課程描述INTRODUCTION
門店管理精細(xì)化課程
· 店長督導(dǎo)· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：講師團(tuán)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店管理精細(xì)化課程
課程背景
隨著市場上零售賣場不斷增加、品牌不斷增加,競爭愈加激烈,加上各線上門店的分流,每一個(gè)實(shí)體門店都在面臨比以往更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),對(duì)于門店員工和店長的技能要求也越來越高,區(qū)域經(jīng)理強(qiáng)則店長強(qiáng),店長強(qiáng)則員工強(qiáng),員工強(qiáng)則門店強(qiáng),所以針對(duì)門店管理者的精細(xì)化管理訓(xùn)練非常必要。在終端門店管理過程中,由于店長沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練,不能樹立陽光管理者心態(tài);閉門造車,不了解行業(yè)發(fā)展趨勢;不懂?dāng)?shù)據(jù),不會(huì)商品管理;不知道工具,不會(huì)賣場及人員管理等問題導(dǎo)致的門店人員不穩(wěn)定、顧客流失、業(yè)績低下的問題屢見不鮮。
本課程為解決門店經(jīng)營過程中,岀現(xiàn)的門店店長及區(qū)域經(jīng)理只靠個(gè)人過往經(jīng)驗(yàn),欠缺科學(xué)有效管理工具,針對(duì)自己、員工、賣場、商品、顧客等多維度進(jìn)行管理提升的問題。從提髙自身管理技能λ手,并能夠掌握門店運(yùn)營管理思路及有效工具,幫助企業(yè)提升門店業(yè)績、加速貨品周轉(zhuǎn),以期達(dá)到提升公司業(yè)績水平,推動(dòng)品牌發(fā)展。
課程收益
1、了解新零售及5G時(shí)代對(duì)門店帶來的沖擊和改變
2、掌握高效布置工作的方法
3、掌握處理并從根源減少客訴的方法
4、掌握貨品數(shù)據(jù)分析的思路,及如何有效降低庫存的方法
5、學(xué)會(huì)通過溝通視窗提升團(tuán)隊(duì)凝聚力
6、掌握會(huì)員管理中快速吸粉、増加復(fù)購、減少流失的方法。
課程對(duì)象
終端門店新老店長、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)
課程大綱
第一篇：接受新零售市場考驗(yàn)，做門店高效能管理者
第一講：新零售業(yè)態(tài)下管理者的新挑戰(zhàn)
一、“舊”零售與“新”零售
1. “舊”零售業(yè)態(tài)分析
2. 線上線下如何從“舊”走向“新”
1）線下危機(jī)——你的顧客正如退潮般的轉(zhuǎn)移？！
2）線上危機(jī)——“價(jià)格戰(zhàn)”與“專供款”的誤區(qū)
3）你的顧客已經(jīng)“變”了
4）新零售*定義
二、零售業(yè)的發(fā)展趨勢與應(yīng)對(duì)
1. 新零售業(yè)態(tài)給門店帶來的變化
1）新零售的三項(xiàng)必備“硬實(shí)力”
2）新零售正在發(fā)展的三項(xiàng)重要“軟實(shí)力”
3）線上和線下正從傳統(tǒng)零售的分庭抗禮走向新零售的互相融合
4）5G時(shí)代新技術(shù)對(duì)零售業(yè)帶來的新沖擊
2. 如何應(yīng)對(duì)眼前的趨勢
1）市場倒逼品牌升級(jí)
2）工作升級(jí)推動(dòng)個(gè)人提升
第二講：成為高效能團(tuán)隊(duì)管理者
一、何為管理者？
1. 管理者需要通過別人來完成工作
2. 管理者需要進(jìn)行人員管理和事務(wù)管理
3. 管理者的三種角色及分工——管理、領(lǐng)導(dǎo)、執(zhí)行
4. 店長領(lǐng)導(dǎo)力提升必備5項(xiàng)能力——學(xué)習(xí)、決策、組織、教導(dǎo)、感召
二、為什么跨部門溝通難、管理下屬難，經(jīng)常溝而不通？
1. 工作中經(jīng)常溝通失敗的原因分析
2. 有效傾聽六步詳解
三、讓團(tuán)隊(duì)交出滿意的工作結(jié)果
1. 管理者布置工作的5大步驟
1）布置工作越精準(zhǔn)提交結(jié)果越滿意
2）布置工作5大步驟詳解——布置+復(fù)述+解釋+詢問+引導(dǎo)
2. 下屬接收工作的5大步驟
1）為什么要給下屬養(yǎng)成接收工作按步驟執(zhí)行的習(xí)慣？
2）接收工作5大步驟詳解——傾聽+復(fù)述+詢問+建議+方案
四、提升檢查反饋與績效面談結(jié)果
1. 來自管理者的管理思考
1）“胡蘿卜加大棒”的管理方式是否真的有效？
2. 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的正確工作結(jié)果——正面反饋
1）為什么要進(jìn)行正面反饋
2）正面反饋的三個(gè)等級(jí)——零級(jí)、一級(jí)、二級(jí)詳解
3）正面反饋在工作及家庭中的運(yùn)用
3. 指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)改進(jìn)工作問題——負(fù)面反饋
1）怎樣做負(fù)面反饋才能讓員工不抵觸
2）負(fù)面反饋工具內(nèi)容詳解——BIC
3）負(fù)面反饋工具的運(yùn)用注意點(diǎn)
五、做好時(shí)間管理，提升工作效能
1. 時(shí)間是否可以被管理？
2. 通過管理“事”來管理時(shí)間
1）時(shí)間管理四象限解析——緊急重要、緊急不重要、不緊急重要、不緊急不重要
2）如何針對(duì)不同象限的工作進(jìn)行有效管理
3）淡場工作與旺場工作的管理象限劃分
第二篇：做好貨品管理，減少品牌庫存壓力
第一講：門店銷售管理
一、介紹產(chǎn)品激發(fā)興趣
1. 使用超級(jí)介紹法
1）貨品介紹在銷售環(huán)節(jié)中的作用
2）轉(zhuǎn)訓(xùn)落地工具：超級(jí)介紹法
2. 超級(jí)介紹法內(nèi)容
1）六大組成元素–FABDES
2）標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模板
3）話術(shù)模板變換解析
4）精簡版話術(shù)解析
3. 超級(jí)介紹法時(shí)間限制
1）限制介紹時(shí)間的必要性
2）*介紹時(shí)間長短
3）超級(jí)介紹法常見四大誤區(qū)——語速、邏輯、口語、背書
二、在不影響賣場銷售的情況下處理客訴
1. 客訴處理——店長必備技能
2. 客訴處理的核心
3. 客訴處理步驟解析
1）客訴處理關(guān)鍵3步——地點(diǎn)引導(dǎo)+情緒引導(dǎo)+解決方案
2）客訴處理話術(shù)梳理
4. 從根源減少客訴
1）通過數(shù)據(jù)尋找真實(shí)客訴原因
2）加強(qiáng)管理，從源頭減少客訴
第二講：門店貨品管理
一、商品KPI數(shù)據(jù)精準(zhǔn)定位到問題貨品
1. 商品KPI數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
2. 把控上下裝、內(nèi)外搭、各中類在門店銷售的進(jìn)度從根源上避免庫存積壓
1）庫存積壓對(duì)個(gè)人、門店品牌的危害
2）季度上貨規(guī)律分析
3）季度折扣規(guī)律分析
4）根據(jù)庫存及以上規(guī)律制定貨品銷售策略
5）根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整銷售策略減少貨品庫存
6）為什么“打折”不一定能提升門店業(yè)績
7）精準(zhǔn)“打折”提升業(yè)績清理庫存
3. 商品數(shù)據(jù)的實(shí)際運(yùn)用
二、結(jié)合銷售與商品數(shù)據(jù)分析提升門店業(yè)績減少庫存積壓
1. 根據(jù)商品、銷售數(shù)據(jù)確定*款和主推款
1）分清*款和主推款
2）制定主推款
3）哪些款才是真正的門店主推款
4）每周制定多少主推款才合理
2. 在門店針對(duì)主推款進(jìn)行過款
1）為什么要給員工進(jìn)行過款
2）什么時(shí)候給員工進(jìn)行過款
3）過款技能5大要素20個(gè)信息詳解
4）過款技能使用3大注意點(diǎn)
3. 跟進(jìn)員工對(duì)主推款、top款的銷售
1）時(shí)段跟進(jìn)主推款銷售保證目標(biāo)達(dá)成
2）設(shè)置即時(shí)激勵(lì)保證銷售達(dá)成
3）即時(shí)激勵(lì)運(yùn)用的3大注意點(diǎn)——時(shí)間注意點(diǎn)、數(shù)量注意點(diǎn)、穩(wěn)定注意點(diǎn)
第三篇：提升人員管理水平，使問題迎“人”而解
第一講：核心管理模塊——人員管理
一、什么影響了我們的銷售業(yè)績
1. 影響銷售業(yè)績的三個(gè)方面
1）人員方面因素分析
2）貨品方面因素分析
3）賣場方面因素分析
2. 我可以通過調(diào)整哪些方面迅速提升業(yè)績？
二、因地制宜科學(xué)帶教員工
1. 帶教工作的重要性分析
1）評(píng)判店長帶團(tuán)隊(duì)好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)——團(tuán)隊(duì)員工成長情況
2. 知彼解己，真正做到“因地制宜”帶教員工
1）員工發(fā)展四階段特點(diǎn)解析——S1、S2、S3、S4
3. 輔導(dǎo)工具——指導(dǎo)行為和支持行為解析
1）指導(dǎo)行為的關(guān)鍵詞
2）支持行為的關(guān)鍵詞
4. 針對(duì)四階段員工合理運(yùn)用輔導(dǎo)工具進(jìn)行帶教
三、高效溝通凝練團(tuán)隊(duì)
1. 高凝聚力團(tuán)隊(duì)的特征
2. 運(yùn)用溝通視窗增加團(tuán)隊(duì)凝聚力
3. 溝通視窗詳解
第二講：品牌升級(jí)管理模塊——顧客管理
一、新零售趨勢下的顧客畫像
1. 什么是顧客畫像
2. 顧客畫像
3. 顧客畫像的運(yùn)用
二、顧客是流動(dòng)的，誰管跟誰走
1. 從顧客流失看品牌顧客管理提升點(diǎn)
2. 掌握核心內(nèi)容，做好顧客管理
三、新會(huì)員快速倍增
1. 品牌為什么要快速拓展新會(huì)員
2. 通過什么渠道能夠快速拓展新會(huì)員
3. 公司可以提供的會(huì)員倍增政策
4. 門店新增會(huì)員管控
四、提升老會(huì)員復(fù)購
1. 增加老顧客品牌粘度，自發(fā)回店購買
2. 對(duì)老顧客進(jìn)行邀約，增加回店購買
1）邀約老顧客的時(shí)機(jī)分析
2）邀約老顧客的門店工作安排
五、管控會(huì)員的流失
1. 會(huì)員流失途徑分析
2. 針對(duì)消費(fèi)升級(jí)導(dǎo)致的會(huì)員流失管控
3. 針對(duì)員工流失導(dǎo)致的會(huì)員流失管控
門店管理精細(xì)化課程
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