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大客戶銷售動(dòng)作分解

課程大綱
一、初次見面 5
1、獲得客戶線索的十二種方法 
2、打陌生銷售電話，這五個(gè)細(xì)節(jié)很重要 
3、如何與客戶預(yù)約見面 
4、陌生客戶電話預(yù)約應(yīng)對(duì)話術(shù) 
5、為什么我的拜訪總是無(wú)效 
6、你只有一次機(jī)會(huì)，請(qǐng)給我留下良好的*一印象 
7、與客戶初次見面如何開場(chǎng) 
8、讓對(duì)方產(chǎn)生好感的寒暄 
9、*一次拜訪客戶必須要問(wèn)的六個(gè)問(wèn)題 
10、客戶說(shuō)：“請(qǐng)先介紹一下你們的公司吧。”你如何應(yīng)對(duì) 
11、容易忽略的十個(gè)銷售細(xì)節(jié) 
12、大客戶開發(fā)的自媒體攻略
－微信的引流、加粉、互動(dòng)、話題、轉(zhuǎn)化
－抖音的話題、吸粉、互動(dòng)、引流、轉(zhuǎn)化

二、建立關(guān)系
12、建立信任的藝術(shù) 
13、大客戶銷售模式建立信任的溝通方式 
14、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷有套路 
15、如何讓客戶愿意幫你 
16、如何讓客戶為你引見領(lǐng)導(dǎo) 
17、與客戶高層見面談什么？怎么談 
18、公司其他部門對(duì)銷售不配合怎么辦 
19、讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹，只要注意以下六點(diǎn) 

三、客戶需求
20、你了解客戶需求的冰山理論嗎 
21、如何滿足、引導(dǎo)、挖掘和梳理客戶需求 
22、三種客戶類型的應(yīng)對(duì)策略 
23、如何判斷三類客戶 
24、你真的想錯(cuò)了，客戶采購(gòu)在乎的是風(fēng)險(xiǎn)不是價(jià)格
 
四、溝通技巧
25、提問(wèn)的兩種方式你還需要注意些什么 
26、了解客戶需求問(wèn)清這六個(gè)問(wèn)題就夠了 
27、發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求的五個(gè)關(guān)鍵提問(wèn)（上） 
28、發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求的五個(gè)關(guān)鍵提問(wèn)（下） 
29、如何通過(guò)提問(wèn)獲取客戶本不愿意分享的信息 
30、銷售拜訪如何避免一問(wèn)一答的窘迫 
31、會(huì)聽才會(huì)賣，有效傾聽六大技巧 
32、如何有技巧地回答客戶提問(wèn) 
33、與客戶溝通如何讓對(duì)方感覺(jué)舒服 
34、與客戶溝通應(yīng)注意的語(yǔ)言禁忌 

五、呈現(xiàn)方案
35、呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的FAB法則怎么說(shuō) 
36、介紹產(chǎn)品易犯的六個(gè)錯(cuò)誤 
37、介紹產(chǎn)品如何以情動(dòng)人，打動(dòng)客戶 
38、產(chǎn)品演示的注意事項(xiàng) 
39、銷售演講的注意事項(xiàng) 
40、參加展覽會(huì)注意事項(xiàng) 
41、你是想做導(dǎo)購(gòu)還是銷售顧問(wèn) 

六、異議處理
42、讓客戶沒(méi)有任何異議，直接成交 
43、價(jià)格、懷疑能力、拖延，處理客戶三類異議的方法 
44、當(dāng)客戶說(shuō)“不”的時(shí)候 
45、客戶說(shuō)你的東西太貴了怎么辦 
46、你的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，而你提不出證據(jù)說(shuō)明貴的理由，怎么辦 

七、競(jìng)爭(zhēng)策略
47、如何巧妙地揭示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn) 
48、如何判斷客戶有沒(méi)有把你當(dāng)備用人選 
49、備用供應(yīng)商如何成為客戶準(zhǔn)供應(yīng)商 
50、如何在客戶內(nèi)部找到支持者 
51、如何應(yīng)對(duì)客戶的“個(gè)人要求” 
52、客戶的話真的不能全信 

八、談判技巧
53、銷售談判的四個(gè)雙贏思維 
54、銷售談判的八條錦囊妙計(jì) 
55、識(shí)破客戶在談判中的十大謊言 
56、客戶要你先報(bào)價(jià)怎么辦 
57、開價(jià)后客戶的四種反應(yīng)與應(yīng)對(duì)策略 
58、談判中的問(wèn)、聽、答與拒絕的策略 
59、談判中如何問(wèn)出高質(zhì)量的問(wèn)題 
60、應(yīng)客戶要求報(bào)價(jià)，沒(méi)下文怎么辦 
61、大項(xiàng)目銷售的報(bào)價(jià)技巧 

九、*后成交
62、如何判斷本次拜訪是否有效 
63、拜訪結(jié)束前你需要對(duì)客戶說(shuō)點(diǎn)什么 
64、突破心理障礙，推動(dòng)客戶盡快成交的五種方法 
65、成交前要錦上添花，切忌畫蛇添足 

十、銷售心態(tài)
66、如果有這些慣性思維，你離下崗就不遠(yuǎn)了 
67、讓上司對(duì)你另眼相看，只要做到這六件事 
68、與客戶溝通，為什么被洗腦的總是你

大客戶銷售動(dòng)作分解