課程描述INTRODUCTION
· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 導(dǎo)購(gòu)促銷· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
?店銷售技巧課程
課程背景:
為什么有的門店人頭涌涌,有的門店門可羅雀。同樣的品牌,有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營(yíng)慘淡?除了門店選址外,門店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵,門店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱為“門店三寶”,而人(銷售人員)無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況:
◆ 不知道自己是誰(shuí),角色錯(cuò)亂;
◆ 不知道自己商品的賣點(diǎn),缺乏提煉;
◆ 不知道顧客心理,自說(shuō)自話;
◆ 不知道成交訣竅,讓煮熟的鴨子飛了……
總之是一些讓顧客無(wú)語(yǔ),老板痛心表現(xiàn)。老板希望員工有戰(zhàn)斗力,同樣員工需要有戰(zhàn)斗的武器和方法,正如上戰(zhàn)場(chǎng)前的戰(zhàn)士需要訓(xùn)練一樣,我們的店員同樣需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)。我們要的是一批經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的正規(guī)軍,而不是匆忙上陣的游擊隊(duì)。
課程收益:
● 明確優(yōu)秀店員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力
● 掌握銷售的五部曲的運(yùn)用
● 萬(wàn)能的FABE法則如何助推銷售
● 創(chuàng)造體驗(yàn)感受讓顧客樂(lè)在其中
● 課程不追求奇招,新招,但一定是有用的招
課程對(duì)象:門店銷售人員,店長(zhǎng),督導(dǎo)等與銷售一線相關(guān)人員
課程大綱
第一講:銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力
1、成功銷售人員的特點(diǎn)
2、門店銷售人員應(yīng)該具備的職業(yè)形象
3、門店銷售人員的職業(yè)技能
4、門店銷售人員的成長(zhǎng)方向
案例:超級(jí)銷售員的故事
第二講:銷售五部曲之---連接
1、建立連接就是建立信任
2、建立連接的三個(gè)要素(個(gè)性化問(wèn)候、創(chuàng)造自由空間、尋找再次連接)
3、建立連接的關(guān)鍵點(diǎn):創(chuàng)造輕松的溝通環(huán)境
4、人性的優(yōu)點(diǎn):贊美
5、連接過(guò)程中常見問(wèn)題及應(yīng)對(duì)技巧
演練:尋找贊美點(diǎn)
第三講:銷售五部曲之二---探詢顧客需求
1、顧客需求不是看出來(lái)的而是問(wèn)出來(lái)的
2、發(fā)問(wèn)的技巧(封閉式問(wèn)題和開放式問(wèn)題)
3、探詢需求過(guò)程中的5W+1H。
4、傾聽的重要性(演練:說(shuō)與聽)
5、探詢顧客需求中常見問(wèn)題和應(yīng)對(duì)技巧
演練:開場(chǎng)五問(wèn)
第四講:銷售五部曲之三---創(chuàng)造顧客體驗(yàn)
1、客戶提供的體驗(yàn)=產(chǎn)品+系列服務(wù)
2、相關(guān)和獨(dú)特的特性才能打動(dòng)顧客
3、USP(獨(dú)特銷售賣點(diǎn)是如何提煉的)
4、萬(wàn)能的FABE法則(視頻對(duì)比)
5、如何講一個(gè)讓顧客身臨其境的故事
6、創(chuàng)造體驗(yàn)過(guò)程中的常見問(wèn)題和應(yīng)對(duì)技巧
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè):運(yùn)用獨(dú)特相關(guān)法找出顧客的興奮點(diǎn)
第五講:銷售五部曲之四---成交
1、顧客身體性成交語(yǔ)言有哪些
2、顧客口頭語(yǔ)言性成交語(yǔ)言有哪些
3、店員嘗試性成交語(yǔ)言以及使用時(shí)機(jī)
4、成交的勝負(fù)點(diǎn):處理顧客異議的2E2C原則
5、如何附加推銷和注意事項(xiàng)
6、成交過(guò)程中的常見問(wèn)題和應(yīng)對(duì)技巧
演練:關(guān)聯(lián)銷售
第六講:銷售五部曲之五---建立持久關(guān)系
1、好的告別勝過(guò)熱情的接待
2、建立持久關(guān)系的三個(gè)關(guān)鍵要素(感謝、贊美、鼓勵(lì))
3、銷售不成功的情況下容易忽視的地方
4、建立持久關(guān)系的過(guò)程中常見問(wèn)題和應(yīng)對(duì)技巧
案例:某汽車4S店的送別流程
綜合演練:銷售五部曲的完成
?店銷售技巧課程
轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/255936.html
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