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銷售新人培訓(xùn)課程

    ◎【新人癥結(jié)】
    為什么很多銷售新人遲遲沒有合格的銷售業(yè)績(jī)？
    為什么很多銷售新人需要“混”很長(zhǎng)時(shí)間才能成型？
    為什么很多銷售新人在銷售中會(huì)喪失大量的銷售機(jī)會(huì)？
    為什么很多銷售新人在企業(yè)花錢培訓(xùn)后才發(fā)現(xiàn)是銷售的朽木？
    ……

    ◎【企業(yè)癥結(jié)】
    大量流失新人的“薪酬成本”損耗了企業(yè)大量的現(xiàn)金流。
    大量低效新人的“銷售失誤”浪費(fèi)了企業(yè)大量的市場(chǎng)資源。
    大量低能新人的“短板銷售”損失了企業(yè)大量的差旅費(fèi)用。
    ……

    ◎【訓(xùn)練收益】
    把大量的銷售新人，快速“制造”為業(yè)績(jī)合格的銷售人員，漸次實(shí)現(xiàn)職業(yè)化團(tuán)隊(duì)。
    把需要一兩年實(shí)戰(zhàn)的銷售“農(nóng)民”，半個(gè)月就成銷售“士兵”，可省多少銷售成本。
    系統(tǒng)訓(xùn)練培育了大量新人，全面提高了人均銷售產(chǎn)能?？墒《嗌偃肆Τ杀?。

    ◎【訓(xùn)練收益】
    每一個(gè)銷售企業(yè)，每一年會(huì)在銷售培訓(xùn)上花去很多成本，結(jié)果滿意嗎？一次次持續(xù)不斷的培訓(xùn)嗎？這就猶如一個(gè)人餓了，總?cè)コ砸煌朊嬉粯?，難道企業(yè)就不能有一個(gè)自己的壓面機(jī)嗎？這臺(tái)壓面機(jī)就是企業(yè)有自己的快速實(shí)效的“人才生產(chǎn)線”。這套人才生產(chǎn)線建一個(gè)培訓(xùn)體系就能實(shí)現(xiàn)嗎?因?yàn)楹芏嗯嘤?xùn)往往側(cè)重于講和教。銷售人員的很多技能不練能學(xué)會(huì)嗎？我們就是要給企業(yè)制造一個(gè)“壓面機(jī)”；一個(gè)銷售人才的“生產(chǎn)線”；一個(gè)實(shí)實(shí)在在的人才訓(xùn)練系統(tǒng)。企業(yè)通過這套量身定做的人才訓(xùn)練系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)自己人才大批量復(fù)制，打贏市場(chǎng)！

    ◎【訓(xùn)練經(jīng)典】
    單兵銷售力=（技能+裝備）×素養(yǎng)
    1、技能提升=（專業(yè)知識(shí) + 客戶技能）× 訓(xùn)練
    2、銷售裝備=（助銷工具 + 客戶管理）× 訓(xùn)練
    3、單兵素質(zhì)=（行為素質(zhì) + 心理素質(zhì)）× 訓(xùn)練
    團(tuán)隊(duì)銷售力=（經(jīng)驗(yàn)傳承+工具提煉）×團(tuán)隊(duì)精神
    ★★★ 對(duì)店長(zhǎng)、分銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等，均有相應(yīng)模型的人才生產(chǎn)線訓(xùn)練系統(tǒng)。

    銷售新兵快速入門的“生產(chǎn)線”訓(xùn)練大綱
    序課程課時(shí)技能類別課程目的
    1企業(yè)文化行為訓(xùn)練4H
    企業(yè)文化
    職業(yè)素養(yǎng)企業(yè)文化各部分
    2員工職涯規(guī)劃體驗(yàn)訓(xùn)練4H
    企業(yè)文化
    愿景引導(dǎo)實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)的動(dòng)力源
    3高效客戶群開拓訓(xùn)練4H
    客戶技能
    學(xué)會(huì)圈地深耕開發(fā)“客戶窩”
    4*客戶需求激發(fā)訓(xùn)練6H
    銷售技能
    引發(fā)客戶關(guān)注并激發(fā)需求
    5FABE感動(dòng)客戶訓(xùn)練6H
    產(chǎn)品技能
    幾種產(chǎn)品介紹實(shí)現(xiàn)客戶理性需求
    6AIDMA客戶體驗(yàn)訓(xùn)練4H
    產(chǎn)品技能
    引導(dǎo)客戶通過自我體驗(yàn)產(chǎn)生需求
    7LSCPA價(jià)格成交訓(xùn)練4H
    銷售技能
    用價(jià)值打贏價(jià)格戰(zhàn)并跟進(jìn)成交
    8BE快速說服客戶訓(xùn)練6H
    溝通技能
    高效、快速地說服客戶對(duì)商品青睞
    9無痕跡催化促成訓(xùn)練4H
    溝通技能
    不用逼單而引發(fā)客戶自行選擇成交
    10“粘性”客戶管理訓(xùn)練4H
    客戶管理
    科學(xué)管理客戶并用人性黏住客戶
    11團(tuán)隊(duì)協(xié)作體驗(yàn)訓(xùn)練6H
    職業(yè)精神
    通過體驗(yàn)、訓(xùn)練導(dǎo)入?yún)f(xié)作共贏
    每天 行為素質(zhì)訓(xùn)練 2H

    ◎【訓(xùn)練教程】
    一、如何構(gòu)建入門訓(xùn)練系統(tǒng)
    1、明確訓(xùn)練目標(biāo)：
    2、分解銷售流程：
    3、確定訓(xùn)練形式：
    4、標(biāo)準(zhǔn)化打樣訓(xùn)練：
    5、提煉、總結(jié)、規(guī)范：

    二、入門訓(xùn)練的核心要素：
    1、入門訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)教材；
    2、入門訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)教案；
    3、入門訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)教程；
    4、入門訓(xùn)練的教練系統(tǒng)：

    三、現(xiàn)場(chǎng)評(píng)測(cè)訓(xùn)練效果：
    步驟一步驟二步驟三步驟四步驟五步驟六步驟七
    產(chǎn)品功能產(chǎn)品構(gòu)成產(chǎn)品技術(shù)產(chǎn)品應(yīng)用常見問題產(chǎn)品演示練習(xí)考試

    四、入門訓(xùn)練內(nèi)容：
    1、 “鑄造式”生動(dòng)化產(chǎn)品說明訓(xùn)練：
    訓(xùn)練科目教練訓(xùn)練內(nèi)容及要點(diǎn)訓(xùn)練目的訓(xùn)練時(shí)間
    灌輸 產(chǎn)品知識(shí)
    產(chǎn)品經(jīng)理 （先講） 技術(shù)專家 （后講）
    產(chǎn)品經(jīng)理：產(chǎn)品策略、客戶利益、產(chǎn)品線、價(jià)格帶、競(jìng)品、行業(yè)知識(shí)、客戶知識(shí)、客戶案例。上述培訓(xùn)須有培訓(xùn)教材，要求參訓(xùn)者記憶。
    技術(shù)專家：技術(shù)特點(diǎn)、實(shí)施方式、操作方法、關(guān)鍵問題。
    使銷售人員了解行業(yè)、競(jìng)品、產(chǎn)品知識(shí)，快速建立產(chǎn)品的客戶導(dǎo)向利益觀念，利于與客戶溝通。
    撰寫 產(chǎn)品說明
    銷售教練 種子教練
    1、撰寫5000字；（產(chǎn)品內(nèi)容）
    2、1000字；（賣點(diǎn)）
    3、500字；（拜訪3分鐘）
    4、100字；（電話1分鐘）
    5、5000字。（深入理解）盡量用自己的語言，按照FABE句式展開，每一階段作業(yè)不合格，不能進(jìn)入下一階段作業(yè)。
    保證銷售人員對(duì)產(chǎn)品消化、吸收后，變成自己的語言。
    產(chǎn)品介紹
    銷售教練 種子教練
    5000字產(chǎn)品演說，形式為一對(duì)一和一對(duì)多。2~~3次訓(xùn)練。
    熟記產(chǎn)品、建立信心、克服恐懼。
    產(chǎn)品溝通 一問一答
    銷售教練 種子教練
    針對(duì)客戶問題，找出最好應(yīng)答方法，形成標(biāo)準(zhǔn)答案（話術(shù)） 學(xué)會(huì)引發(fā)客戶關(guān)注、激發(fā)客戶需求、引導(dǎo)客戶成交的*問題術(shù)。 順暢溝通的BPSP觸發(fā)技術(shù)。
    利于實(shí)戰(zhàn)溝通，掌握顧問銷售技能。
    考試測(cè)評(píng)
    銷售教練 種子教練
    1、產(chǎn)品知識(shí)考試；
    2、產(chǎn)品演講口試。
    全面掌握產(chǎn)品知識(shí)并生動(dòng)表達(dá)。
    2、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：
    程序主 要 內(nèi) 容實(shí)際效果
    步驟一客戶為什么對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣
    步驟二競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)
    步驟三產(chǎn)品的盈利模式
    步驟四客戶第三方證明案例
    步驟五客戶常見的異議及問題
    1、從客戶導(dǎo)向分析產(chǎn)品；
    2、源于銷售中有效的產(chǎn)品介紹；
    3、具有“傻瓜型”的話術(shù)。
    4、可信的客戶證明。
    3、客戶知識(shí)訓(xùn)練：
    分析步驟關(guān)鍵問題描述、歸納
    步驟一誰是我們的客戶？為誰設(shè)計(jì)的？
    步驟二清晰客戶的特征？鑒別客戶的方法。
    步驟三客戶購(gòu)買的理由？潛客戶如何看待
    步驟四如何找到目標(biāo)客戶？什么地點(diǎn)聚集、成交、誰對(duì)購(gòu)買有直接影響？
    4、競(jìng)品知識(shí)訓(xùn)練：
    分析步驟關(guān)鍵問題描述、歸納
    步驟一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景略
    步驟二競(jìng)品的主要賣點(diǎn)、主要缺點(diǎn)略
    步驟三競(jìng)品的市場(chǎng)策略、促銷政策、價(jià)格帶略
    步驟四競(jìng)品的應(yīng)用實(shí)例略
    5、行業(yè)知識(shí)訓(xùn)練：
    分析步驟關(guān)鍵問題描述、歸納
    步驟一行業(yè)及主力產(chǎn)品的發(fā)展方向略
    步驟二行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的構(gòu)成略
    步驟三行業(yè)未來的技術(shù)創(chuàng)新略
    步驟四行業(yè)的規(guī)定、行業(yè)的關(guān)鍵人物略

    五、鑄造式系統(tǒng)訓(xùn)練方法：
    方法一一對(duì)一訓(xùn)練方法：
    方法二一對(duì)多訓(xùn)練方法：
    方法三銷售攔截訓(xùn)練方法；
    方法四鬧市區(qū)產(chǎn)品誦讀訓(xùn)練方法；
    方法五FABE五步產(chǎn)品書寫、說明訓(xùn)練方法；
    方法六BPSP一問一答控場(chǎng)互換訓(xùn)練方法；
    方法七*問題引導(dǎo)術(shù)高效溝通訓(xùn)練方法；
    方法八職業(yè)化行為素質(zhì)訓(xùn)練方法；
    銷售新人訓(xùn)練入門訓(xùn)練  隨崗輔導(dǎo)專項(xiàng)訓(xùn)練
    ☆☆☆☆☆ 銷售企業(yè)一定要有一套快速培養(yǎng)銷售新人的訓(xùn)練系統(tǒng)。

銷售新人培訓(xùn)課程