題設計
    小程序+社群的5種方法
    小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材
    社群中人員分工與角色扮演
    直播的轉化
    案例：某消費企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉化，收割百萬流量的玩法
    抖音的獨特5種玩

    第七步：開單
    -識別顧客的購買信號
    -主動成交的10種方法
    案例分享：修表修來的學問

    第八步：送賓
    -讓顧客買得高興
    -讓顧客愿意轉介紹

    第九步：維護客戶技巧與招術
    1. 老客戶分類
     普通客戶
     重要客戶
     VIP客戶
    2. 老客戶維護內容
    1) 免費服務
     清理
     清潔
     維護
     保養(yǎng)
     禮品
     沙龍
     聚會
    2) 日常信息
     節(jié)假日問候
     家居保養(yǎng)
     免費服務
    3. 提高老顧客/會員的忠誠度
     規(guī)律動態(tài)
     針對性足
     郵寄營銷
     互動邀請：邀請客戶參加公司組織的各種互動活動
     集中活動：多參加觀摩各種房交會，看房團，團購會
     道謝開發(fā)：如果客戶為你介紹了其他客戶，要寫信或者發(fā)放謝卡表示感謝
     節(jié)日問候：每逢各種節(jié)日，主動向客戶祝賀或發(fā)放賀卡，甚至自己原創(chuàng)一些節(jié)日
     數(shù)據(jù)更新：及時更新客戶的名單，對客戶進行動態(tài)的分類
     服務提升：
    4、讓老客戶推薦新客戶的技巧：
     顧客離開一周后撥打回訪電話；
     詢問顧客的使用效果以及產品有無問題；
     想顧客介紹產品的使用技巧和保養(yǎng)方法；
     旦發(fā)現(xiàn)顧客對你的服務滿意時；

門店銷售的技巧