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客戶開發(fā)課程培訓(xùn)

課程目的
客戶管理和溝通技巧
課程內(nèi)容
一、公司電話銷售的目標(biāo)客戶
1、老客戶
2、新客戶

二、老客戶
（一）老客戶
1、股民（老股民居多）
2、期貨客戶
3、期權(quán)外匯客戶
4、其他理財(cái)客戶

（二）老客戶的特點(diǎn)
1、有股市、期貨或外匯等交易經(jīng)驗(yàn)
（1）一般都有自己的交易方法
無論是基本面分析、技術(shù)面分析還是基本面加技術(shù)面分析
（2）從事證券交易時(shí)間長(zhǎng)短不同，具有不同的交易特點(diǎn)
A從事證券交易一年以內(nèi)的老客戶
B從事證券交易一年至兩年的老客戶
C從事證券交易兩年至三年的老客戶
D從事證券交易三年以上的老客戶
（3）市場(chǎng)行情形態(tài)對(duì)開發(fā)客戶的不同影響
A趨勢(shì)行情，客戶的心理分析
B震蕩行情，客戶的心理分析

（三）如何維護(hù)老客戶
1、證券行業(yè)的客戶特點(diǎn)，客戶流失太快
（1）證券行業(yè)市場(chǎng)的必然規(guī)律
（2）客戶的資金虧損太快
2、日常的維護(hù)工作
（1）每個(gè)交易日的交易提醒
A善意的提醒，有助于維系跟客戶之間的感情
B主動(dòng)詢問客戶哪方面需要幫忙
C針對(duì)每個(gè)客戶的交易方法，推薦相關(guān)專業(yè)人士或課程
案例1、“曾經(jīng)三年的交易短信提醒”
案例2、“喝茶、聊天過程中簽約客戶”

3、如何從技術(shù)分析方面維護(hù)客戶
（1）從技術(shù)分析層面幫助客戶盈利，延長(zhǎng)客戶的交易壽命
（2）穩(wěn)定的盈利交易系統(tǒng)
A交易成功概率
B平均盈虧比（報(bào)酬率）
C獲利能力指數(shù)=成功概率/虧損概率*報(bào)酬率
（3）凱利方法
A計(jì)算出各個(gè)品種每次交易的倉(cāng)位手?jǐn)?shù)
B不同品種的交易成功概率和報(bào)酬率，決定了各個(gè)品種不同的交易手?jǐn)?shù)
（4）破產(chǎn)概率
A讓客戶規(guī)避破產(chǎn)的可能性
B做出合理的交易規(guī)劃
案例3、“單筆白銀交易獲得全國(guó)實(shí)盤比賽第3名”
4、如何從基本面方面維護(hù)客戶
（1）提供客戶感興趣的基本面信息渠道

二、新客戶
（一）新客戶
1、股民（老股民或新股民）
2、期貨客戶
3、期權(quán)外匯客戶
4、其他理財(cái)客戶等
（二）不同類型的目標(biāo)客戶的*電話銷售時(shí)間
1、股民或期貨客戶
2、期權(quán)及外匯客戶
3、其他理財(cái)客戶等

（三）如何在*時(shí)間內(nèi)吸引住客戶
1、20秒內(nèi)的開場(chǎng)白。
2、事先了解的新客戶特點(diǎn)，迅速抓住客戶的需求點(diǎn)。
3、告訴客戶其可能不知道的基本面信息來源。
4、無法判斷客戶特點(diǎn)，告知公司及產(chǎn)品的賣點(diǎn)及（技術(shù)分析或基本面）優(yōu)勢(shì)，希望可
以幫到客戶。
5、無論如何，最好能留下客戶的微信或QQ等即時(shí)通訊工具。
通話結(jié)束前，告訴客戶有對(duì)方可能需要的信息（例如基本面的信息源等），隨后發(fā)給客戶。
案例4、“快遞的資料收到了嗎？”

（四）電話銷售中的一些銷售技巧
1、賣產(chǎn)品，首先是推銷自己。
（1）靠一次電話銷售就完成訂單的情況極少。為第二次聯(lián)系做鋪墊。
（2）先做朋友，再賣產(chǎn)品。
（3）始終站在客戶立場(chǎng)去考慮問題，幫他解決問題。
（4）人性都相同，適當(dāng)?shù)馁澝篮涂洫?jiǎng)客戶，事半功倍。
2、學(xué)會(huì)客戶預(yù)約下次溝通時(shí)間
一切以客戶為中心，看客戶的時(shí)間安排。

3、學(xué)會(huì)提問
（1）提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求。在回答客戶提問的過程當(dāng)中，把客戶的關(guān)
注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來，激起其購(gòu)買的興趣。
（2）提問就是溝通，可以更加了解客戶需求。
（五）針對(duì)客戶的異議
1、股票、期貨（或貴金屬）交易老是虧損。
2、很多技術(shù)分析指標(biāo)滯后。
四、提問和解答時(shí)間

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