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顧問式銷售專業(yè)技巧

    “步步為贏”大客戶顧問式銷售六層解碼
    課程背景：
    當(dāng)今市場隨著產(chǎn)品競爭的日趨激烈，銷售模式和銷售系統(tǒng)的競爭越來越備受關(guān)注！顧問式銷售的核心在于以客戶問題為需求切入點(diǎn)，以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方實(shí)際需求使銷售層層向成交推進(jìn)。
    本課程從顧問式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用顧問式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績，深度探討：顧問式銷售初期，銷售人員邀約客戶需要哪些方面的3W準(zhǔn)備？
    邀約客戶如何開場才能夠吸引住客戶的興趣？如何有效提問才能找到客戶的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？客戶在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時(shí)如何做方能有效化解客戶的異議，影響客戶？顧問式銷售后期，如何促單成交？面對成交后的客戶，如何充分利用客戶資源，成功二次跟進(jìn)開發(fā)客戶，讓客戶轉(zhuǎn)介紹？

    課程收益：
    ● 掌握客戶選擇的6大心理周期分析法
    ● 掌握顧問式銷售三大思維轉(zhuǎn)變及4大技巧
    ● 掌握顧問式銷售初期，邀約客戶三大吸引力法則
    ● 掌握顧問式開發(fā)分析客戶需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法
    ● 掌握刺激客戶需求的“有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法！
    ● 熟練運(yùn)用“異議化解四字經(jīng)”技巧，有效化解電話銷售及現(xiàn)場銷售客戶異議
    ● 掌握成交落錘簽單的6大時(shí)機(jī)及5大方法，快速成交

    課后工具：課程結(jié)束后落地可執(zhí)行工具
    1. 顧問式銷售思維創(chuàng)新“上提下壓、左迎右合”工具
    2. 高效銷售開場“三好人”開場法工具
    3. 產(chǎn)品價(jià)值展示“說四層”FABE工具
    4. 客戶需求開發(fā)的“問四層”提問工具
    5. 客戶異議化解四步曲工具
    6. 主動(dòng)促單“五給成交法”成交工具

    課程對象：市場一線大客戶銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售主管

    課程方式：
    01-多元化互動(dòng)式教學(xué)，理論講授+案例剖析+小組互動(dòng)研討+情境模擬，案例貼切于實(shí)際工作，講解由淺入深、化難為易，通俗易懂易復(fù)制。
    02-透過案例剖析與操作工具講解，讓學(xué)員結(jié)合自身工作進(jìn)行檢查與啟發(fā)，讓學(xué)員從“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。

    課程大綱
    導(dǎo)言案例：
    從小周拜訪客戶的情景案例，
    感悟“傳統(tǒng)銷售”與“顧問式攻心銷售”的本質(zhì)區(qū)別
    第一步：讀懂客戶的選擇心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準(zhǔn)備
    一、“望聞問切”——客戶購買的6個(gè)心理階段分析
    1. 盲目期
    2. 注意期
    3. 欲望期
    4. 猶豫期
    5. 冷靜期
    6. 臨界期
    二、顧問式銷售6層解碼
    1. 銷售準(zhǔn)備
    2. 建立信賴
    3. 了解需求
    4. 價(jià)值傳遞
    5. 異議化解
    6. 主動(dòng)促單
    三、拜訪客戶前的信息準(zhǔn)備
    1. 拜訪客戶前的3W分析
    2. 透視客戶選擇象限
    3. “我是誰、他是誰、怎么辦”三大準(zhǔn)備
    4. 找到我方要求的柱子
    5. 客戶畫像：價(jià)值客戶、穩(wěn)定客戶、效能客戶、基準(zhǔn)客戶

    第二步：盲目期的打破平衡——顧問式銷售開場的吸引力法則
    一、你靠什么讓客戶信賴你
    情景案例：買VS賣
    1. 客戶深度溝通的“上提下壓、左迎右合”工具
    二、直白式開場與曲線委婉式開場——建立“三好吸引場”進(jìn)入客戶舒適區(qū)
    1. 說好話建立吸引
    2. 做好事建立吸引
    3. 好借口建立吸引
    案例討論：顧問式銷售開場的3個(gè)經(jīng)典開局討論

    第三步：注意期的需求挖掘——“循序漸進(jìn)”引導(dǎo)客戶行為轉(zhuǎn)變的鐵律
    一、了解及挖掘客戶需求 ——循序漸進(jìn)的*的懷柔對話術(shù)
    1. 了解客戶需求的提問問題設(shè)計(jì)
    2. 客戶需求不明確的選擇心理分析
    3. 如何利用優(yōu)勢設(shè)計(jì)問題來“探詢”客戶需求
    4. 如何引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)生需求
    案例討論：看視頻，討論小周的拜訪溝通存在什么問題？
    二、顧問式銷售中客戶兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析
    1. 顧問式銷售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)
    2. 顧問式銷售關(guān)鍵銷售流程控制點(diǎn)
    案例討論：企業(yè)產(chǎn)品銷售的“問四層提問法”工具的高效應(yīng)用【為企業(yè)量身定制】

    第四步：欲望期的價(jià)值挖掘——讓客戶“主選”我們產(chǎn)品的“說四層”溝通術(shù)
    一、讓客戶耳動(dòng)——你的產(chǎn)品為什么吸引人？
    1. 如何凸顯產(chǎn)品價(jià)值的“與眾不同”——FABE法則
    2. 說產(chǎn)品的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)”
    3. 客戶單刀直入指責(zé)產(chǎn)品與競品的缺陷怎么辦
    課堂討論：看視頻感悟“怎么說產(chǎn)品的與眾不同”技巧
    二、產(chǎn)品方案提交
    1. 客戶現(xiàn)狀與問題分析
    2. 產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
    3. 客戶未來問題解決展現(xiàn)
    4. 銷售工具（DM）的展示技巧
    課堂演練：如何在拜訪溝通中設(shè)計(jì)好企業(yè)產(chǎn)品的FABE【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】

    第五步：猶豫冷靜期的化解異議——有的放矢化異議
    一、客戶顧慮不可怕——三法輕松應(yīng)對他
    1. 客戶初期顧慮忽略法
    2. 客戶中期顧慮緩沖法
    3. 客戶后期顧慮反問法
    二、功能異議不可怕——能說會道化解它
    1. “人無我有”轉(zhuǎn)移法
    2. “人有我特”轉(zhuǎn)移法
    3. “人特我異”轉(zhuǎn)移法
    4. 優(yōu)勢掩蓋迎合法
    5. 化解客戶異議的“四字經(jīng)”工具
    案例討論：客戶拿競爭對手的低報(bào)價(jià)來再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對？
    現(xiàn)場演練：現(xiàn)場演練化解客戶異議四步法

    第六步：臨界期的主動(dòng)促單成交的收口術(shù)——這樣促單成交快
    一、五給促單成交法
    1. 制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法
    2. 制造動(dòng)態(tài)熱銷推力：給價(jià)值成交法
    3. 制造利益推力：給誘惑成交法
    4. 制造障礙推力：給障礙成交法
    5. 制造潛在推力：給行動(dòng)成交法
    課程總結(jié)
    1. 重點(diǎn)知識回顧
    2. 互動(dòng)：問與答：就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
    備注：以上課程大綱為通用標(biāo)準(zhǔn)版，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)可根據(jù)企業(yè)實(shí)際問題調(diào)整定制

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