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大客戶開發(fā)技巧課程

培訓(xùn)目的：
◆80%的業(yè)績(jī)來(lái)源于 20%的客戶，那么您的業(yè)務(wù)員： 
◆是否已經(jīng)具備了管理好這 20%的客戶的技巧呢？ 
◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長(zhǎng)期合作伙伴？ 
◆在大客戶的采購(gòu)流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動(dòng)呢？ 
◆以上這些都是市場(chǎng)銷售人員需要掌握的銷售策略。 
常見(jiàn)文化問(wèn)題：
本課程將幫助您和您的企業(yè)： 
——在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位，明確扮演的角色； 
——學(xué)習(xí)整合公司資源，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，從而贏得大客戶的方法； 
——能有效的對(duì)大客戶進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系； 
——了解建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)； 
——借助于科學(xué)的分析工具不斷發(fā)掘大客戶多樣化、個(gè)性化的需求，從而提高其業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)； 
——通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，幫助銷售團(tuán)隊(duì)提 高面對(duì)大客戶的銷售技巧；進(jìn)一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績(jī)
 
適合方式：
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)

課程大綱：
第一講 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略 
1.分享：從“七國(guó)八制”到中華崛起 
2.影響客戶采購(gòu)的要素 
3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式 
4.以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式 
5.銷售的四種力量
5.1 介紹和宣傳－滿足“了解”要素 
5.2 挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素 
5.3 建立互信－滿足“相信”要素 
5.4 超越期望－滿足“滿意”要素 
6.案例：福特 VS 戴爾 

第二講 大客戶分析 
1． 案例：“寶馬”模式 
2． 大客戶與消費(fèi)品用戶的區(qū)別 
3． 大客戶資料的收集 
3.1 客戶資料 
3.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 
3.3 項(xiàng)目資料 
3.4 客戶個(gè)人資料 
3.5 討論：在上述資料中，哪一類資料是最重要的資料，并說(shuō)明理由。說(shuō)明搜集這類資 料所采用的方法。
3.6 分享：H 公司的客戶資料管理 
4． 影響采購(gòu)的六類客戶 
4.1 客戶的三個(gè)層次與三個(gè)類別 
4.2 討論：在采購(gòu)中，上述六類客戶關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的? 
5． 制定項(xiàng)目干系人分析圖 
5.1 區(qū)分決策人、影響人、參與人 
5.2 討論：不同干系人的應(yīng)對(duì)策略是什么？ 
5.3 案例：H 公司針對(duì)某運(yùn)營(yíng)商短信網(wǎng)關(guān)項(xiàng)目制定的項(xiàng)目干系人分析圖 

第三講 挖掘需求與介紹宣傳 
1．挖掘客戶需求 
1.1 客戶需求的三個(gè)層次：表面需求、實(shí)際需求、深層需求 
1.2 案例：小芳和小明分桔子的故事 
1.3 滿足客戶需求的意義 
1.4 如何滿足大客戶的需求 
1.5 案例:UT 斯達(dá)康為什么實(shí)現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)
2．介紹宣傳產(chǎn)品 
2.1 宣傳介紹的三個(gè)關(guān)鍵 
2.1.1 鑒別利益 
2.1.2 了解客戶心理 
2.1.3 把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益 
◆FABE 模型
2.2 基于客戶需求的介紹流程 
◆基于客戶需求的介紹流程 
◆案例：H 公司是如何拿下非洲某國(guó)交換機(jī)招標(biāo)合同的 

第四講 建立互信與超越期望 
1．建立互信關(guān)系 
1.1 案例：對(duì)采購(gòu)主管的調(diào)查 
1.2 分享：李嘉誠(chéng)的經(jīng)商原則 
1.3 互信關(guān)系的四種類型 
1.4 兩手抓，兩手都要硬 
1.5 建立互信關(guān)系的原則 
1.6 案例：一個(gè)新銷售代表的眼淚與訂單 
1.7 案例：一杯酒換 1000 線交換機(jī)訂單的故事 
2． 超越客戶期望 
2.1 分享：老客戶與新客戶的營(yíng)銷費(fèi)用比較 
2.1 分享：客戶管理的 1－8－15 法則與 1－15－15 法則 
2.3 案例：H 公司技術(shù)開發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)？ 
2.4 超越期望的工作方法 
2.5 超越期望四大原則 

第五講 客戶采購(gòu)的六大步驟 
1．討論：買水果與買空調(diào)的流程是否相同？ 
2.案例：某電信運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)流程 
3．采購(gòu)流程的步驟
3.1 采購(gòu)流程（確定需求—制定計(jì)劃—制定標(biāo)書—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗(yàn)收） 
3.2 六種客戶在采購(gòu)流程中的作用 
3.3 討論：在采購(gòu)的各個(gè)階段，銷售員的工作重點(diǎn)在哪一類客戶身上？ 

第六講 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法 
1．案例：H 公司的 2300 萬(wàn)元通信電源訂單是如何取得的 
2. 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書—競(jìng) 標(biāo)談判—交貨收款） 
3.銷售員的分階段工作重點(diǎn) 
4.六步銷售流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書—競(jìng)標(biāo)談判—交貨收款） 
4.1 得到需求 
4.1.1 客戶的 
13 種類型及對(duì)策 
4.2 取得計(jì)劃 
4.3 進(jìn)入選型 
4.4 取得標(biāo)書 
4.5 競(jìng)標(biāo)談判 
4.5.1 五種競(jìng)爭(zhēng)策略 
4.6 交貨收款 

第七講 銷售人員的類型分析 
1．案例 
1：某*交換機(jī)廠商是如何簽定年度擴(kuò)容合同的 
2．案例 2：H 公司的接入網(wǎng)是如何進(jìn)入上海電信的 
3．銷售類型分析
3.1 獵手型銷售特點(diǎn)及銷售流程 
3.2 顧問(wèn)型銷售特點(diǎn)及銷售流程 
3.3 伙伴型銷售特點(diǎn)及銷售流程 

第八講 成功銷售的九把金鑰匙（上） 
1．快速進(jìn)入新市場(chǎng)--展會(huì) 
1.1 案例：H 公司如何參與全國(guó)通信展 
1.2 展會(huì)的作用及特點(diǎn) 
2．挖掘需求的利器--技術(shù)交流
2.1 案例：H 公司接入網(wǎng)是如何打敗上海貝爾進(jìn)入上海電信的。 
2.2 技術(shù)交流的作用及特點(diǎn) 
3．因體驗(yàn)而形成信任--測(cè)試和樣品 
3.1 案例：試驗(yàn)局打開智能網(wǎng)銷售新局面 
3.2 測(cè)試和樣品的作用及特點(diǎn) 

第九講 成功銷售的九把金鑰匙（中） 
1．拜訪客戶 
1.1 案例 1：H 公司是如何利用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略打敗國(guó)外交換機(jī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 
1.2 案例 
2：老李是如何從業(yè)務(wù)員做到 Z 公司營(yíng)銷事業(yè)部總裁的 
1.3 拜訪客戶的作用及特點(diǎn)
2．贈(zèng)送禮品 
2.1 案例 1：H 公司某業(yè)務(wù)經(jīng)理是如何拿下 2300 萬(wàn)元訂單的 
2.2 案例 2：某公司是如何向客戶贈(zèng)送年終紀(jì)念品的 
2.3 贈(zèng)送禮品的作用及特點(diǎn) 
3．商務(wù)活動(dòng) 
3.1 案例 1：某電信局長(zhǎng)學(xué)開車的故事 
3.2 案例 2：業(yè)務(wù)經(jīng)理老張是如何開展業(yè)務(wù)的 
3.3 商務(wù)活動(dòng)的作用及特點(diǎn) 

第十講 成功銷售的九把金鑰匙（下） 
1．參觀考察 
1.1 案例 1：A 公司邀請(qǐng)的客戶卻被 B 公司接走了 
1.2 案例 2：H 公司是如何接待 A 市電信局長(zhǎng) 
1.3 參觀考察的作用及特點(diǎn) 
2．電話銷售 2.1 案例 1：DELL 公司是如何開展電話銷售的 
2.2 案例 2：某電信運(yùn)營(yíng)商的增值業(yè)務(wù)銷售額是如何在一個(gè)月增加十倍的 
2.3 電話銷售的作用及特點(diǎn) 
3．服務(wù) 
3.1 案例 1：沃爾瑪公司的三米微笑原則 
3.2 案例 2：為提高客戶服務(wù)意識(shí)，H 公司安排研發(fā)人員擔(dān)任技術(shù)支持工作 
3.3 服務(wù)的作用及特點(diǎn) 

第十一講 認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績(jī)的因素 
1．態(tài)度決定一切 
1.1 永不放棄 
1.2 團(tuán)隊(duì)合作
1.3 幫助客戶成功 
1.4 案例：華為的營(yíng)銷文化 
2．技能決定銷售效果 
2.1 技能決定銷售效果 
2.1.1 一對(duì)一－－面對(duì)面銷售 
2.1.2 一對(duì)多－－銷售演講技巧 
2.1.3 處理異議 
2.1.4 談判 
2.2 大客戶銷售人員素質(zhì)模型 
2.3 銷售技能的培養(yǎng)過(guò)程 
3．客戶覆蓋指標(biāo) 
4.建立你的銷售漏斗 

第十二講 面對(duì)面的銷售活動(dòng) 
1．面對(duì)面的銷售活動(dòng)的五步流程 
2.計(jì)劃準(zhǔn)備的注意事項(xiàng) 
3.開場(chǎng)白的四個(gè)步驟 
4.探尋的技巧
4.1 練習(xí)：探詢某公司的筆記本電腦需求 
5.說(shuō)服的三個(gè)步驟 
6.提議下一步計(jì)劃的三個(gè)步驟 

第十三講 銷售呈現(xiàn)技巧 
1． 銷售呈現(xiàn)的重要意義
2． 銷售演講技巧的四個(gè)步驟 

第十四講 談判技巧 
1．談判的四個(gè)步驟 
2．異議的三種類型 
3.處理異議的六種方法 
注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程 

講師介紹：曹建明 （又名曹蒼宇）
國(guó)內(nèi)*的華為專家， 市場(chǎng)營(yíng)銷專家，績(jī)效管理專家。 曾在華為變?yōu)檎?guī)軍的過(guò)程中，和 IBM、HAY 一道，總結(jié)出華為成功的營(yíng)銷管理模式和績(jī)效管理 模式。曾為華為的高層管理人員，長(zhǎng)期擔(dān)任華為內(nèi)部高級(jí)培訓(xùn)師。 人才、資金、技術(shù)都不是生死攸關(guān)的問(wèn)題，這些都是可以引進(jìn)來(lái)的，而管理與服務(wù)是不可照搬引進(jìn)的，只有依靠全體員工共同努力去確認(rèn)先進(jìn)的管理與服務(wù)理論，并與自身的實(shí)踐緊 密結(jié)合起來(lái)，形成自己有效的管理與服務(wù)體系。15 余年來(lái)他一直在推廣華為的理念、 體系、模式、方法、模板、規(guī)章、制度和流程。 曹建明老師在現(xiàn)場(chǎng)帶領(lǐng)學(xué)員開展技能訓(xùn)練的實(shí)戰(zhàn)能力突出，擅長(zhǎng)通過(guò)體系化的介紹 和具體的動(dòng)作級(jí)指揮相結(jié)合的方式，教學(xué)員迅速掌握華為模式，并和自己的本職工作結(jié)合。多年來(lái)已成功幫助數(shù)十家企事業(yè)單位在“圍繞目標(biāo)的過(guò)程管控”“動(dòng)作級(jí)指揮” “操作指導(dǎo)書”等管理規(guī)范化和員工職業(yè)化方面取得顯著成績(jī)，深受中高管理層學(xué)員
及知識(shí)型員工的喜愛(ài)。很多客戶都是多次請(qǐng)曹老師開展內(nèi)部培訓(xùn)并開展咨詢合作。 

大客戶開發(fā)技巧課程