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大客戶銷售技巧策略

第一講 大客戶銷售的行為模式
一、為客戶著想
1、為客戶著想的目的與互信關(guān)系
2、為客戶著想的三個(gè)層面；
3、大客戶銷售中的四類利益主體
二、滿足客戶期望應(yīng)注意的要點(diǎn)
1、必須了解客戶的終結(jié)果的目標(biāo) ，還是過(guò)程目標(biāo)？
2、怎樣把客戶的瑣碎的、凌亂的期望，整理歸納為客戶完整的、系統(tǒng)的要求？
三、發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望
1、怎樣理解客戶需求的明確性與不明確性
2、挖掘客戶隱性需求的策略
1）關(guān)注客戶的偏好
2）發(fā)現(xiàn)那些沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的需求
3）理解客戶的隱含需求
4）找出客戶需求背后的需求
5）挖掘客戶的客戶的需求

第二講 大客戶銷售的關(guān)鍵步驟
一、大客戶經(jīng)理職責(zé)的五個(gè)支柱
（一）大客戶銷售代表的典型職責(zé)
1、財(cái)務(wù)指標(biāo)
2、市場(chǎng)指標(biāo)
3、形象指標(biāo)
4、流程管理指標(biāo)
5、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)指標(biāo)
（二）客戶分析方法：著眼于內(nèi)部市場(chǎng)占有率。
（三） 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
2、獲得競(jìng)爭(zhēng)者信息的途徑和方法
3、是否能準(zhǔn)確掌握有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的問(wèn)題：
（四）自我分析
1、大客戶經(jīng)理的銷售行為模式
2、效能型行為模式
3、效率型行為模式
二、客戶價(jià)值組合
1、從投入和產(chǎn)出看大客戶的五種分類
2、針對(duì)五種類型客戶應(yīng)當(dāng)分別采取何種策略？
3、客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)中應(yīng)當(dāng)使用的溝通模式——沙漏型溝通、鉆石型溝通
三、提高項(xiàng)目贏率
什么叫“項(xiàng)目贏率”與贏率的四個(gè)級(jí)別
四、提高項(xiàng)目金額：項(xiàng)目金額與客戶分類
五、銷售漏斗管理
1、銷售漏斗的作用
2、利用“銷售漏斗”開(kāi)展銷售活動(dòng)管理的基本策略
3、合理規(guī)劃“銷售漏斗”的階段
4、關(guān)于漏斗位置：成交時(shí)間
5、漏斗位置與贏率的關(guān)系
6、客戶漏斗的佳狀態(tài)
六、“客戶價(jià)值”、“贏率”、“金額”與“漏斗位置”之間的關(guān)系

第三講 大客戶的采購(gòu)流程與關(guān)鍵人的開(kāi)發(fā)策略
核心內(nèi)容提要：本講是針對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)中的常見(jiàn)問(wèn)題設(shè)計(jì)的應(yīng)對(duì)解決方案。本講針對(duì)
大客戶采購(gòu)的一般流程設(shè)計(jì)了大客戶銷售的五個(gè)階段。使你進(jìn)入流程管理階段。
本講重點(diǎn)將講授以下內(nèi)容：
1、大客戶采購(gòu)的五個(gè)階段與大客戶銷售的五個(gè)階段
2、關(guān)注客戶的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈
3、采購(gòu)鏈中的八種關(guān)鍵人
4、關(guān)鍵人開(kāi)發(fā)五步驟
1）客戶價(jià)值判斷
2）關(guān)鍵人識(shí)別
3）交往水平？
4）支持程度？
5）關(guān)鍵人轉(zhuǎn)化為教練
5、關(guān)鍵人的心態(tài)分析
6、如何克服低級(jí)溝通？
7、如何提高與關(guān)鍵人的交往水平
8、關(guān)鍵人的支持程度分級(jí)
9、及時(shí)將關(guān)鍵人轉(zhuǎn)化為教練
10、確認(rèn)不同階段的教練
11、如何讓關(guān)鍵人在客戶內(nèi)部為你工作

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