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經(jīng)驗(yàn)萃取技術(shù)培訓(xùn)

    《組織經(jīng)驗(yàn)萃取技術(shù)》訓(xùn)練對(duì)象：銷售內(nèi)訓(xùn)師、銷售經(jīng)理、企業(yè)HR與培訓(xùn)人員

    【銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀】
    一個(gè)銷售*離職了，他所有的經(jīng)驗(yàn)都帶走了。
    一個(gè)銷售*升職了，他大量的案例經(jīng)驗(yàn)并沒有傳承。
    一個(gè)個(gè)銷售新手需要在實(shí)戰(zhàn)中反復(fù)碰壁才能漸漸入門。
    一批批銷售人員因缺乏經(jīng)驗(yàn)而浪費(fèi)了大量的銷售機(jī)會(huì)。
    一個(gè)個(gè)銷售部門因銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)沒有提煉萃化，還停留在“大刀隊(duì)”水平。
    一個(gè)個(gè)銷售問題經(jīng)多次培訓(xùn)，還是一陣風(fēng)過后“百草重生”。

    【銷售團(tuán)隊(duì)難點(diǎn)】
    為什么企業(yè)銷售多年而實(shí)戰(zhàn)性銷售工具幾乎沒有？
    為什么企業(yè)銷售多年而一個(gè)培育合格銷售新人的能力標(biāo)準(zhǔn)都沒有？
    為什么很多銷售多年的上市企業(yè)甚至沒有一套實(shí)效的銷售訓(xùn)練教材？

    【營銷萃取收益】
    把銷售團(tuán)隊(duì)大量沉沒的銷售案例提煉成銷售實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。
    把銷售團(tuán)隊(duì)大量的經(jīng)驗(yàn)行為歸納演繹成實(shí)戰(zhàn)銷售教材。
    把過去需要一兩年才能入門的銷售“菜鳥”，一兩個(gè)月內(nèi)訓(xùn)成“業(yè)績好手”。
    把大量的銷售“農(nóng)民”訓(xùn)練成具有職業(yè)技能的“銷售士兵”。
    把全部銷售經(jīng)理變成可萃取、可訓(xùn)練、可復(fù)制、可傳承的“銷售內(nèi)訓(xùn)師”。

    【萃取訓(xùn)練方式】
    1.“我說你聽、我做你看、你做我看、你做你說”
    2.  行為學(xué)習(xí)、隨崗教練、經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤、教訓(xùn)演示
    技能提升=（專業(yè)知識(shí) + 客戶技能）× 訓(xùn)練
    銷售裝備=（助銷工具 + 客戶管理）× 訓(xùn)練
    單兵素質(zhì)=（行為素質(zhì) + 心理素質(zhì)）× 訓(xùn)練

    一、“職業(yè)修為”行為萃取訓(xùn)練
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、萃取培養(yǎng)自信，驅(qū)除內(nèi)心中的恐懼、懈怠和悲觀；
    2、萃取培養(yǎng)樂觀心態(tài)，以陽光的情緒去工作；
    3、萃取主動(dòng)出擊，不去等待、抱怨、指責(zé)、借口和逃避；
    4、萃取培養(yǎng)自己全力以赴的工作習(xí)慣，增強(qiáng)面對(duì)艱難的耐挫力；
    5、萃取養(yǎng)成樂觀積極的工作興趣并在工作中煥發(fā)激情；
    6、萃取忠誠企業(yè)規(guī)劃自己快速成功人生，情緒穩(wěn)定、堅(jiān)定目標(biāo)；
    7、萃取通過自身的陽光心態(tài)與行為，去感染別人帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)。
    ★關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、十秒種自我激勵(lì)行為；
    2、面對(duì)消極情緒的心理暗示行為；
    3、自我激勵(lì)行為；
    4、情緒轉(zhuǎn)換與自我改變行為
    〓訓(xùn)練工具：
    1、28天晨讀訓(xùn)練法一套；
    2、不良情緒心理暗示一套；
    3、不良情緒歸納圖示一套；
    4、自我不良情緒解決方案一套；
    5、陽光心態(tài)訓(xùn)練術(shù)一套

    二、“管理技能”《關(guān)鍵行為執(zhí)行力》萃取訓(xùn)練
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、能夠通過關(guān)鍵行為提升員工的執(zhí)行力；
    2、能夠通過關(guān)鍵行為提升主管的領(lǐng)導(dǎo)力；
    3、能夠通過關(guān)鍵行為倍增領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行規(guī)劃與決策能力；
    4、能夠通過關(guān)鍵行為凝練目標(biāo)管理，提升工作效果；
    5、能夠通過關(guān)鍵行為增強(qiáng)績效考核的準(zhǔn)確性；
    6、能夠通過關(guān)鍵行為清晰流程管理的準(zhǔn)確性。
    ★關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、企業(yè)文化價(jià)值理念演繹；
    2、企業(yè)口號(hào)與行為解析；
    3、市場營銷計(jì)劃與行為的解析；
    4、績效考核關(guān)鍵行為解析；
    5、年度計(jì)劃關(guān)鍵行為解析
    6、主管任務(wù)計(jì)劃書關(guān)鍵行為解析
    7、合格銷售士官關(guān)鍵行為解析。
    〓 訓(xùn)練工具：
    1、企業(yè)文化關(guān)鍵行為手冊一套；
    2、企業(yè)市場新產(chǎn)品推廣計(jì)劃行為手冊一套；
    3、普通計(jì)劃書與關(guān)鍵行為計(jì)劃書比較糾錯(cuò)表一套
    4、關(guān)鍵行為考核表一套

    三、“溝通素質(zhì)與銷售技能”萃取訓(xùn)練Ⅰ《FABE利益說明術(shù)》
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、能夠通過介紹，一分鐘激發(fā)客戶需求；
    2、能夠清晰地講述項(xiàng)目和產(chǎn)品；
    3、能夠有效地烘托產(chǎn)品的價(jià)值、性價(jià)比；
    4、能夠快速闡述在競品中的優(yōu)勢和賣點(diǎn)；
    5、能夠?qū)I(yè)、通俗、簡潔、生動(dòng)地簡述產(chǎn)品；
    6、能夠通過例證令客戶信服產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點(diǎn)。
    ★關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、10分鐘產(chǎn)品介紹：
    2、100字精準(zhǔn)推介：
    3、一句話震撼推介：
    4、產(chǎn)品說明一問一答：
    5、標(biāo)桿訓(xùn)練法：
    6、攔截訓(xùn)練法：
    7、第三方證明素材提煉匯集：
    8、FABE實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。
    〓 訓(xùn)練工具：
    1、《10分鐘產(chǎn)品介紹》范文2套
    2、《100字精準(zhǔn)推介》范文2套
    3、《FABE利益說明術(shù)》教材1套
    4、《FABE技能要點(diǎn)及評(píng)測技術(shù)》1套

    三、“溝通素質(zhì)與銷售技能”訓(xùn)練Ⅱ《*激發(fā)需求術(shù)》
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、能夠用一兩個(gè)問題引發(fā)客戶的強(qiáng)烈關(guān)注：
    2、能夠通過問題激發(fā)客戶對(duì)項(xiàng)目和產(chǎn)品的興趣：
    3、能夠有效探詢客戶的需求意向；
    4、能夠通過問題處理客戶的異議
    5、能夠通過詢問引導(dǎo)客戶成交；
    6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。
    ★關(guān)鍵技能訓(xùn)練目：
    1、客戶駐足性探詢技能：
    2、強(qiáng)勢異議處理技能：
    3、暗示性嘗試成交技能：
    4、客戶溝通的控場技能：
    5、*邏輯思維引導(dǎo)技能：
    6、*實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。
    〓 訓(xùn)練工具：
    1《客戶駐足性問題集成》2套
    2《有效探詢客戶需求集成》2套
    3《暗示性嘗試成交》2套
    4《*邏輯思維說服術(shù)》1套
    5《*引導(dǎo)問答話術(shù)》教材1套
    6《*技能要點(diǎn)及評(píng)測技術(shù)》1套

    三、“溝通素質(zhì)與銷售技能”訓(xùn)練Ⅲ《BPSP強(qiáng)勢溝通術(shù)》
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、能夠萃取有效探詢客戶的信息；
    2、能夠萃取溝通中的“控場引導(dǎo)”
    3、能夠萃取在溝通中牽引客戶思路；
    4、能夠掌握顧問式銷售的“一問一答”核心技能；
    5、能夠萃取強(qiáng)勢溝通技能。
    ★關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、“FABE”的核心利益詢問術(shù)；
    2、“FABE”中的“BE”說服術(shù)；
    3、“*”與“FABE”溝通結(jié)合應(yīng)用；
    4、技能辯論會(huì)
    5、《BPSP技能要點(diǎn)及評(píng)測技術(shù)》1套
    〓 訓(xùn)練工具：
    1、“BPSP”陳述型問句教材一套；
    2、“BPSP”反問型問句教材一套；
    3、“BPSP”設(shè)問型問句教材一套；
    4、《BPSP技能要點(diǎn)及評(píng)測技術(shù)》1套

    三、“溝通素質(zhì)與銷售技能”訓(xùn)練Ⅳ《AIDMA客戶美好體驗(yàn)》
    【客戶體驗(yàn)=拓客+鎖客+養(yǎng)客+生客】
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、能夠萃取根據(jù)產(chǎn)品特征、特性設(shè)計(jì)客戶良好的體驗(yàn)動(dòng)作，使產(chǎn)品的功能更顯性。
    2、能夠萃取通過客戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)激發(fā)其購買沖動(dòng)，提升成交率。
    3、能夠萃取根據(jù)不同的客層，做恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品展示與體驗(yàn)動(dòng)作。
    4、能夠萃取制作產(chǎn)品的展示與體驗(yàn)動(dòng)作，形成工具化行為。
    5、能夠?qū)崿F(xiàn)銷售人員從推介銷售到客戶體驗(yàn)營銷的技能轉(zhuǎn)化。
    ★ 關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、《AIDMA客戶體驗(yàn)語言引導(dǎo)》
    2、《AIDNA客戶體驗(yàn)產(chǎn)品生動(dòng)化展示》
    3、《AIDNA客戶體驗(yàn)產(chǎn)品生動(dòng)化表演、講解》
    4、《AIDNA客戶體驗(yàn)行為引導(dǎo)設(shè)計(jì)》
    〓 訓(xùn)練工具：
    1、《產(chǎn)品生動(dòng)化演示套路動(dòng)作腳本》
    2、《產(chǎn)品生動(dòng)化演示套路動(dòng)作腳本話術(shù)》
    3、《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗(yàn)》展演錄像
    4、《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗(yàn)技能要點(diǎn)及評(píng)測標(biāo)準(zhǔn)》

    四、“純粹銷售技能”萃取訓(xùn)練Ⅰ《銷售案例說服》
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、通過編寫故事打動(dòng)客戶，激發(fā)客戶需求。
    2、通過提煉利潤故事引導(dǎo)客戶的需求。
    3、通過編寫產(chǎn)品故事起到利益證據(jù)的說服效果。
    4、通過編寫三種類型的銷售故事匯集助銷工具包。
    5、通過編寫銷售故事處理客戶異議。
    6、通過編寫銷售故事引導(dǎo)客戶成交。
    ★ 關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、歸納、整理銷售經(jīng)典案例；
    2、編寫簡練、跌宕的故事情節(jié)；
    3、利潤、利益、效益故事的編寫；
    4、故事的講解、講述。
    〓 訓(xùn)練工具：
    《品牌利潤故事》2套
    《產(chǎn)品利益故事》2套
    《競品恐嚇故事》2套
    《銷售故事技能要點(diǎn)及評(píng)測技術(shù)》1套

    四、“純粹銷售技能”Ⅱ《LSCPA異議處理》
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、萃取怎么做一報(bào)價(jià)就令客戶感到價(jià)格很實(shí)惠？
    2、萃取如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價(jià)值？
    3、萃取如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價(jià)值？
    4、萃取如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價(jià)值？
    5、萃取如何引導(dǎo)客戶思路，巧妙應(yīng)答客戶超低報(bào)價(jià)？
    6、萃取贏得客戶的要挾性報(bào)價(jià)與還價(jià)；
    7、萃取在處理客戶殺價(jià)中快速成交；
    ★關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、價(jià)格安慰技能
    2、產(chǎn)品價(jià)值烘托技能
    3、客戶同位心理引導(dǎo)
    4、抱怨平息術(shù)技能
    5、價(jià)格異議處理問答話術(shù)
    6、服務(wù)與溝通意識(shí)
    〓 訓(xùn)練工具：
    1、價(jià)格異議處理問答話術(shù)一套
    2、客戶常見價(jià)格心理分析手冊一套
    3、價(jià)格異議處理成交話術(shù)一套
    4、服務(wù)行為素質(zhì)訓(xùn)練
    5、溝通行為素質(zhì)訓(xùn)練
    6、《價(jià)格商務(wù)談判技能要點(diǎn)及評(píng)測技術(shù)》1套

    四、“純粹銷售技能”Ⅲ《無痕跡促成》
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、萃取應(yīng)用“假定承諾法”促進(jìn)客戶成交；
    2、萃取應(yīng)用“門把法”促進(jìn)客戶成交；
    3、萃取應(yīng)用“富蘭克林法”促進(jìn)客戶成交；
    4、萃取應(yīng)用“行為引導(dǎo)”促進(jìn)客戶成交；
    5、萃取引導(dǎo)客戶思路，直接帶入成交；
    6、萃取利用客戶習(xí)慣，直接并入成交。
    ★關(guān)鍵技能：
    1、行為引導(dǎo)成交訓(xùn)練
    2、暗示性無痕跡成交訓(xùn)練
    3、產(chǎn)品說明后成交技術(shù)訓(xùn)練
    4、異議處理后成交技術(shù)訓(xùn)練
    〓 訓(xùn)練工具：
    1、《引導(dǎo)成交的行為訓(xùn)練教案》
    2、《引導(dǎo)成交的語言訓(xùn)練教案》
    3、《圖示法成交訓(xùn)練手冊》

    五、“職業(yè)行為素質(zhì)”萃取訓(xùn)練《六米黃金氣場》
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、萃取高素質(zhì)員工的電話銷售行為
    2、萃取高素質(zhì)員工的客戶溝通行為
    3、萃取高素質(zhì)員工的職業(yè)修養(yǎng)行為
    ★關(guān)鍵技能：
    1、商務(wù)職業(yè)行為的靜態(tài)行為訓(xùn)練
    2、訓(xùn)練職業(yè)行為的靜態(tài)行為訓(xùn)練
    3、訓(xùn)練職業(yè)行為的演示行為訓(xùn)練
    4、訓(xùn)練職業(yè)行為的拜訪行為訓(xùn)練
    5、訓(xùn)練職業(yè)行為的接待行為訓(xùn)練
    〓 訓(xùn)練工具：
    1、《商務(wù)類行為素質(zhì)訓(xùn)練教案手冊》
    2、《溝通、寒暄類語言訓(xùn)練教案手冊》
    3、《接待、宴請、品茶、伴游行為訓(xùn)練手冊》

    六、“客戶管理”萃取訓(xùn)練《新客戶拓展與老客戶“粘性”》
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、萃取團(tuán)隊(duì)開拓客戶群的新經(jīng)驗(yàn)、新辦法并形成內(nèi)訓(xùn)工具
    2、萃取團(tuán)隊(duì)激發(fā)客戶需求的新經(jīng)驗(yàn)新、辦法并形成內(nèi)訓(xùn)工具
    3、萃取團(tuán)隊(duì)維護(hù)老客戶群的新經(jīng)驗(yàn)、新辦法并形成內(nèi)訓(xùn)工具
    4、萃取團(tuán)隊(duì)老客戶轉(zhuǎn)介紹群新經(jīng)驗(yàn)、新辦法并形成內(nèi)訓(xùn)工具
    ★關(guān)鍵技能：
    1、新客戶群的開拓方法訓(xùn)練
    2、“客戶地圖”制作訓(xùn)練
    3、可預(yù)測、可考量、可追蹤的數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)客戶分類訓(xùn)練
    4、拓客、集客、生客的“粘性”管理訓(xùn)練
    5、客戶管理技能工具制作訓(xùn)練
    〓 訓(xùn)練工具：
    1、《客戶地圖之拓客方法與管理實(shí)操手冊》
    2、《數(shù)據(jù)化客戶管理與銷售考量手冊》
    3、《老客戶“粘性”管理實(shí)操手冊》

    七、“團(tuán)隊(duì)銷售管理與內(nèi)訓(xùn) ”萃取訓(xùn)練《團(tuán)隊(duì)銷售工具》
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、萃取平息客戶常見異議的FAQ實(shí)操工具
    2、萃取激發(fā)客戶需求的*實(shí)操工具
    3、萃取產(chǎn)品利益感動(dòng)行為的FABE實(shí)操工具
    4、萃取拓客的路徑與方法實(shí)操工具
    5、萃取老客戶維護(hù)實(shí)操工具
    6、萃取快樂體驗(yàn)的AIDMA工具
    7、銷售回款實(shí)操工具
    8、銷售新人快速入門八項(xiàng)能力訓(xùn)練實(shí)操工具
    ★關(guān)鍵技能：
    1、銷售案例故事編寫與講述作業(yè)訓(xùn)練
    2、產(chǎn)品演示感動(dòng)客戶之說、寫、讀作業(yè)訓(xùn)練
    3、引導(dǎo)激發(fā)客戶需求說、寫、讀作業(yè)訓(xùn)練
    4、高效切入與溝通說、寫、讀作業(yè)訓(xùn)練
    5、產(chǎn)品體驗(yàn)與服務(wù)爆點(diǎn)作業(yè)訓(xùn)練
    6、快速品系客戶殺價(jià)能力訓(xùn)練
    〓 訓(xùn)練工具：
    1、《拓客的路徑與方法實(shí)操工具訓(xùn)練手冊》
    2、《平息客戶常見異議的FAQ訓(xùn)練手冊》
    3、《激發(fā)客戶需求的*訓(xùn)練手冊》
    4、《產(chǎn)品賣點(diǎn)生動(dòng)化演示的FABE訓(xùn)練手冊》

    八、“團(tuán)隊(duì)銷售管理 ”萃取訓(xùn)練Ⅱ《銷售裝備》
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、客戶數(shù)據(jù)評(píng)測管理
    2、銷售動(dòng)態(tài)管理
    3、商務(wù)洽談資料手冊集（包括職能類視聽資料）
    4、銷售經(jīng)理一日工作量化管理工具；
    5、銷售經(jīng)理一周工作量化管理工具；
    6、快速培養(yǎng)新員工一個(gè)月開單工具大全。
    ★關(guān)鍵技能：
    1、客戶管理之客戶檔案卡管理訓(xùn)練
    2、銷售工作量評(píng)測之銷售日志訓(xùn)練
    3、客戶溝通之展業(yè)夾資料訓(xùn)練
    〓 訓(xùn)練工具：
    1、《客戶考量化分類手冊》
    2、《客戶檔案卡管理手冊》
    3、《銷售日志管理手冊》
    4、《銷售展業(yè)夾管理手冊》
    注：以上內(nèi)容萃取，最少3天，一般是每個(gè)技能1天，以上8個(gè)模塊共8天。

    附：如何保證學(xué)員實(shí)戰(zhàn)中確實(shí)能夠用起來？
    作業(yè)訓(xùn)練隨崗輔導(dǎo)（此項(xiàng)按1天授課費(fèi)用收費(fèi)）
    所有參訓(xùn)學(xué)員回到企業(yè)之后，必須針對(duì)課上學(xué)習(xí)的關(guān)鍵技能，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，完成所留的技能作業(yè)，企業(yè)營銷教練將通過郵件、視頻指導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行改進(jìn)，并最終達(dá)到實(shí)戰(zhàn)水平
    技能訓(xùn)練后專項(xiàng)展演（課后1個(gè)月，安排2天，由老師現(xiàn)場糾正與輔導(dǎo)）
    為保證訓(xùn)練真正落地，所有參加訓(xùn)練學(xué)員在完成作業(yè)的基礎(chǔ)上，教練將指導(dǎo)其進(jìn)行技能演練，并在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行技能展演，企業(yè)營銷教練將在現(xiàn)場進(jìn)行指導(dǎo)評(píng)判！

經(jīng)驗(yàn)萃取技術(shù)培訓(xùn)