《數(shù)字化時代變革與創(chuàng)新管理》-北京講師
講師：陳弘大 瀏覽次數(shù)：2552
課程描述INTRODUCTION
零售銀行轉型課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售銀行轉型課程
課程背景：
在利率市場化的大勢所趨和“跑馬圈地”的慣性思維作用下，中國零售銀行業(yè)的資金成本在過去三年中水漲船高。未來十年中，這一困局將持續(xù)困擾零售銀行，導致客戶資產(chǎn)收益率由從2015到2020年下降高達約80個基點。嚴峻的市場環(huán)境要求銀行進行根本的轉型，從交易銀行/財富管理和消費信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務中獲得盈利。只有以客戶為導向的、具備差異化競爭能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代銀行，才能成為中國零售銀行業(yè)下個十年的贏家。
陳老師經(jīng)合自身多年在建行銀行的從業(yè)經(jīng)歷，并親歷、親自參與了建行零售業(yè)務的二次轉型、網(wǎng)點創(chuàng)贏、產(chǎn)能飛躍等項目的成功經(jīng)驗，結合自身對零售銀行業(yè)務發(fā)展趨勢的長期關注和和研究，為您拔開重重迷霧，找到未來零售銀行的發(fā)展方向。
課程特色：
一、系統(tǒng)性：系統(tǒng)的了解中國零售銀行轉型的進程和重大事件
二、前瞻性：詳解BANK5.0時代銀行零售業(yè)務的核心要點
三、指導性：零售業(yè)務三大引擎的著力點與發(fā)展模式
四、啟發(fā)性：啟發(fā)根據(jù)自身優(yōu)勢和特點探索合適的轉型方向
適合對象：支行行長、網(wǎng)點經(jīng)理
課程大綱
第一講：“銀行是弱勢群體”——為什么？
1）馬云新零售、新制造、新金融、新技術、新資源對銀行沖擊
2）央行副行長張濤說“允許金融機構有序破產(chǎn)”
第二講：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代銀行如何面對
一、經(jīng)濟新常態(tài)下引發(fā)的客戶結構的轉型
1）重資產(chǎn) 2）輕資產(chǎn)
二、智能機具化引發(fā)人員結構調(diào)整
1）壓高轉崗 2）全員營銷 3）全能行員
三、金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點結構轉型
1）價值中心 2）服務中心
3）營銷中心 4）體驗中心
四、市場利率化引發(fā)的盈利模式的轉型
1）產(chǎn)品 2）服務
五、互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)的服務模式的轉型
1）用戶思維 2）體驗
3）參與 4）習慣
六、互聯(lián)網(wǎng)金融攻城掠地：
1）存 2）貸 3）匯
第三講:未來銀行之路
一、未來網(wǎng)點轉型的四個方向
1）服務對象 2）網(wǎng)點功能
3）網(wǎng)點資源 4）工作標準
二、特色銀行網(wǎng)點轉型的四種模式
1）智慧銀行 2）主題銀行
3）平臺銀行 4）社區(qū)銀行
三、未來網(wǎng)點發(fā)展趨勢分析
1）輕型化 2）智能化
3）互聯(lián)化 4）體驗化
四、智能網(wǎng)點打造的必要性
1）業(yè)務 2）成本
五、優(yōu)秀網(wǎng)點的五大標準
1）服務品質高 2）團隊建設優(yōu)
3）客戶管理好 4）營銷業(yè)績佳 5）風險控制嚴
第四講：打造高績效團隊、提升執(zhí)行力
一、高績效團隊高效溝通的秘訣
1、說的秘訣--破冰、說服、贊美 2、聽的秘訣
3、觀察的秘訣 4、如何做好三種溝通
二、團隊分工—合適的人放在合適的位置上
1、性格測試（洞察、洞見、影響） 2、員工的四種基本類型及性格表現(xiàn)
3、四種基本員工類型 4、四種基本員工類型的管理與激勵
三、網(wǎng)點員工激勵的九心九箭
1、激勵第一，懲罰第二， 2、制定合適的激勵計劃，
3、有效的激勵方式，激勵實施 4、案件研討與分析，
四、員工的輔導與心理疏導團隊沖突
1、如何甄別問題員工， 2、問題員工的種類，
3、如何管理問題員工 4、團隊沖突的緣起因，
5、如何有效解決團隊沖突 6、尋求積極的團隊沖突，
五、打造營銷高績效團隊執(zhí)行力
1、真正執(zhí)行：如何打造團隊執(zhí)行力？
2、結果定義：如何進行目標的設定、分解并承諾？
3、鎖定責任：如何進行職責的描述與確認？
4、跟蹤檢查：如何有效跟蹤、檢查與督導？
第五講、 渠道營銷——建立關系打基礎
目的：揭示關系營銷根本，把握如何與客戶建立關系并發(fā)展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶。
1、營銷管理的4P解析 2、關系營銷的總體策略
3、客戶關系診斷與評估 4、建立客戶關系的六個重要因素
5、建立客戶關系的四大準則
6、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
【實戰(zhàn)演練】建立一份銀行客戶的檔案實戰(zhàn)練習：
建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實戰(zhàn)練習：
建立一份客戶關系診斷分析圖
目的：客戶的類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。
第六講、渠道營銷——維系關系拓事業(yè)
掌握主動服務營銷（案例分析、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
1、優(yōu)質客戶關系的6大障礙 2、小道具的神奇作用
3、中資銀行與外資銀行的*差距點：客戶信息收集與檔案管理
4、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
5、四種客戶類型判斷方法與技巧 6、四種不同類型的理財客戶心理分析
7、用客戶喜歡的溝通方式進行溝通 8、客戶性格采用針對性的銷售方式
第七講、渠道營銷—— 善用關系創(chuàng)佳績
目的： 創(chuàng)造關系競爭優(yōu)勢，
1、客戶對銀行的認知、看法、態(tài)度和行動之間的關系
2、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
3、讓你的客戶名單產(chǎn)生更大價值
4、戰(zhàn)略性客戶營銷服務計劃的制定流程
第八講：網(wǎng)點轉型業(yè)績?yōu)橥酰ê喪觯?/strong>
一：網(wǎng)點轉型業(yè)績?yōu)橥?mdash;—1：深挖存量開拓
知識點：１、客戶數(shù)據(jù)分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失
二：網(wǎng)點轉型業(yè)績?yōu)橥?mdash;—2：外拓增量策略
知識點：1對公業(yè)務 2對私業(yè)務 3外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯(lián)動 5實戰(zhàn)：兩掃五進
6實戰(zhàn)：不良貸款清收) 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶
三：網(wǎng)點轉型業(yè)績?yōu)橥?mdash;—3：網(wǎng)點營銷策略
知識點：1營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2廳堂營銷 （對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）
3柜面營銷 （戰(zhàn)斗力提升） 4項目思路 （1345模式）
四：網(wǎng)點轉型業(yè)績?yōu)橥?mdash;—4：目標客戶群開發(fā)
知識點：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務工）
2需求分析與調(diào)研（路徑分析 場景分析 特征總結）
3活動經(jīng)營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）
五：網(wǎng)點轉型業(yè)績?yōu)橥?mdash;—5：產(chǎn)品組合營銷
知識點：1產(chǎn)品組合營銷 2探尋引導顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術提煉（把產(chǎn)品特點轉化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
六： 網(wǎng)點轉型業(yè)績?yōu)橥?mdash;—6：主題營銷互動策劃
知識點： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二
數(shù)字化時代變革與創(chuàng)新管理：
零售銀行轉型課程
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/256314.html
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