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客戶(hù)銷(xiāo)售技巧的課程

    1、為什么很多銷(xiāo)售顧問(wèn)講產(chǎn)品幾乎大腦缺了氧，但客戶(hù)就是不感動(dòng)？
    2、為什么很多銷(xiāo)售顧問(wèn)講產(chǎn)品說(shuō)賣(mài)點(diǎn)，但客戶(hù)聽(tīng)了只搖頭？
    3、為什么很多銷(xiāo)售顧問(wèn)講產(chǎn)品，但客戶(hù)就是不想聽(tīng)？
    4、為什么很多銷(xiāo)售新人需要浪費(fèi)很多客戶(hù)，才能學(xué)會(huì)講產(chǎn)品？

    【訓(xùn)練對(duì)象】銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn)、客服代表

    【訓(xùn)練目的】
    能夠通過(guò)介紹，一分釧激發(fā)客戶(hù)需求
    能夠簡(jiǎn)潔、清晰地講述項(xiàng)目和產(chǎn)品
    能夠有效地烘托產(chǎn)品的價(jià)值和性?xún)r(jià)比
    能夠快速闡述產(chǎn)品在競(jìng)品中的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)
    能夠?qū)I(yè)、通俗、簡(jiǎn)潔、生動(dòng)地簡(jiǎn)述產(chǎn)品
    能夠通過(guò)強(qiáng)有力的例證令客戶(hù)信服產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)
    一個(gè)技能的學(xué)習(xí)，只憑課堂上的特訓(xùn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到效果的。要想取得實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的效果，要想把技能復(fù)制和傳承每一個(gè)銷(xiāo)售人員，提高銷(xiāo)售能力，就必須要訓(xùn)練，因?yàn)榧寄苁?ldquo;練”出來(lái)的，絕不是培訓(xùn)上聽(tīng)一聽(tīng)就能掌握的。
    煅鑄式訓(xùn)練是一種教練式的訓(xùn)練系統(tǒng)，絕非傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)，其訓(xùn)練主要體現(xiàn)在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的效果上。煅鑄式訓(xùn)練也不是培訓(xùn)后就結(jié)束了，為了確保實(shí)戰(zhàn)效果，訓(xùn)后還需要輔以對(duì)參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行作業(yè)輔導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)隨崗輔導(dǎo)，大型集團(tuán)和人海戰(zhàn)術(shù)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更需要添加典型標(biāo)桿訓(xùn)練等實(shí)戰(zhàn)模式。所以煅鑄式訓(xùn)練，不是簡(jiǎn)單的課程和課時(shí)的累加，而是為企業(yè)構(gòu)建一套銷(xiāo)售人員的工具化訓(xùn)練系統(tǒng)，并在訓(xùn)練期間為企業(yè)培養(yǎng)若干名銷(xiāo)售培訓(xùn)師。企業(yè)今后可以依據(jù)此煅鑄式訓(xùn)練系統(tǒng)，不斷漸進(jìn)、提煉、傳承一套快速培養(yǎng)批量銷(xiāo)售人才的“銷(xiāo)售工具“。
    銷(xiāo)售關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    100字精準(zhǔn)推介
    一句話(huà)震撼推介
    產(chǎn)品說(shuō)明一問(wèn)一答
    攔截訓(xùn)練法
    第三方證明素材提煉匯集

    《FABE感動(dòng)客戶(hù)說(shuō)服術(shù)》訓(xùn)練大綱
    階段關(guān)鍵任務(wù)主要內(nèi)容教學(xué)流程（概要）
    一《FABE感動(dòng)客戶(hù)說(shuō)服術(shù)》課上訓(xùn)練（第1天）
    1、如何講產(chǎn)品的特征
    2、如何講清產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
    3、賣(mài)點(diǎn)---產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力
    4、說(shuō)服利器——第三方證明
    ★ 課上訓(xùn)練：
    制作《產(chǎn)品說(shuō)明》500字說(shuō)明
    產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)羅列 核心產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)解析說(shuō)明
    制作《產(chǎn)品說(shuō)明》100字說(shuō)明
    FABE表述結(jié)構(gòu)解讀
    ★ 課下訓(xùn)練：
    制作產(chǎn)品FABE表述結(jié)構(gòu)
    制作產(chǎn)品FABE銷(xiāo)售工具
    1.1 案例分享：產(chǎn)品推介；項(xiàng)目講解；自我介紹
    1.2 案例解析：你講的是否是客戶(hù)想聽(tīng)的
    1.3 小組討論：如何講差異性煩的產(chǎn)品特點(diǎn)
    2.1 現(xiàn)場(chǎng)講解：FABE表述方式
    2.2 小組討論：如何講解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)。
    2.3 小組方案：500字產(chǎn)品解讀訓(xùn)練
    3.1 賣(mài)點(diǎn)講解：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)羅列
    3.2 學(xué)員PK： 賣(mài)點(diǎn)說(shuō)明”籠中對(duì)”
    3.3 糾錯(cuò)指導(dǎo)：激發(fā)客戶(hù)心弦的“賣(mài)點(diǎn)”共鳴

    二《FABE需求激發(fā)術(shù)》課上訓(xùn)練（第2天）
    4、說(shuō)服利器——第三方證明
    5、利益客戶(hù)案例說(shuō)明
    6、反證客戶(hù)案例說(shuō)明
    ★ 課上訓(xùn)練：
    7、如何制作“FABE”銷(xiāo)售工具的操作技能
    8、輔導(dǎo)下屬員工的訓(xùn)練技能（教練式輔導(dǎo)）
    ★課后訓(xùn)練：
    制作《賣(mài)點(diǎn)激發(fā)客戶(hù)訴求銷(xiāo)售工具》
    制作《B+E型激引導(dǎo)客戶(hù)成交銷(xiāo)售工具》
    制作《學(xué)員FABE”籠中對(duì)”對(duì)練視頻》
    4.1 學(xué)員講解：客戶(hù)案例舉證
    4.2 學(xué)員PK： 客戶(hù)案例”籠中對(duì)”訓(xùn)練
    4.3 糾錯(cuò)指導(dǎo)：30秒案例講述“說(shuō)服”客戶(hù)
    5.1 學(xué)員講解：核心賣(mài)點(diǎn)解讀設(shè)計(jì)
    5.2 學(xué)員PK： 客戶(hù)利益”籠中對(duì)”訓(xùn)練
    5 3錯(cuò)指導(dǎo)：說(shuō)到客戶(hù)的“利益行證據(jù)”
    6 1FABE與BAFE的靈活設(shè)計(jì)
    6 2E+B籠中對(duì)”訓(xùn)練
    7 現(xiàn)場(chǎng)講解：FABE教練輔導(dǎo)方法
    8 現(xiàn)場(chǎng)講解：FABE銷(xiāo)售工具制作技能
    8 1小組討論：如何對(duì)下屬進(jìn)行“UFC”式輔導(dǎo)

    三訓(xùn)后實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo) （0.5天）
    課后訓(xùn)練與輔導(dǎo)：
    《FABE》銷(xiāo)售工具制作、輔導(dǎo)、傳承
    《FABE》實(shí)操指導(dǎo)
    1.1 UFC競(jìng)賽：部門(mén)間橫向?qū)崙?zhàn)案例競(jìng)賽
    1.2 現(xiàn)場(chǎng)講解：FABE實(shí)操應(yīng)用得失經(jīng)驗(yàn)
    1.3 作業(yè)輔導(dǎo)：實(shí)戰(zhàn)案例和學(xué)員操作輔導(dǎo)
    訓(xùn)后落地追蹤輔導(dǎo)
    階段特訓(xùn)方法
    隨崗指導(dǎo)+作業(yè)輔導(dǎo)
    1、結(jié)合企業(yè)情況，完成針對(duì)關(guān)鍵技能所留的作業(yè)
    2、通過(guò)郵件、視頻指導(dǎo)接受營(yíng)銷(xiāo)教練指導(dǎo)
    技能解析+技能“UFC”
    1、技能演練（教練指導(dǎo)）
    2、技能展演（教練現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)）
    銷(xiāo)售業(yè)績(jī)跟蹤
    1、通過(guò)上兩關(guān)，技能全面提升、業(yè)績(jī)明顯提升
    2、持續(xù)跟蹤應(yīng)用意愿

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