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管理運(yùn)營培訓(xùn)

【課程背景】
商圈運(yùn)營如何制訂，戰(zhàn)略如何落地，如何有相匹配的營銷戰(zhàn)略，等是商圈運(yùn)營的前提。如果把成功是一條美麗項(xiàng)鏈，但前提是你必須是一顆珍珠—-模式要正確，這個(gè)是前提，模式正確了你的項(xiàng)鏈?zhǔn)钦渲轫?xiàng)鏈。如何做？靠制度，流程，標(biāo)準(zhǔn)和信息系統(tǒng)。從單店管理到多店連鎖，如何能管的好，如何能有效復(fù)制成功模式，這些都是涉及商圈經(jīng)營管理體系的建立問題?？偛亢头植康呢?zé)權(quán)利應(yīng)該如何劃分？各崗位應(yīng)該做什么，怎么做，標(biāo)準(zhǔn)是什么，如何獎(jiǎng)懲和激勵(lì)員工，如何建立培訓(xùn)體系？這些問題，本課程都會(huì)給您能給您一個(gè)滿意的答案。

【課程綱要】
第一章、商圈總體營運(yùn)篇
一、商圈經(jīng)營的模式與戰(zhàn)略
1、消費(fèi)者研究，定位與運(yùn)營戰(zhàn)略的明確
2、模式：你提供的服務(wù)和產(chǎn)品是服務(wù)什么樣的目標(biāo)顧客，如何滿足，如何盈利。
3、成功模式的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：客戶價(jià)值，核心資源，關(guān)鍵流程，盈利模式
二、復(fù)制系統(tǒng)是連鎖成功的基礎(chǔ)管控模式是關(guān)鍵
1、Q、S、C、V是對(duì)服務(wù)行業(yè)的基本要求。如何做到？
2、專業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化，簡單化是連鎖經(jīng)營的原則，只有標(biāo)準(zhǔn)的東西才可以簡單，簡單東西才容易規(guī)?；瘡?fù)制，而復(fù)制系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)的建立是關(guān)鍵。
3、SOP標(biāo)準(zhǔn)流程建立是保證。
4、培訓(xùn)體系的建立（某知名公司的訓(xùn)練員制度）

三、管控模式管理是成功的保障
1、商圈經(jīng)營的組織設(shè)計(jì)原則
1.1管理線
1.2經(jīng)營線
1.3控制線
2、營運(yùn)部門在公司的位置，各部門工作職責(zé)
2.1營運(yùn)
2.2拓展
2.3商品
3、門店組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和相關(guān)崗位職責(zé)。
案例：某商圈運(yùn)營組織結(jié)構(gòu)變化
四、商流及物流管理
1、從商品選擇到品類結(jié)構(gòu)
2、品類管理
3、物流管理

第二章、商圈店鋪選址與立地分析
一、商圈的選擇教學(xué)方式：講授與分享
1、市場分析方法
2、商圈的影響因素
3、關(guān)鍵因素分析
案例：某品牌3C門店商圈分析的若干要求
二、立地分析
案例：某知名國際快餐店的選址要求
1、立地分析的實(shí)用技巧（店中店，街鋪）
2、綜合評(píng)估（好店模型，盈虧平衡點(diǎn)）
案例：某手機(jī)連鎖的選址過程
總結(jié)：我們的選址標(biāo)準(zhǔn)？找朋友，找對(duì)手。

第三章、商圈門店運(yùn)管理實(shí)務(wù)篇
一、職責(zé)、流程、標(biāo)準(zhǔn)
（職責(zé)是做什么，流程是如何做，標(biāo)準(zhǔn)是做到什么程度好）
1、門店每日檢查表的運(yùn)用
2、每周、每月工作計(jì)劃的制定
3、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（督導(dǎo)工作，工作記錄，錯(cuò)誤手冊(cè)的使用）
二、營運(yùn)管理部門的職責(zé)和內(nèi)容
1、營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)
2、營運(yùn)督導(dǎo)
3、營運(yùn)控制
三、巡店的門店診斷
1、門店管理診斷：望、聞、問、切、翻
2、人貨場基本診斷
3、區(qū)域例會(huì)管理
4、信息傳遞與分享
5、活動(dòng)與競賽
案例：區(qū)域督導(dǎo)巡店

第四章、商圈顧客關(guān)系管理篇
一、營銷基本知識(shí)
1、服務(wù)營銷中的7P與傳統(tǒng)營銷4P和4C的關(guān)系
2、零售營銷（選址，商品結(jié)構(gòu)，價(jià)格制訂，促銷方式
3、賣場對(duì)客戶的影響成為關(guān)鍵
4、服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻
二、賣場活性化
1、賣場對(duì)客戶眼、耳、口、鼻的營銷
2、陳列方式對(duì)顧客購買行為的影響
3、店鋪營銷的關(guān)鍵因素，客流、客單分析法
4、店內(nèi)環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新（體驗(yàn)館？配套展示及陳列）
案例：某手機(jī)連鎖店的體驗(yàn)式營銷

三、銷售的理性分析
1、銷售漏斗理論的實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)到底是在哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題
2、銷售中的FAB的運(yùn)用。
3、營業(yè)員專業(yè)形象的建立；對(duì)商品知識(shí)的了解，對(duì)各種品牌及競爭對(duì)手的了解
4、各促銷的方式的利弊
演練：高手對(duì)決
四、服務(wù)理念管理顧客服務(wù)的本質(zhì)
1、討論：我們工作目標(biāo)是什么？顧客滿意！
2、滿足顧客的綜合考量--服務(wù)
3、服務(wù)的幾個(gè)層級(jí)（基礎(chǔ)服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，延伸服務(wù)，情感服務(wù)）
案例：某駕駛學(xué)校的服務(wù)競爭策略
五、顧客關(guān)系管理、教學(xué)方式講授案例分析：變節(jié)顧客如何辦？
1、為什么要做顧客關(guān)系管理
2、如何維護(hù)和提升顧客忠誠度
3、顧客數(shù)據(jù)庫管理
4、異業(yè)聯(lián)盟的建立和顧客深度挖掘
延伸：全網(wǎng)營銷概念：線上和線下結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)營銷+門店體驗(yàn)

第五章、以策反為主的多種商圈拓展實(shí)戰(zhàn)方法
一、保衛(wèi)戰(zhàn)與反擊戰(zhàn)策略說明
二、明確移動(dòng)與電信、聯(lián)通的優(yōu)勢比較，進(jìn)行信心的層層傳遞
1、產(chǎn)品優(yōu)勢；
2、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢；
3、發(fā)展優(yōu)勢；
三、對(duì)開放渠道的溝通談判策略
1、基于渠道拓展的信息搜集內(nèi)容及方法
2、基于渠道拓展的代理商溝通技巧
3、談判技巧和談判方式
四、活動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行要素與流程
1、促銷計(jì)劃的“5W4H”
2、促銷活動(dòng)前的三準(zhǔn)備
3、促銷活動(dòng)過程中的人員分工
實(shí)戰(zhàn)研討：執(zhí)行過程有哪些常出現(xiàn)問題的原因分析

第六章、商圈體驗(yàn)式營銷流程、話術(shù)與動(dòng)作
一、接近客戶，激發(fā)需求
二、引導(dǎo)體驗(yàn)，激發(fā)共鳴
1、演示給客戶看
2、挖掘和激發(fā)客戶需求
3、引導(dǎo)客戶體驗(yàn)
三、推薦終端/業(yè)務(wù)
1、結(jié)合客戶體驗(yàn)興趣點(diǎn)和消費(fèi)情況推薦套餐、終端
2、結(jié)構(gòu)化講解套餐業(yè)務(wù)
3、五種工具協(xié)助套餐業(yè)務(wù)講解
四、促成及異議處理
1、促成的八大武器
2、針對(duì)性處理客戶異議

管理運(yùn)營培訓(xùn)