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銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容

    【課程收益】
    為企業(yè)解決實(shí)際銷售問題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)！課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，提升成交率！
    課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營(yíng)銷人員的行動(dòng)能力,思考能力，溝通表達(dá)能力！

    【培訓(xùn)受眾】總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷人員

    【課程大綱】
    第一講 銷售人員的應(yīng)有態(tài)度
    1、 真誠(chéng)
    2、 雙贏
    3、 自信
    4、 熱情
    5、 持之以恒
    6、 適度
    7、 專業(yè)

    第二講 尋找正確的客戶――客戶評(píng)估
    1、 向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品
    2、 客戶分類系統(tǒng)
    3、 了解你的每一個(gè)客戶

    第三講 銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作
    1、 訪前計(jì)劃
    2、 設(shè)立拜訪目標(biāo)
    3、 建立拜訪戰(zhàn)略

    第四講 銷售拜訪的回顧與評(píng)估
    1、 拜訪后回顧
    2、 建立和更新拜訪檔案
    3、 按行動(dòng)計(jì)劃采取后續(xù)行動(dòng)
    4、 購(gòu)買信號(hào)
    5、 獲取承諾的方式

    第五講 顧問式銷售的基礎(chǔ)：了解和發(fā)掘客戶需求
    1. 為什么要先了解需求？
    2. 了解客戶哪些需求呢？
    1）客戶個(gè)性
    2）預(yù)期的價(jià)格
    3）您喜歡什么款式？
    4）主要是誰(shuí)使用？
    5）過(guò)去經(jīng)驗(yàn)
    3. 如何了解需求？
    1）詢問
    2）聆聽
    3）觀察
    4）思考
    5）響應(yīng)
    4. 顧問式銷售的核心：發(fā)掘客戶需求的技巧
    1）顧問式銷售技巧（*）簡(jiǎn)介
    2）尋找客戶的傷口－背景問題
    3）揭開傷口――難點(diǎn)問題
    4）往傷口上撒鹽――暗示問題
    5）給傷口抹藥――示益問題
    6）顧問式銷售的特點(diǎn)

    第六講 專家式顧問：介紹產(chǎn)品
    1. 介紹產(chǎn)品的意義
    1）專家銷售的需要
    2）顧問式銷售
    2. 賣點(diǎn)
    1）賣點(diǎn)的定義
    2）基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn)
    3）賣點(diǎn)從哪里來(lái)？
    3. FABE法則――特優(yōu)利證
    1）客戶心中的問題－FABE的理論基礎(chǔ)
    2）羅列賣點(diǎn)的缺點(diǎn)
    3）什么是FABE介紹產(chǎn)品方法

    第七講 做客戶信賴的顧問：處理疑問和異議
    1. 客戶為什么會(huì)有異議
    1）異議的本質(zhì)
    2）客戶對(duì)銷售人員不信任
    3）客戶對(duì)自己不自信
    4）客戶的期望沒有得到滿足
    5）客戶有誠(chéng)意購(gòu)買，這一點(diǎn)是最重要的
    2. 客戶異議的類型
    1）有能力的異議
    2）無(wú)能力的異議
    3. 處理異議的原則
    1）保持積極態(tài)度
    2）先了解反對(duì)或懷疑的原因
    3）針對(duì)性地處理異議
    4. 異議的處理方法
    1）有能力異議的處理
    2）無(wú)能力異議的處理
    3）一些典型異議的處理策略
    4）常見的錯(cuò)誤行為

    第八講 建議購(gòu)買
    1. 為什么要主動(dòng)建議購(gòu)買？
    1）錯(cuò)誤的觀念和做法
    2）銷售人員一定要主動(dòng)建議客戶購(gòu)買
    2. 識(shí)別購(gòu)買信號(hào)
    1）語(yǔ)言的信號(hào)
    2）身體語(yǔ)言的信號(hào)
    3. 如何建議購(gòu)買
    1）先詢問客戶還有無(wú)其它要求
    2）建議購(gòu)買的技巧
    3）不要催促客戶
    4. 面對(duì)拒絕
    1）若確認(rèn)客戶無(wú)意購(gòu)買，應(yīng)感謝其咨詢
    2）不要糾纏客戶
    3）獲得承諾
    4）目送客戶離開

    第九講 談判溝通技巧和方法
    1、 破冰技巧
    2、 打破談判溝通僵局
    3、 讓步技巧與條件
    4、 決策樹在談判溝通中的使用
    5、 簽約要訣

    第十講 優(yōu)先掌控談判溝通節(jié)奏
    1、 談判溝通前的八個(gè)步驟
    2、 弄清需求，再進(jìn)入談判溝通
    3、 用提問贏得主動(dòng)
    4、 降低對(duì)方戒備
    5、 縮小談判溝通范圍
    6、 解決談判爭(zhēng)論技巧
    7、 談判溝通統(tǒng)籌

    第十一講 銷售談判促成技能
    1、 做到知己知彼?
    2、 要把產(chǎn)品當(dāng)成自己的“愛人”
    3、 贏得顧客信任是關(guān)鍵
    4、 面對(duì)顧客疑問，打有準(zhǔn)備的“仗”
    5、 正確處理顧客異議
    6、 提升服務(wù)的效率、提倡一站到底
    7、 促成的關(guān)鍵話術(shù)
    課程回顧與現(xiàn)場(chǎng)交流培訓(xùn)

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