課程描述INTRODUCTION
高價值套餐營銷
培訓(xùn)講師：谷子
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：5天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高價值套餐營銷
【課程背景】
隨著5G時代的來臨，三家運營商的競爭從戰(zhàn)略層面一直延伸到操作實施層面，競爭將更加激烈。從過去在5個省市試點一舉輻射至2019年兩會提出：全國范圍，攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)全面啟動，2021年這意味著中國的移動通信業(yè)務(wù)發(fā)展將由 “市場驅(qū)動”真正進入“服務(wù)驅(qū)動”。這一寫入政府工作報告的電信政策，能否倒逼運營商轉(zhuǎn)換運營思維、全面提升服務(wù)質(zhì)量，其效果還待時間檢驗。但大勢所趨，通信市場從技術(shù)驅(qū)動到應(yīng)用驅(qū)動，從市場需求到服務(wù)需求，考驗著運營商們隨需應(yīng)變的能力。綜觀2021年，社會的主流消費群體逐漸成為了80?90?00后，這部分“佛性”人群 更在意的是誰的服務(wù)更新奇、更有特色，誰的活動參與性強，體驗更佳。因此，如何做好攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)、高價值套餐的營銷工作，如何抓住客戶心理，如何創(chuàng)造客戶新需要，在超級用戶時代成為眾人關(guān)注焦點。超級用戶時代，運營商的營銷人員賣啥都不如賣體驗！做好攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)、高價值套餐營銷工作就是做服務(wù)升級，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量升級。
【課程特色】
1、本課程內(nèi)容結(jié)合通信行業(yè)高價值套餐用戶需求引導(dǎo)、攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶的攜轉(zhuǎn)引導(dǎo)、攜轉(zhuǎn)成交等內(nèi)容，側(cè)重于傳授實用、有效的思路和方法，讓學(xué)員一聽就懂，一學(xué)就會，簡單、實用，同業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，有很強的指導(dǎo)性、實戰(zhàn)性；
2、課程內(nèi)容基于用戶的使用痛點進行講授，系統(tǒng)地解決營銷中的具體問題，提供更有效的攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)思路，將營銷話術(shù)自然得體地轉(zhuǎn)化成實際工作行動點，輔助攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)工作有效落地；
3、講師19年專注運營商業(yè)務(wù)、渠道營銷服務(wù)研究及實踐，并于2017年開始獨立經(jīng)營實體門店，在其門店內(nèi)不斷嘗試新的教學(xué)方式，講師實戰(zhàn)經(jīng)驗非常豐富，授課案例都是親身經(jīng)歷的，很容易和學(xué)員達成共鳴。
【課程目標】
1、分析用戶體驗時代，高價客戶需求及攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶的營銷新策略；
2、教會門店運營人員產(chǎn)品融合營銷要點和基本技巧加強轉(zhuǎn)網(wǎng)和高價值客戶的引導(dǎo)；
3、高價值客戶營銷話術(shù)引導(dǎo)，提升銷售人員營銷服務(wù)能力。
【授課方式】專題講授、實戰(zhàn)演練、案例分析等
【課程大綱】
第一單元、“價值倍增”專題賦能培訓(xùn)
第一章市場篇——5G時代運營商思維的轉(zhuǎn)變
1、從4G到5G，通信行業(yè)發(fā)展與市場份額拉新趨勢
2、用戶體驗時代的不同類型客戶號卡訴求解析
3、體驗時代的營銷與服務(wù)：泛渠道+顧問式+體驗式+互動式
4、運營商在用戶體驗時代中的得與失：鴕鳥思維VS平臺化思維
5、核心競爭優(yōu)勢：運營商在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的資源性優(yōu)勢分析
第二章攜轉(zhuǎn)篇——攜挽聯(lián)動，給存量用戶一個選擇的理由
1、體驗時代的價值客戶、價值營銷與價值服務(wù)
2、客戶的眼睛與聲音：從號卡資費到客戶體驗，從客戶體驗到客戶感知，話術(shù)如何說？
3、精細化客戶定位，*化客戶需求：營銷人員的大數(shù)據(jù)分析，如何做？
1)客戶多維分析、數(shù)據(jù)集市與數(shù)據(jù)倉庫?
2)數(shù)據(jù)清單：多維度信息共享
3)模型建立：客戶識別模型、職業(yè)定位模型、興趣偏好模型??
4、用戶體驗時代的價值營銷與價值服務(wù)：拓展價值客戶如何說？如何做？
1)泛渠道滲透+顧問式服務(wù)+C2C+價值服務(wù)
2)發(fā)散式推廣+微信服務(wù)+外呼預(yù)熱+線下活動
5、用戶體驗時代攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)的維系發(fā)展：融合與價值，如何說？如何做？
6、攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)的深度拓展：
1)從前向運營到后向拓展：關(guān)于提速降費的思考
2)打造有溫度的服務(wù)體驗，讓客戶感知升溫
7、攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)必殺技：優(yōu)惠讓客戶聽得見，如何說？如何做？
1)酒香不怕巷子深：為客戶打造賺錢計劃
2)預(yù)防與治療：扁鵲與哥哥
3)攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)中的“種子與大樹”
第三章營銷篇——全面提升高價值融合產(chǎn)品的銷售能力
1、通信產(chǎn)品銷售定位
1)做專家：智慧家庭應(yīng)用的專業(yè)顧問
2)做理財：全家融合消費的理財顧問
3)做口碑： 口碑營銷的形象代言
2、我們的客戶在哪里？
1)客戶是買來的而不是引來的
2)買客戶的五個渠道
3、入戶攔截新章法
案例分析：那些年我們遭遇的閉門羹
1)打破常規(guī)入的到訪不遇卡
2)與售后一起入戶的不銷而售
4、外場營銷新章法
1)現(xiàn)場不能缺少的 2388陳列
2)讓無聲陳列開口說話
3)外場搞定客戶七步法
5、社區(qū)寬帶駐行營銷與體驗引導(dǎo)
1)話術(shù)情景演練與討論：我們?nèi)绾挝蛻趔w驗
2)情景演練與討論：客戶體驗過程中的關(guān)鍵細節(jié)管理
3)寬帶、號卡等業(yè)務(wù)融合營銷話術(shù)設(shè)計與場景應(yīng)對
場景1：我家已經(jīng)有電信了
場景2：我們家不是我做主
場景3：我都手機不限量了，干嘛要拉寬帶？
場景4：我再看看
第四章激勵篇——在學(xué)習(xí)中賺錢，提升營銷積極性
1、曬單獎
1)獎項分類：單單獎、逢8翻倍獎
2)具體內(nèi)容：活動期間按照曬單模板要求進行曬單，對每單按照5元/單進行獎勵，獎勵至個人；活動曬單期間凡是逢8，翻倍獎勵，即10元/單。如：8、18、28、38、48、58.......
2、每日首單獎
1)獎項分類：上午首單獎、下午首單獎
2)具體內(nèi)容：以微信群中按照規(guī)定的模板曬單為準 （要將訂單截圖發(fā)到群中開始時間為9:00）；以微信群中按照規(guī)定的模板曬單為準 （要將訂單截圖發(fā)到群中開始時間為14:00）
3、優(yōu)秀操盤手獎
1)獎項分類：優(yōu)秀操盤手
2)具體內(nèi)容：活動結(jié)束評選10名優(yōu)秀操盤手。綜合評比要素以業(yè)務(wù)發(fā)展量為主要依據(jù)，綜合學(xué)員在整個培訓(xùn)、實戰(zhàn)活動中的表現(xiàn)（銷售能力、執(zhí)行能力、創(chuàng)新能力、工作紀律等）進行評選。
4、優(yōu)秀團隊獎
1)獎項分類：一等獎（1個）、二等獎（1個）、三等獎（2個）
2)具體內(nèi)容：綜合評比要素以業(yè)務(wù)發(fā)展積分為主要依據(jù)，綜合包括團隊業(yè)務(wù)發(fā)展量、巡檢得分、團隊執(zhí)行能力、團隊工作紀律等。
第五章氛圍篇——從聲、光、物、影、人等全方面規(guī)范動作，營造營銷氛圍
1、聲
1)關(guān)鍵動作：背景音樂烘托氛圍，產(chǎn)品促銷宣傳音頻
2)動作內(nèi)容：音響設(shè)備正常、背景音樂符合現(xiàn)場環(huán)境；音頻播報內(nèi)容與當(dāng)前促銷主題相符
2、光
1)關(guān)鍵動作：基礎(chǔ)照明，重點照明
2)動作內(nèi)容：廳店內(nèi)明亮、光線充足；重點照明主推系列產(chǎn)品，突出產(chǎn)品
3、物
1)關(guān)鍵動作：規(guī)范墻面宣傳品，整理桌面宣傳品，完善地面宣傳品，統(tǒng)一輔助性宣傳品
2)動作內(nèi)容：銷售內(nèi)墻區(qū)有當(dāng)前活動或主推終端宣傳；活動宣傳單頁充足；引導(dǎo)客戶走最長路線；柜臺有價簽和爆炸貼及其他輔助性物料宣傳；
4、影
1)關(guān)鍵動作：動畫宣傳
2)動作內(nèi)容：LED當(dāng)前活動的滾動播放、體驗設(shè)備的動畫界面、ITV的網(wǎng)絡(luò)體驗
5、人
1)關(guān)鍵動作：儀表、態(tài)度、行為
2)具體內(nèi)容：員工儀容儀表符合規(guī)范；人員工作態(tài)度熱情、親切情緒高漲飽滿；銷售過程主動講解，積極引導(dǎo)客戶
第二單元、“價值倍增“以訓(xùn)促學(xué)，以學(xué)促行”
序號時間工作模塊教學(xué)內(nèi)容參與成員教學(xué)工具
第1天集中培訓(xùn)
1培訓(xùn)動員，公司領(lǐng)導(dǎo)開班動員及工作部署；
2開篇講到高價值套餐、攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)客戶意義，如何快速了解市場、找到目標用戶，建立用戶信息檔案；公司領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員
3中篇講到營銷的方式方法、針對不同的用戶如何開場破冰、推薦產(chǎn)品，話術(shù)的應(yīng)用等；
4尾篇講到實戰(zhàn)過程中遇到哪些問題進行答疑解惑，情景演練、話術(shù)一對一過關(guān)等；
第2-4天晨會
5召開動員會及任務(wù)安排，動員全體參訓(xùn)學(xué)員，調(diào)動積極性； 《晨會記錄表》
6根據(jù)團隊成員人數(shù)及工作需求，確定人員分工，細化各崗位人員工作職責(zé)，教授不同角色人員規(guī)定動作與工作方法；
7實戰(zhàn)準備檢查物料、工作證、文件夾、用戶信息登記表、比算表、宣傳單、政策表等；
8目標分解團隊pk，下達小組拜訪目標用戶和銷量指標，設(shè)定每日完成獎勵；
9對每個小組收集信息進行統(tǒng)計分析，找到用戶真的需求的突破口；
10路線規(guī)劃設(shè)定每組掃街路線及確定拜訪目標用戶
11商輔拜訪對所選的區(qū)域商輔進行地毯式拜訪，針對不同用戶推薦相應(yīng)的產(chǎn)品，且做好用戶信息登記表；
12每日小結(jié)對當(dāng)日工作進行總結(jié)，點評員工當(dāng)日表現(xiàn)，對營銷話術(shù)進行梳理，查看任務(wù)指標完成情況，評比當(dāng)日優(yōu)秀團隊，學(xué)員發(fā)言分享，總結(jié)收獲與改善問題，輔導(dǎo)老師提出合理的建議；
第5天總結(jié)復(fù)盤
13 1、點評員工執(zhí)行表現(xiàn)，對工作流程進行梳理，查看任務(wù)指標完成情況；
2、參訓(xùn)學(xué)員代表作匯報，包括學(xué)習(xí)收獲、經(jīng)驗總結(jié)，下步工作計劃；
3、評比優(yōu)秀團隊，銷售*；
4、對項目整執(zhí)行情況進行總結(jié)，總結(jié)收獲與改善問題，對后期工作提出改善意見，形成會議紀要文檔。
備注：以上內(nèi)容僅供參考，谷子老師會根據(jù)當(dāng)班學(xué)員情況進行針對性調(diào)整授課內(nèi)容。
高價值套餐營銷
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/255811.html
