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銷售認(rèn)知與成交技巧

【課程背景】
   在您的企業(yè)中，是不是存在這樣的問題：銷售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業(yè)績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會(huì)受損，公司銷售隊(duì)伍的士氣更是深受打擊……
   《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于一家企業(yè)來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競爭力。那么，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何才能提高銷售成交率？這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。它不僅包括銷售人員的心態(tài)問題，也包括銷售人員的方法和技巧問題。而這些，將是本次課程的培訓(xùn)內(nèi)容。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)并理解銷售的內(nèi)涵與邏輯
2、提高客戶需求分析與洞察能力
3、提高銷售溝通技巧與成交能力
4、培養(yǎng)積極的銷售認(rèn)知與積極心態(tài)
5、學(xué)習(xí)STP、*、MICO等工具
6、提高銷售能力與銷售成交效率

【授課對(duì)象】公司銷售骨干

【課程大綱】
一、目標(biāo)客戶分析與選擇
1、銷售的邏輯
2、市場細(xì)分與定位
－STP
－市場細(xì)分維度
－練習(xí)：目標(biāo)市場細(xì)分
3、目標(biāo)客戶開發(fā)與選擇
－練習(xí)：目標(biāo)客戶畫像
－目標(biāo)客戶開發(fā)PICA
－目標(biāo)客戶選擇與跟蹤策略

二、客戶需求分析與挖掘
1、客戶需求分析
－什么是客戶需求？
－客戶需求的本質(zhì)
－客戶需求分析維度
2、客戶需求挖掘與溝通
－深層客戶需求
－客戶需求挖掘技巧*
■狀況性問題
■問題性問題
■影響性問題
■需求確認(rèn)問題
－*溝通注意事項(xiàng)
－練習(xí)：*溝通技巧
－深度提問MICO
3、產(chǎn)品價(jià)值及客戶問題分析

三、銷售溝通與成交技巧
1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略
－溝通的概念
－溝通的目的
－溝通的過程
－溝通的漏斗現(xiàn)象
－溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
－信息編碼：怎么說？
－信息編碼：怎么問？
－溝通的5W2H
－影響編碼的因素分析
－信息接收：怎么聽？
－非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通原則與技巧
－銷售溝通原則
－價(jià)值呈現(xiàn)技巧：FABE
－練習(xí)：FABE價(jià)值呈現(xiàn)
4、客戶購買的心理過程與銷售任務(wù)
－客戶購買的心理階段
－客戶不同階段的心理分析
－電話約訪的溝通技巧
－初次面談的溝通技巧
5、異議處理與促單技巧
－識(shí)別成交信號(hào)
－銷售促單技巧
－客戶猶豫或拒絕的處理技巧
－客戶異議處理方法四象限
6、銷售溝通四要素
7、客戶性格坐標(biāo)與銷售應(yīng)對(duì)

四、銷售認(rèn)知與銷售心態(tài)
1、銷售的本質(zhì)與職業(yè)定位
－銷售是什么？
－銷售的職業(yè)定位
－人人皆銷售！
2、銷售人員必備的心態(tài)與思維
－學(xué)習(xí)心態(tài)
－積極心態(tài)
－主動(dòng)心態(tài)
－積極主動(dòng)
－以終為始與目標(biāo)導(dǎo)向
－成長型思維
－自信心態(tài)
3、銷售精英的自我暗示與練習(xí)

五、回顧與總結(jié)：銷售成交四部曲

銷售認(rèn)知與成交技巧