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銀行競爭智慧

【課程背景】
【銀行競爭為什么要研究孫子兵法？】
銀行業(yè)已經(jīng)進入充分競爭狀態(tài)，兵法就是在競爭中成為贏家的方法 
學習兵法中的運籌帷幄模式，讓銀行管理者在關鍵時刻用對方法
孫子兵法綜合了儒家、法家、道家的思想，在銀行管理、運營、競爭、創(chuàng)新、執(zhí)行、攻堅等方面有著系統(tǒng)化、模塊化的具體思路
運用孫子兵法創(chuàng)新經(jīng)營，想到對手行想不到，做到對手行做不到

【課程大綱】
學：【《孫子兵法》第一篇：始計篇】
悟：【競爭機制、運營、用人、時機的整體構(gòu)建】
《孫子兵法》原文：故經(jīng)之以五事，校之以計而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危。天者，陰陽、寒暑、時制也。地者，遠近、險易、廣狹、死生也。將者，智、信、仁、勇、嚴也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。……將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。
《銀行競爭兵法》：制定本行的主要打法、激勵方案，并讓全體員工積極參與
案例：紫*路支行解除他行歸集新增9000萬的方案
案例：北*支行銀商結(jié)盟金融資產(chǎn)新增4000萬的方案
案例：鐘*支行3個月從7000萬到3億的跨越
案例：柜員轉(zhuǎn)存到柜員攬存
《孫子兵法》原文：兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近；利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。
《銀行競爭兵法》：有時需要給消費者里子（實際利益），卻不要讓物資的價格太透明，部分活動方案可點對點進行；有時需要給消費者面子（心里收益），同時要堅持到底，直到產(chǎn)生效益。
案例：分層次點對點定向攬存
案例：開門紅創(chuàng)新年貨會經(jīng)營

學：【《孫子兵法》第二篇：作戰(zhàn)篇】
悟：【客戶競爭和存款競爭】
《孫子兵法》原文：善用兵者，役不再籍，糧不三載，取用于國，因糧于敵，故軍食可足也。……故智將務食于敵，食敵一鐘，當吾二十鐘；忌桿一石，當吾二十石。故殺敵者，怒也；取敵之利者，貨也。車戰(zhàn)得車十乘以上，賞其先得者而更其旌旗。……攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所必攻也。故善攻者，敵不知其所守；善守者，敵不知其所攻。微乎微乎，至于無形。神乎神乎，至于無聲.
《銀行競爭兵法》：學會從對手行挖存款，尋找糧倉、使用好的方法和工具、巧用獎勵。
案例：天*支行行外搶金，實現(xiàn)銀行競爭6億增長。
案例：利用保證金買房搖號機遇，新增近百位私行客戶
《銀行競爭兵法》：探索個貸、分期客群價值新貢獻》
數(shù)據(jù)會說話：OCRM系統(tǒng)分析客戶畫像
－從貸后風險管理談客戶資產(chǎn)提升
－從信用卡資產(chǎn)進件要求談客戶資產(chǎn)提升
－從客戶心理解析資產(chǎn)提升的動機與阻礙
案例分析：某二級中行10天信用卡客戶活期新增2700多萬，定期新增1億
《銀行競爭兵法》：二級行推進方案及重點難點分析
上下同欲：如何先解決全行員工思想上負擔，重點談風險管控
方案選擇：客戶號歸屬地問題和兄弟行物理影響問題的幾種解決方法
樣板樹立：4不原則和5步做法
推廣復制：市場端、員工端、業(yè)務端、結(jié)果端
定期復盤：復盤3要素以及具體提升方法
口徑一致：4種必須統(tǒng)一的口徑
分工分潤：業(yè)績歸屬、計價等問題的處理

學：【《孫子兵法》第三篇：謀攻篇】
悟：【銀行創(chuàng)新經(jīng)營之道】
《孫子兵法》原文：夫用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。……是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。……故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
《銀行競爭兵法》：找到市場上現(xiàn)金流集中的場景，結(jié)合我行相關業(yè)務梳理雙贏或多贏的方案
案例：沌口支行營業(yè)部一次性代發(fā)留存70%以上
案例：布局支付二維碼，打造商戶商圈支付場景，沉淀4億活期存款
案例：夷*支行物流園租易貸項目，撬動400億商戶存款

學：【《孫子兵法》第四篇：軍形篇】
悟：【銀行核心競爭力塑造（生存因子）】
《孫子兵法》原文：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之必可勝。故曰：勝可知，而不可為。
《銀行競爭兵法》：滿意可知，服務可為。從客戶走進廳堂開始到傳播美譽結(jié)束，整個過程感知良好。
案例：恩*分行文優(yōu)攬存，從全省倒數(shù)第一到正數(shù)第一
－6S快速記憶法
－員工美麗計劃：細節(jié)描述及考核點
－客戶溫暖行動：一杯水的感動

學：【《孫子兵法》第五篇：兵勢篇】
悟：重點項目推進或競賽推進
《孫子兵法》原文：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。終而復始，日月是也。死而更生，四時是也。聲不過五，五聲之變，不可勝聽也；色不過五，五色之變，不可勝觀也；味不過五，五味之變，不可勝嘗也；戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。……故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。……故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也。 
《銀行競爭兵法》：凡業(yè)績好的銀行競爭，不外乎好在兩個維度：一是活躍客群要做寬，二是客均產(chǎn)能要高。文優(yōu)服務、銀商結(jié)盟、點對點攬存、愛心大使協(xié)宣、代發(fā)留存、商戶沉淀、資產(chǎn)類客戶攬存行外搶金……不同的地域、不同的銀行有各式各樣的具體情況，這也是選擇方案和執(zhí)行時*的難點，所謂成功可以復制，必要的條件也需具備。
案例：個人授信類客戶攬存，恩施與漢陽結(jié)果大不一樣。
案例：荊州ETC和三峽ETC的不同
跨賽方案

學：【《孫子兵法》第六篇：虛實篇】
悟：【如何打擊對手銀行】
《孫子兵法》原文：出其所不趨，趨其所不意。行千里而不勞者，行于無人之地也。……攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所必攻也。故善攻者，敵不知其所守；善守者，敵不知其所攻。……我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡；……故備前則后寡，備后則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡。
《銀行競爭兵法》：打擊對手銀行工具1：《慧眼識真——中國銀行品牌教育宣傳問卷》
使用方式：與客戶互動，客戶邊填問卷便被洗腦，銷售人員邊輔導邊成交，不受客戶年齡學歷限制，在各場合使用收到明顯效果。
效果：存款搬來中國銀行。
《銀行競爭兵法》：打擊對手銀行工具2：《個人存款風險揭示宣傳手冊》
《存款風險揭示宣講手冊》
使用方式：《個人存款風險揭示宣傳手冊》（以下簡稱宣傳手冊）主要用于“人-人營銷觸點”、“人-境營銷觸點”的展示，讓客戶眼見為實，《存款風險揭示微沙宣講手冊》（以下簡稱宣講手冊）主要用于營銷人員宣講，尤其在“人-境營銷觸點”中起到事半功倍的效果，而且使銷售人員更為權威和專業(yè)。
效果：存款搬來中國銀行。

學：【《孫子兵法》第七篇：軍爭篇】
悟：【如何執(zhí)行上級行的任務（執(zhí)行方案規(guī)劃）】
《孫子兵法》原文：凡用兵之法，將受命于君，合軍聚眾，交和而舍，莫難于軍爭。軍爭之難者，以迂為直，以患為利。軍無輜重則亡，無糧食則亡，無委積則亡。故不知諸侯之謀者，不能豫交；不知山林、險阻、沮澤之形者，不能行軍；不用鄉(xiāng)導者，不能得地利。故兵以詐立，以利動，以分和為變者也。故其疾如風，其徐如林，侵掠如火，不動如山，難知如陰，動如雷震。掠鄉(xiāng)分眾，廓地分利，懸權而動。先知迂直之計者勝，此軍爭之法也。
《銀行競爭兵法》：提升團隊的整體執(zhí)行力
－執(zhí)行力提升的人員流程
－執(zhí)行力提升的戰(zhàn)略流程
－執(zhí)行力提升的運營流程
－團隊執(zhí)行不佳的８個原因
－建立健全貫徹到底的執(zhí)行文化
案例分析：貝聿銘與北京香山賓館、蘇州博物館
《銀行競爭兵法》：提升部屬工作效能
－總負責是否被授權？有沒有工作跟隨單？是否在工作中截取關鍵監(jiān)管點？
－強制屬下發(fā)現(xiàn)問題、思考問題、解決問題
－緊盯過程且隨時調(diào)整；養(yǎng)成反饋的習慣
－深入了解真實情況和員工心理，一針見血發(fā)現(xiàn)事實
－集中精力重點目標，一定的時段誠實的總結(jié)
－獎罰分明，提拔員工與撤換錯誤人選

學：【《孫子兵法》第八篇：九變篇】
悟：【執(zhí)行過程中的突發(fā)事件處理】
《孫子兵法》原文：圮地無舍，衢地交合，絕地無留，圍地則謀，死地則戰(zhàn)。涂有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受。……是故智者之慮，必雜于利害。雜于利，而務可信也；雜于害，而患可解也。是故屈諸侯者以害，役諸侯者以業(yè)，趨諸侯者以利。……故將有五危：必死，可殺也；必生，可虜也；忿速，可侮也；廉潔，可辱也；愛民，可煩也。凡此五者，將之過也，用兵之災也。覆軍殺將必以五危，不可不察也。
－《銀行競爭兵法》：批量攬存和批量獲客：戰(zhàn)略用守，戰(zhàn)術用攻！
－建聯(lián)結(jié)，加標簽
－增體驗，專屬通道，專屬產(chǎn)品
－做捆綁，關聯(lián)和綁定
－促互動，開心農(nóng)場、書畫展陳
－人民美好生活季，一把手邀您過雞蛋節(jié)
－5萬攬存行動，睡客喚醒的陣地

學：【《孫子兵法》第九篇：行軍篇】
悟：【領導管理魅力（員工各種工作狀態(tài)的處理方式）】
《孫子兵法》原文：凡軍好高而惡下，貴陽而賤陰，養(yǎng)生而處實，軍無百疾，是謂必勝。丘陵堤防，必處其陽，而右背之。此兵之利，地之助也。……杖而立者，饑也；汲而先飲者，渴也；見利而不進者，勞也；鳥集者，虛也；夜呼者，恐也；軍擾者，將不重也；旌旗動者，亂也；吏怒者，倦也；粟馬肉食，軍無懸缻，不返其舍者，窮寇也；諄諄翕翕，徐與人言者，失眾也；數(shù)賞者，窘也；數(shù)罰者，困也；先暴而后畏其眾者，不精之至也；來委謝者，欲休息也。兵怒而相迎，久而不合，又不相去，必謹察之。
－《銀行競爭兵法》：員工管理的關鍵時刻
－管理實務上的關鍵時刻發(fā)生于何處?
－領導者的反思
－員工向目標挑戰(zhàn)
－員工突破能力局限
－員工想不開、想不通時
－績效考核中的啟發(fā)
－突破執(zhí)行力瓶頸
－問題員工引發(fā)自覺
－組織變革人心浮躁時
－ 從員工眼中看領導：什么樣的領導會讓我全力以赴為他賣命?
－問題診斷:為什么員工與領導心理有距離?
－領導應如何正確看待員工

學：【《孫子兵法》第十篇：地形篇】
悟：【領導管理魄力（用制度規(guī)范人性）】
《孫子兵法》原文：故兵有走者，有弛者，有陷者，有崩者，有亂者，有北者。凡此六者，非天之災，將之過也。夫勢均，以一擊十，曰走；卒強吏弱，曰弛，吏強卒弱，曰陷；大吏怒而不服，遇敵懟而自戰(zhàn)，將不知其能，曰崩；將弱不嚴，教道不明，吏卒無常，陳兵縱橫，曰亂；將不能料敵，以少合眾，以弱擊強，兵無選鋒，曰北。凡此六者，敗之道也；將之至任，不可不察也。……視卒如嬰兒，故可與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死。厚而不能使，愛而不能令，亂而不能治，譬若驕子，不可用也。
《銀行競爭兵法》：銀行人員管理的思路梳理
－少做問答題，多種選擇題，最好是判斷題
－學會管理的彈性化駕馭，保持“管”和“理”之間的彈性化
－思考：如何通過員工的工作完成任務
－員工“不會”的2個解決辦法
－帶著答案來提問
－會議的管理和激勵
《銀行競爭兵法》：標準化管理梳理
－標準化的概念
－標準化的作用
－標準化的發(fā)展階段和重點
－營銷、服務、業(yè)務等各項工作的標準化
－現(xiàn)場督導及閉環(huán)管理的標準化

學：【《孫子兵法》第十一篇：九地篇】
悟：【銀行區(qū)域市場評價與開拓】
《孫子兵法》原文：用兵之法，有散地，有輕地，有爭地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有圍地，有死地。諸侯自戰(zhàn)其地，為散地。入人之地不深者，為輕地。我得則利，*亦利者，為爭地。我可以往，彼可以來者，為交地。諸侯之地三屬，先至而得天下之眾者，為衢地。入人之地深，背城邑多者，為重地。行山林、險阻、沮澤，凡難行之道者，為圮地。所由入者隘，所從歸者迂，彼寡可以擊吾之眾者，為圍地。疾戰(zhàn)則存，不疾戰(zhàn)則亡者，為死地。是故散地則無戰(zhàn)，輕地則無止，爭地則無攻，交地則無絕，衢地則合交，重地則掠，圮地則行，圍地則謀，死地則戰(zhàn)。
《銀行競爭兵法》：提升銀行區(qū)域競爭力的規(guī)劃布局：銀商結(jié)盟
思考一：如何能實現(xiàn)“羊毛出在狗身上，豬來買單？”
思考二：什么樣的資源能換回什么樣的禮品？
－建立以銀行為圓心的金融生態(tài)圈：銀行+
－以銀行為中心的金融生態(tài)圈建設
－銀行+：五大意識和五交體系
－某商業(yè)銀行成功案例
－某四大行成功案例
－銀商結(jié)盟電話溝通話術

學：【《孫子兵法》第十二篇：火攻篇】
悟：【項目經(jīng)營優(yōu)化與工具使用】
《孫子兵法》原文：凡火攻有五：一曰火人，二曰火積，三曰火輜，四曰火庫，五曰火隊。行火必有因，煙火必素具。發(fā)火有時，起火有日。時者，天之燥也；日者，月在箕、壁、翼、軫也。凡此四宿者，風起之日也。
《銀行競爭兵法》：精準扶貧——愛心大使助力攬存
案例：愛心大使慈善捐贈
案例：社區(qū)金融宣傳員系列培訓
人手不夠：發(fā)展愛心大使，依靠群眾力量為我行業(yè)務發(fā)展做貢獻
客群基礎：每周一次良性互動，為銀行競爭和重點產(chǎn)品提供基礎
愛心大使——是完成任務的捷徑
愛心大使——是事半功倍的方法
愛心大使——是省心省力的答案
4230份報告：留守兒童更需“精準扶貧”
習總書記強調(diào)：讓留守兒童感受到社會主義大家庭的溫暖
以支行為單位建立“愛心活動中心”
“愛心活動中心”周例會制度及流程

學：【《孫子兵法》第十三篇：用間篇】
悟：【重點客戶攻堅（公私聯(lián)動，線人助力）】
《孫子兵法》原文：故用間有五：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間。……故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間，事莫密于間。非圣智不能用間，非仁義不能使間，非微妙不能得間之實。微哉！微哉！無所不用間也。……昔殷之興也，伊摯在夏；周之興也，呂牙在殷。故惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功。此兵之要，三軍之所恃而動也。
《銀行競爭兵法》：公私聯(lián)動——代發(fā)進場的流程解析與價值分析
師出有名：定一個能讓代發(fā)企業(yè)職工全體積極參與的主題
造場造勢：搭建一個花錢不多、效果不錯的批量獲客活客場景
非掃不可：制定一套來了一定激活、來了一定掃碼的路徑
以一帶十：解決讓客戶一傳十、十傳百的帶同事一起來掃碼月活
卷土重來：讓代發(fā)企業(yè)職工一次活、月月活、自動活、主動活
代發(fā)吸金：讓手機銀行月活客戶增加全量金融資產(chǎn)

銀行競爭智慧