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   隨著日趨激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，個(gè)人金融客戶已然成為銀行同業(yè)間最為關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向核心客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，尤其是個(gè)人金融競(jìng)爭(zhēng)中的中高端客戶的爭(zhēng)奪，誰(shuí)擁有的中高端客戶多，質(zhì)量好誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額,進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟?？蛻艚?jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。

 

   個(gè)人客戶營(yíng)銷在銀行的渠道建設(shè)中也是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，是提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、增加營(yíng)業(yè)額的最基本保證，因此個(gè)人客戶經(jīng)理能力素質(zhì)的好壞也就變得格外突出，如何提升個(gè)人客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免個(gè)人客戶營(yíng)銷中的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使有限的個(gè)人客戶產(chǎn)生出*的商業(yè)價(jià)值，相信這是每個(gè)對(duì)私客戶經(jīng)理都在思索的問(wèn)題。本課程將集中為您解決以下問(wèn)題：

1、使個(gè)金經(jīng)理了解自身的工作特點(diǎn)及其未來(lái)的發(fā)展方向，進(jìn)行正確職業(yè)定位。

2、使銀行的客戶經(jīng)理明確個(gè)人客戶營(yíng)銷的流程和步驟，做到操作專業(yè)而有序。

3、使學(xué)員掌握收集個(gè)人客戶信息的方法和策略，從而為其策略尋找有效根據(jù)。

4、使學(xué)員學(xué)會(huì)如何與客戶進(jìn)行深層次的溝通和互動(dòng)，提升其客戶的跟進(jìn)效率。

5、掌握如何在個(gè)人營(yíng)銷中進(jìn)行自我心態(tài)管理，不斷來(lái)增強(qiáng)自身工作的能動(dòng)性。

6、懂得如何理清客戶的決策關(guān)系，掌握并處理客戶關(guān)系，使銷售行為*化。

7、能夠正確有效的運(yùn)用營(yíng)銷談判的策略，使銀行在個(gè)人金融競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

8、使對(duì)私經(jīng)理學(xué)會(huì)懂得正確面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，并且坦然應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)技巧與策略。

9、使對(duì)私經(jīng)理掌握高效管理自身時(shí)間方法，從而把握職業(yè)方并提升工作效率。

 

Attendees/參加者： 銀行個(gè)人金融客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、綜合柜員、主管以及其他相關(guān)營(yíng)銷一線網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員 

 

1、角色的認(rèn)知與挑戰(zhàn) 

我們要能回答：在各大銀行迫切需求優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員的今天，有哪些要素在制約著個(gè)金經(jīng)理的成長(zhǎng)以及如何能長(zhǎng)為一名高效的營(yíng)銷經(jīng)理人

－對(duì)私客戶經(jīng)理日常工作三大思路。 

－對(duì)私經(jīng)理日常工作的四大維他命。 

－對(duì)私經(jīng)理工作能力晉級(jí)四大臺(tái)階。 

－對(duì)私營(yíng)銷至關(guān)重要四大基本原則。 

－對(duì)私營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)流程與步驟分析。 

－對(duì)私營(yíng)銷當(dāng)今面臨五大核心挑戰(zhàn)。 

－案例分析：小王的心路歷程分析。

2、構(gòu)建溝通之影響力 

我們要能回答：面對(duì)個(gè)人金融客戶決策的關(guān)鍵成員：客戶經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對(duì)方充分的喜歡和信任你

－高效率溝通能力建設(shè)的幾個(gè)途徑。 

－溝通的質(zhì)量決定最后的成交質(zhì)量。 

－有效構(gòu)建終端影響力的三大要素。 

－識(shí)別并應(yīng)對(duì)客戶的四大性格特點(diǎn)。 

－逆境中進(jìn)行心態(tài)調(diào)節(jié)的五個(gè)步驟。 

－雙向互動(dòng)中高效應(yīng)對(duì)的六大同步。 

－互動(dòng)訓(xùn)練：究竟這是誰(shuí)的錯(cuò)誤呢？

3、準(zhǔn)確把握客戶需求 

我們要能回答：在個(gè)金營(yíng)銷和服務(wù)的過(guò)程中：個(gè)金經(jīng)理如何去尋找潛在顧客，如何去挖掘客戶的內(nèi)在需求，如何運(yùn)用科學(xué)的方法找到客戶的疼痛點(diǎn)。

－如何尋找潛在客戶進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。 

－如何認(rèn)識(shí)個(gè)金營(yíng)銷中市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)。 

－附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效組合。 

－客戶隱含需求與明確需求的分析。 

－抓住影響客戶需求的四大類問(wèn)題。 

－把握網(wǎng)點(diǎn)客戶需求四大基本工具。 

－案例分析：張大爺理財(cái)困惑分析。

4、團(tuán)隊(duì)主動(dòng)營(yíng)銷策略

我們要能回答：在個(gè)金營(yíng)銷和服務(wù)的過(guò)程中：客戶經(jīng)理如何去挖掘客戶的潛在需求，如何運(yùn)用科學(xué)的方法找到客戶的疼痛點(diǎn)。

－如何去收集個(gè)人客戶的關(guān)鍵信息。 

－如何進(jìn)行個(gè)金拜訪前的精心準(zhǔn)備。 

－如何打造贏得客戶信任的開(kāi)場(chǎng)白。 

－如何在接觸客戶后推薦你的產(chǎn)品。 

－如何根據(jù)回應(yīng)處理客戶相關(guān)異議。 

－如何有效引導(dǎo)客戶促成最后協(xié)議。 

－影視案例分析：柳暗花明又一村。

5、抓住談判核心要訣 

我們要能回答：溝通談判的好壞決定最后的成交機(jī)率，如何運(yùn)用高效率的談判策略拿下最終訂單？如何去識(shí)別客戶的談判手法并積極應(yīng)對(duì)？

－高效率的談判事先的準(zhǔn)備與鋪墊。 

－獲取談判關(guān)鍵信息四大應(yīng)用渠道。 

－解構(gòu)高效率談判中的黃金鐵三角。 

－如何使用談判中的*替代方案。 

－優(yōu)勢(shì)談判中客戶三大施壓點(diǎn)解析。 

－學(xué)會(huì)在談判中爭(zhēng)取己方談判空間。 

－影視案例：《*對(duì)*》片斷

6、客戶的成交與維護(hù) 

我們要能回答：如何處理客戶的異議，如何避免成交中的致命誤區(qū)？客戶成交后，你又如何保持與他們的長(zhǎng)久的合作關(guān)系，以便實(shí)現(xiàn)客戶增值目的。

－高效客戶異議處理六大基本步驟。 

－掌握客戶成交中的五大策略法則。 

－客戶成交中的七大基本注意事項(xiàng)。 

－應(yīng)用期望值管理法處理客戶投訴。 

－分析客戶的未來(lái)潛在需求與方向。 

－兩家地毯公司的服務(wù)看服務(wù)意識(shí)。 

－影視案例：個(gè)人客戶期望值處理。

7、客戶經(jīng)理自我成長(zhǎng) 

我們要能回答： 作為銀行的網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理，如何在工作中規(guī)劃自己未來(lái)職業(yè)生涯？如何為自己設(shè)定清晰的職業(yè)目標(biāo)？

－科學(xué)管理自己的時(shí)間和工作效率。 

－高效率而科學(xué)的管理你頂頭上司。 

－清晰界定自己未來(lái)發(fā)展的調(diào)試力。 

－一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理真情告白啟示。 

－不斷設(shè)定客觀清晰未來(lái)職業(yè)目標(biāo)。 

－擁抱未來(lái) — 拋出你的職業(yè)之錨。 

－影視案例：一個(gè)客戶經(jīng)理的自白。