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銷售溝通能力培訓(xùn)

【課程背景】
善于溝通的銷售人員總是公司最寶貴的財富，具有價值的良好的溝通就會有成交，好的銷售總是善于給到客戶想要的，然后自己得到想要的。然而溝通的過程瞬息萬變，需要察言觀色、把握重點，掌控成交，一不留神就會錯失成交機會。不斷提升銷售溝通技能，養(yǎng)成成交的習(xí)慣，才能在銷售機會中有所斬獲。

【課程對象】管理人員、客戶經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師

【課程大綱】第一講《溝通的禮儀》非語言溝通
1、接待法則531：
5米距離起身接待、3米微笑（人前微笑，人后數(shù)鈔票）、1米招呼
2、回訪跟進135
1日內(nèi)1條短信、3日內(nèi)1通電話、5日內(nèi)再次約見促成
3、禮貌進退：打招呼、握手、離開道別、幫女士或長者拖拉座椅等相關(guān)事項
4、個人社交距離：46-76cm
5、妝容服飾：商務(wù)職業(yè)裝，整潔無氣味，決絕任何休閑類或奇裝異服
6、體姿：站立式地面與身體垂直，雙腳并攏；坐在椅子的3/1處等
7、眼神：與對方眼神同步并真誠專注
8、副語言：不卑不亢語音、語調(diào)及語氣

第二講《溝通的兵法》溝通技巧
1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆（寒暄提問，收集信息，對癥下藥）
A、發(fā)問技巧：問對問題，對后期銷售有利
B、有效傾聽：收集信息，了解需求
C、有效反饋：理解確認，異議澄清、給與反饋
2、不戰(zhàn)而屈人之兵（親和力）
A、微笑：欲取之，先予之
B、贊美：面子給我，里子給你
C、同頻同步：同道中人好說話
3、運籌帷幄，志在必得（同理心）
A、區(qū)別：換位思考，站在對方角度考慮
B、案例：權(quán)威及普遍的影響力
C、故事：故事營銷感同身受
D、銷售欲望：帶著成交的信心溝通
4、厲兵秣馬，枕戈待旦（專業(yè)過硬）
A：勤于學(xué)習(xí)專業(yè)知識
B：空杯借鑒優(yōu)秀經(jīng)驗
C：反復(fù)練習(xí)熟能生巧
D：善于復(fù)盤總結(jié)經(jīng)驗

第三講《PMVP銷售法則》溝通的流程 
P：代表產(chǎn)品要點point（具有客觀性）
M：代表產(chǎn)品優(yōu)點merit（說明產(chǎn)品優(yōu)點）
V：代表產(chǎn)品價值value（帶給客戶的價值）
P：代表產(chǎn)品證據(jù)proof（證明產(chǎn)品價值的存在）

第四講：《會銷溝通中的臨門一腳》（促成成交）
1、情景再現(xiàn)成交法
2、假設(shè)成交法
3、主動成交法
4、選擇成交法
5、從眾成交法
6、訴求成交法
7、機會成交法：限時、限量、限人、限額、限制

第五講：銷售溝通中的誤區(qū) 
1、無稱呼無結(jié)尾，言語冷淡
2、條理不清，問題開放，溝通失控
3、滔滔不絕，不懂傾聽
4、缺乏成交欲望，遷就客戶，錯失成交機會
5、使用否定詞語批判客戶
6、溝通不務(wù)實，與客戶爭辯

第六講：實操演練 
客戶經(jīng)理與內(nèi)訓(xùn)師配合，所學(xué)知識融合后情景演練，分小組進行演練

結(jié)語：
溝通要有藝術(shù)，說話要有技巧，銷售要有欲望
愿各位在自己的領(lǐng)域里成為一名成功的銷售高手

銷售溝通能力培訓(xùn)