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銷售漏斗的建立

【課程背景】
銷售的過程是量變質變交替作用的過程。銀行客戶經理在面對目標客戶時呈現(xiàn)的方案計
劃來自于銷售團隊的集體智慧；推動客戶經理高效達成銷售目標需要管理者的合理引導
與配合輔導；客戶確定的前提是目標銷售區(qū)域的劃定與整體銷售方案的出爐……多方面的
完美銜接，締造了天衣無縫的銷售策略，打造出戰(zhàn)無不勝的鋼鐵團隊。這是銷售管理者
們的憧憬，而在銷售過程中遇到的困難，卻總讓銷售管理者們苦惱不已——
難以判斷哪個正在開發(fā)的客戶最值得投入資源
沒有長期有效地審核客戶經理的潛在銷售機會
如何制定客戶經理擬定工作計劃以達成團隊業(yè)績
如何發(fā)掘客戶經理的技能短板并給予針對性專業(yè)輔導
針對以上問題，我們特邀解決方案式銷售資深授課講師，與我們一同分享《銀行對公業(yè)務
銷售漏斗管理心法》的精彩課程，本課程會為銷售管理者提供更深入的視角及工具，用來
幫助銷售人員通過行為的改變，能力的提升，帶來業(yè)績的提高。與此同時，將引導學員
針對各自的具體區(qū)域創(chuàng)建可執(zhí)行的區(qū)域規(guī)劃，從而幫助他們制定和更新未來計劃。 

【培訓對象】
對公業(yè)務分管領導、對公管理人員、客戶經理團隊管理人員、高級客戶經理

【課程目標】
1. 建立準確、高產出的銷售漏斗；
2. 通過銷售漏斗管理營銷團隊過程和結果，提升團隊業(yè)績；
3.通過銷售漏斗管理營銷人員關鍵工作行為，提升營銷人員專業(yè)性和崗位勝任力；
4. 運用銷售漏斗加強銀行對公業(yè)務營銷工作的精細化管理。

【授課方式】
互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習、實戰(zhàn)演練

【課程大綱】
認識銷售管理利器——銷售漏斗
關注過程與結果——漏斗法管理體系簡介
銷售推進過程漏斗法營銷思維
銀行對公業(yè)務分階段推進策略

模塊一：銀行對公業(yè)務銷售漏斗構建
銀行對公業(yè)務推進階段與客戶分類
界定銷售推進的里程碑
明確階段目標達成的標志性事件
賦予各階段營銷成功概率
制定各階段行動指南

銷售漏斗應用一：評估銷售員工作表現(xiàn)
如何正確評估銷售員工作
銷售員如何自我評估
透過銷售漏斗發(fā)現(xiàn)客戶經理技能短板
工具一：客戶經理關鍵工作行為管理看板
工具二：員工提升建議書

銷售漏斗應用二：評估銷售團隊績效表現(xiàn)
業(yè)績指標三維度分解
如何全面評估銷售團隊表現(xiàn)
如何根據評估調整銷售團隊工作重點
工具一：對公業(yè)務序時銷售進度看板
工具二：營銷團隊業(yè)績管理看板

銷售漏斗應用三：預測階段性業(yè)績產出
如何提高業(yè)績產出預測準確度
客戶開發(fā)任務優(yōu)先級排布

銷售漏斗應用四：制定銷售目標達成計劃
制訂銷售目標的方法
如何讓目標得到堅決地執(zhí)行
如何利用漏斗法制訂目標達成計劃
工具：關鍵客戶管理看板

銷售漏斗應用五：制定銷售行動計劃
制訂階段行動策略
制訂客戶推進行動計劃
行動計劃的審核與優(yōu)化

銷售漏斗應用六：通過績效考核打造團隊協(xié)作
如何根據公司目標制訂績效考核策略
如何運用績效考核提升團隊協(xié)作意識
課程回顧&現(xiàn)場答疑

銷售漏斗的建立