課程描述INTRODUCTION
項目化管理
· 銷售經(jīng)理· 項目經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：苗邵鑫
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目化管理
培訓(xùn)受眾:
企業(yè)銷售、經(jīng)營團(tuán)隊
課程收益:
1、掌握大客戶*成交的系統(tǒng)管理方法和工具；
2、拉通企業(yè)的售前售后、打通企業(yè)任督二脈（營銷和經(jīng)營）；
3、掌握針對客戶問題和業(yè)務(wù)流程的*技法；
課程綱要：
第一部分：銷售項目立項
一、 召開項目啟動會
二、 識別相關(guān)干系人
三、 銷售項目立項分析
1、 初步了解和分析客戶需求
2、 如何制定項目目標(biāo)及項目策略
3、 以顧客為中心的競爭分析
4、 立項決策的流程及其要求
5、 銷售項目運作團(tuán)隊及關(guān)鍵角色的職責(zé)定位
四、 識別客戶需求集成方案
1、 分析客戶的顯性需求和隱性需求
2、 識別客戶的需求，把控客戶關(guān)鍵訴求
3、 識別假設(shè)條件和風(fēng)險
4、 總體方案的構(gòu)成及制定
綜合平衡演練
五、 項目概算和理性決策
1、 項目概算定位及其構(gòu)成
2、 概算的風(fēng)險清單和風(fēng)險準(zhǔn)備金
3、 銷售決策團(tuán)隊的決策及其決策要點
4、 概算相關(guān)責(zé)任矩陣落地
5、 編制方案變化及影響表
演練：概算編制和銷售決策團(tuán)隊的決算扮演
第二部分：項目規(guī)劃
（識別合同風(fēng)險及制定主計劃）
一、 銷售合同的構(gòu)成六要素分析
演練：看條款，評風(fēng)險
二、 銷售合同風(fēng)險的識別與評估
1、 SADP四單元的匹配
2、 建立風(fēng)險管控系統(tǒng)，拉通售前售后風(fēng)險
3、 銷售合同風(fēng)險的識別、評估與決策
三、 銷售項目主計劃的制定
1、 分析和計劃階段的關(guān)鍵活動
2、 交付項目立項階段的關(guān)鍵活動
3、 合同交底五步曲
4、 項目主計劃的重要問題及關(guān)鍵點
5、 項目主計劃的滾動完善
6、 項目計劃的總體框架及其理念
實戰(zhàn)演練：制定銷售項目主計劃
四、 項目預(yù)算及其審批
第三部分：項目實施及監(jiān)控
一、 相關(guān)干系人的動態(tài)管理管理
二、 項目的變更管理
1、 變更的類別及其識別
2、 變更的評審與決策
3、 變更的管理思路及要點
4、 變更過程中常見的問題及其處理
三、 項目的核算及經(jīng)營分析
1、 項目核算與滾動預(yù)測
2、 預(yù)算的彈性授予與控制
3、 項目經(jīng)營項目及其關(guān)注點
4、 項目經(jīng)營關(guān)鍵角色及其職責(zé)
四、 項目團(tuán)隊管理
1、 項目團(tuán)隊的五階發(fā)展模型
2、 團(tuán)隊震蕩階段的特點及其管理目標(biāo)
3、 沖突解決的六步法
討論：如何解決項目中的沖突？
4、 有效溝通的模型及溝通心法
5、 討論：如何進(jìn)行項目團(tuán)隊的管理？
第四部分：項目收尾
一、 項目驗收
1、 項目驗收全景圖
2、 項目驗收標(biāo)準(zhǔn)、流程和計劃
二、 項目決算與關(guān)閉
1、 項目決算與合同關(guān)閉
2、 項目關(guān)閉評審與決策
三、 人員的激勵與評估
小測驗
1、 重識績效
2、 績效考核與績效管理
3、 項目績效管理的過程
4、 被考評者的需求
項目化管理
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/258230.html
