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短視頻運(yùn)營與銷售變現(xiàn)

課程背景：
   創(chuàng)意類產(chǎn)品（服務(wù)）的信息傳播一直是該行業(yè)的營銷痛點(diǎn)，本課程以目前日活躍用戶*短視頻平臺(tái)抖音app入手，通過培訓(xùn)相關(guān)人員抖音短視頻營銷的基本理念入手，以微信企業(yè)賬號(hào)作為私語流量的存流工具，配合新媒體營銷方法及話術(shù)，以求短期內(nèi)使學(xué)員所在企業(yè)快速搭建新媒體營銷體系、補(bǔ)充私域運(yùn)營知識(shí)、完善線上線下一體化變現(xiàn)渠道。
   本課程設(shè)計(jì)為4天，其中第一、二天為抖音短視頻營銷方法論的灌輸與短視頻拍攝實(shí)操練習(xí)，第三天為基于企業(yè)微信的私域流量運(yùn)營相關(guān)知識(shí)的傳授，第四天為新媒體營銷方式、方法、話術(shù)、套路的講授及案例實(shí)操。

課程收益：
短視頻營銷方面
● 基于抖音后臺(tái)邏輯掌握賬號(hào)快速養(yǎng)成方法；
● 以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)四步明確視頻新賬號(hào)定位；
● 深入了解抖音平臺(tái)審核及推薦短視頻機(jī)制；
● 掌握“服、化、道、效、場”五維分析法；
● 從“輸血”到“造血”抖音所有變現(xiàn)方法。

私域流量運(yùn)營方面
● 明確私域流量價(jià)值作用；
● 掌握四種精準(zhǔn)引流方法；
● 掌握基于流量需求設(shè)計(jì)變現(xiàn)方法；
● 通過企業(yè)微信完成精細(xì)運(yùn)營；
● 掌握私域流量風(fēng)險(xiǎn)紅線。

新媒體營銷技巧方面
● 掌握5種方法確保引流到店；
● 解析8種*客戶話術(shù)；
● 掌握9種方式提升CRM價(jià)值；
● 掌握5類售后標(biāo)準(zhǔn)流程動(dòng)作；
● 學(xué)會(huì)社群思維打造穩(wěn)定銷量。

課程對(duì)象：企業(yè)中層管理、銷售主管、店長、一線銷售代表及小微企業(yè)主

課程大綱
（抖音平臺(tái)短視頻拍攝技巧及營銷方案）
第一講：穩(wěn)地基——建立賬號(hào)
一、優(yōu)質(zhì)賬號(hào)的五大共性
1、記憶點(diǎn)高——原來是他！
2、價(jià)值度高——幸虧是他！
3、共鳴性高——我就要他！
4、代言性高——不愧是他！
5、娛樂性高——怎么是他？哈哈哈
小互動(dòng)：大家喜歡哪些賬號(hào)？為什么？他們都有什么共性？
二、基于算法建立賬號(hào)
1、關(guān)鍵數(shù)據(jù)檢測法
2、賬號(hào)偏好檢測法
3、鏈接賬號(hào)擬合檢測法
三、判斷養(yǎng)號(hào)成功的五大標(biāo)準(zhǔn)
標(biāo)準(zhǔn)一：點(diǎn)贊量
標(biāo)準(zhǔn)二：評(píng)論量
標(biāo)準(zhǔn)三：轉(zhuǎn)發(fā)量
標(biāo)準(zhǔn)四：播放量
標(biāo)準(zhǔn)五：關(guān)注量
案例：“樊登”實(shí)現(xiàn)快速裂變的秘密——矩陣式導(dǎo)流

第二講：差異化——賬號(hào)IP定位
一、抖音短視頻的五大主要類別
1、口播類——上手容易，內(nèi)容難度大
2、顏值類——自身?xiàng)l件要求高，講究拍攝技巧
3、技能類——顏值要求不高，賬號(hào)差異度要求高
4、娛樂類——創(chuàng)新度要求高，演技要求高
5、美食類——視頻質(zhì)量要求高
二、10億用戶的畫像分類
1、價(jià)值投射型——老公,你看他們說……
2、知識(shí)獲取型——哦，原來還可以這樣……
3、純消磨型——哈哈哈，哈哈哈……
三、同類賬號(hào)的可行性
1、內(nèi)容相同表現(xiàn)方式不同——人咬狗的后果……
2、內(nèi)容不同表現(xiàn)方式相同——人咬人的后果……
3、內(nèi)容相同表現(xiàn)方式也相同——狗咬狗的后果……
四、抖音追市場、你要追抖音
1、Dou+CITY——滿足基礎(chǔ)數(shù)據(jù)量
2、記錄美好生活——引導(dǎo)數(shù)據(jù)發(fā)展方向
3、發(fā)現(xiàn)有趣的創(chuàng)作者——要求短視頻質(zhì)量
案例：創(chuàng)意類營銷賬號(hào)的差異化法則

第三講：明紅線——審核&推薦機(jī)制
一、90%的短視頻都死在了第一戰(zhàn)壕
1、親友圈
2、同行圈
3、大眾圈
二、抖音的四大紅線
1、政治話題
2、民俗話題
3、知名品牌
4、二維碼
三、八級(jí)流量池
一級(jí)：200-500
二級(jí)：3000-5000
三級(jí)：1.2w-1.8w
四級(jí)：10w-12w
五級(jí)：40w-60w
六級(jí)：200w-500w
七級(jí)：700w-1100w
八級(jí)：長期推薦
四、熱度加權(quán)的蹭、頂、追
1、強(qiáng)相關(guān)——蹭（不管你說什么，解釋的都不完整）
2、無腦杠——頂（不管你說什么，你都不對(duì)）
3、死忠粉——追（不管你說什么，你都特別對(duì)）
案例：創(chuàng)意服務(wù)類賬號(hào)的縱橫捭闔

第四講：強(qiáng)內(nèi)核——短視頻創(chuàng)作及拍攝
一、初級(jí)“人、物、場”
1、人物——誰
2、被動(dòng)物——對(duì)誰
3、場景——在哪發(fā)生了什么
二、中級(jí)“服、化、道、效、場”
1、服裝——穿什么
2、化妝——像什么
3、道具——用什么
4、音效、光效、特效——到什么程度了
5、場景——在哪里發(fā)生了
三、高級(jí)“邏、定、節(jié)、音、畫、變、引”
1、邏輯——正序、倒序、3秒原則
2、定位——差異度、優(yōu)化度
3、節(jié)奏——內(nèi)容節(jié)奏、音效節(jié)奏
4、音樂——背景音樂、引發(fā)主題音樂、烘托主題音樂
5、畫面——推、拉、搖、移拍攝，全、遠(yuǎn)、中、近、特拍攝
6、變現(xiàn)——流量變現(xiàn)、粉絲變現(xiàn)、渠道變現(xiàn)
7、引流——跨平臺(tái)、跨賬號(hào)、跨內(nèi)容
案例：火爆一時(shí)的“老漢賣梨”其中的原因與可復(fù)制性
互動(dòng)：現(xiàn)場指導(dǎo)拍攝命題短視頻

第五講：重邏輯——抖音賬號(hào)運(yùn)營
一、“五法”-診斷賬號(hào)健康度
一法：點(diǎn)贊量解讀
二法：評(píng)論量解讀
三法：轉(zhuǎn)發(fā)量解讀
四法：粉絲增量解讀
五法：播放量解讀
三、“三步”-提升賬號(hào)價(jià)值度
1、粉絲粘度——自身粉絲互動(dòng)頻度
2、話題權(quán)重——同行業(yè)話題排名
3、變現(xiàn)能力——流量轉(zhuǎn)化方式與結(jié)果
四、引流變現(xiàn)的三大關(guān)鍵
關(guān)鍵一：粉絲視角（我想要什么？）
關(guān)鍵二：產(chǎn)品特征（產(chǎn)品有什么？）
關(guān)鍵三：變現(xiàn)方式（怎么能買到？）
討論：創(chuàng)意服務(wù)類賬號(hào)如何開直播？

第六講：論成果——六大變現(xiàn)渠道
渠道一：直播打賞
1、價(jià)值觀輸出
2、技能輸出
3、知識(shí)輸出
4、Pk戰(zhàn)
渠道二：星圖帶貨
1、促進(jìn)他人購買
2、本人直接購買
3、星圖轉(zhuǎn)賣
渠道三：知識(shí)付費(fèi)
1、單客線下轉(zhuǎn)化
2、批量線下轉(zhuǎn)化
3、線上觸達(dá)解決問題
渠道四：廣告推廣
1、小而輕
2、客單價(jià)高
3、利潤高
渠道五：信息流帶貨/賬號(hào)扶持
1、無賬號(hào)要求信息流廣告
2、精準(zhǔn)投放 vs dou+
互動(dòng)：創(chuàng)意服務(wù)類賬號(hào)的變現(xiàn)設(shè)計(jì)

課程大綱
（私域流量——服務(wù)產(chǎn)品化引爆百萬成交）
第一講：正面認(rèn)識(shí)私域流量
一、私域vs公域流量
1、私域流量的范圍——顧客、粉絲、好友、群友……
2、私域流量的獲取——公域引流、私域提升
3、公域流量的掣肘——單價(jià)高昂、客源隨機(jī)、不穩(wěn)定、不持續(xù)……
二、消費(fèi)變革下的五大營銷新決策
1、消費(fèi)路徑——信息獲取路徑、產(chǎn)品獲取路徑、功能獲取路徑
2、消費(fèi)深度——單產(chǎn)品滿足需求、多產(chǎn)品滿足需求
3、消費(fèi)周期——固定周期購買、非固定周期購買
4、消費(fèi)意圖——滿足他人、滿足自己
5、消費(fèi)行為——主觀行為、客觀行為、心理層面自我滿足
三、私域流量的六大優(yōu)勢
優(yōu)勢一：用戶屬性可篩選
優(yōu)勢二：投放精準(zhǔn)不浪費(fèi)
優(yōu)勢三：流量成本時(shí)時(shí)控
優(yōu)勢四：反復(fù)使用無成本
優(yōu)勢五：直接觸達(dá)0浪費(fèi)
優(yōu)勢六：高頻轉(zhuǎn)化無上限
四、全面解析GMV結(jié)構(gòu)
1、UV（獨(dú)立訪客）——品牌自身屬性引流
2、購買轉(zhuǎn)化率——銷售能力掣肘
3、人均客單價(jià)——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭建
4、購買頻次——產(chǎn)品效能延伸
案例：從孤島求生案例看私域流量本質(zhì)

第二講：“四方”做到精準(zhǔn)引流
一、由公域到私域引流（平臺(tái)）
1、拼多多的流量特點(diǎn)——基本屬性優(yōu)先
2、抖音的流量特點(diǎn)——可視化屬性優(yōu)先
3、小紅書的流量特點(diǎn)——差異化屬性優(yōu)先
二、由公域到私域引流（功能）
1、異APP待轉(zhuǎn)流量
2、私人微信轉(zhuǎn)企業(yè)微信流量
三、由私域到私域引流（服務(wù)）
1、被動(dòng)獲客
1）裂變活動(dòng)
2）公眾號(hào)/朋友圈
3）公域廣告
4）線下門店
2、主動(dòng)添加
1）手機(jī)號(hào)
2）二維碼
3）微信號(hào)
四、由私域到私域引流（觸達(dá)）
1、預(yù)定即會(huì)員
2、排隊(duì)即會(huì)員
3、點(diǎn)餐即會(huì)員
4、支付即會(huì)員
5、領(lǐng)券即會(huì)員
6、互動(dòng)即會(huì)員
7、到店即會(huì)員
案例：蔚來汽車的大社群與小私域

第三講：“三招”推動(dòng)流量變現(xiàn)
一、挖掘客戶差異化需求
1、關(guān)系價(jià)值管理——避免大群陷阱
2、顧客價(jià)值管理——提煉差異化需求
3、營銷共享管理——讓顧客參與管理
二、私人訂制差異化溝通
1、代表性稱呼——從您好到親，從親到主銀再到…
2、技巧性問候——客戶都喜歡“無價(jià)值”提問
3、衷心的夸贊——通過認(rèn)可顧客讓顧客認(rèn)可你
4、CRM可視化——先比客戶知道需求很重要
5、活用類表情——肢體比語言更誠實(shí)（含微信表情）
6、高頻到同頻——相同節(jié)奏引發(fā)相同感受
7、小程序加持——每個(gè)人都可以是銷售終端
三、構(gòu)建標(biāo)簽體系和會(huì)員畫像
1、設(shè)置標(biāo)簽——消費(fèi)能力、消費(fèi)地域、消費(fèi)周期、自身屬性等
2、添加提醒——生日、紀(jì)念日、消費(fèi)日等
3、詳細(xì)分組——產(chǎn)品相關(guān)性、需求相關(guān)性、使用場景相關(guān)性
4、活用備注——記住每位客戶的“小不同”
案例：企業(yè)化IP、產(chǎn)品化IP、人格化IP的優(yōu)劣勢分析

第四講：“三面”操盤精準(zhǔn)運(yùn)營
一、企業(yè)微信三個(gè)核心場景
場景一：引流獲客增長——讓客戶走進(jìn)你的世界
場景二：社群營銷轉(zhuǎn)化——幫助客戶成為你世界的主人
場景三：客戶價(jià)值管理——搭建客戶與客戶溝通的橋梁
二、運(yùn)營架構(gòu)搭建
1、明確組織架構(gòu)
2、銷售分利引流
3、服務(wù)質(zhì)量量化
三、科學(xué)標(biāo)記所有營銷動(dòng)作
1、激活賽馬機(jī)制——提升團(tuán)隊(duì)凝聚力、賞罰分明敢剝離
2、制度執(zhí)行公示——將“人”治升級(jí)為“法”治
3、信息主動(dòng)反饋——監(jiān)督下屬完成每一個(gè)小要求
四、如何經(jīng)營群、簽、圈
1、大群必死——需求差異化解讀
2、標(biāo)簽活用——用戶畫像側(cè)寫
3、1/6的朋友圈玩法——避免過度打擾以及被刪窘境
案例：西貝VS錢大媽，服務(wù)產(chǎn)品化的代表！
      老年旅行團(tuán)——體驗(yàn)式營銷的*！

第五講：社群營銷的潛在風(fēng)險(xiǎn)及解決方案
一、防止員工暴力離職
1、員工突然失蹤——春節(jié)后你害怕他不回來上班嗎？
2、離職拒交材料——員工帶著5000個(gè)用戶微信離職你害怕嗎？
3、離職惡意反噬——員工帶著“聊天記錄”去仲裁，你會(huì)怎么應(yīng)對(duì)？
二、防止信息交互失真
1、全程監(jiān)控——隨時(shí)關(guān)注一線銷售動(dòng)作及反饋
2、隨時(shí)拉群——主動(dòng)對(duì)客戶對(duì)接公司內(nèi)全部資源
3、主動(dòng)介入——實(shí)時(shí)關(guān)注客戶需求
4、全程留痕——確保所有“承諾”都可查
三、防止信息流價(jià)值老化
1、自動(dòng)更新數(shù)據(jù)
2、實(shí)時(shí)分類需求
3、主動(dòng)標(biāo)記信息
四、企業(yè)微信全流程配值
1、籌備階段——業(yè)務(wù)梳理
2、配置階段——功能梳理
3、上線階段——實(shí)操查漏
4、運(yùn)維階段——業(yè)務(wù)提升
案例：高頻、剛需、成癮的服務(wù)案例分析

課程大綱
（新媒體營銷的方式、方法、話術(shù)及套路）
第一講：基礎(chǔ)篇——獲客渠道的選擇
一、朋友圈廣告——目前成本*的可篩選用戶觸達(dá)方式
1、確定選址——你是否出現(xiàn)在客戶產(chǎn)生需要的場景中
1）自然客流
2）特定客流
3）客流性質(zhì)
2、檢驗(yàn)品類——你是否有客戶需要的產(chǎn)品
1）品類
2）質(zhì)量
3）價(jià)格
二、商圈電梯廣告（聲光類優(yōu)先）
1、封閉空間——更容易獲得客戶意識(shí)聚焦
2、固定時(shí)長——更容易獲得客戶反饋
3、對(duì)象精準(zhǔn)——更容易找到目標(biāo)用戶
三、爆款引流
1、單品利潤高——高需求、低價(jià)格
2、品類熟知度高——有感知、無認(rèn)知
3、品質(zhì)差異化大——看著類似、其實(shí)不同
三、大V探店
1、客戶畫像重復(fù)度高——你的用戶他幫你圈粉
2、渠道成熟度高——免維護(hù)、即可用
3、宣傳見效快、時(shí)間成本低——0成本浪費(fèi)、免導(dǎo)入周期
4、評(píng)論引流——快速建立IP、實(shí)現(xiàn)內(nèi)容引流
四、組合式心理誘餌
1、拼多多找市場——尋找大品類目標(biāo)用戶
2、抖音找貨——尋找產(chǎn)品“硬實(shí)力”
3、小紅書種草——訂單類產(chǎn)品的優(yōu)先選擇
4、快手找人——活用“老鐵”人設(shè)
5、知乎找槽點(diǎn)——快速分析競品利弊
小互動(dòng)：說說你歷史“大單”的經(jīng)驗(yàn)

第二講：實(shí)戰(zhàn)篇——高效的談單技巧
一、第一句話說什么
1、“無價(jià)值”提問——您的香水真好聞
2、服務(wù)優(yōu)先——您先看，我去給您倒杯水
3、先變頻再同頻——你不說我就說，你一說我就停
4、從贊美到挖掘——您非常……但其實(shí)……
二、*銷售四大模式
模式一：關(guān)于現(xiàn)狀——發(fā)現(xiàn)傷口
模式二：關(guān)于問題——撕掉紗布
模式三：夸張損失——瘋狂撒鹽
模式四：衡量代價(jià)——積極賣藥
三、五大場景下的談單技術(shù)
場景一：強(qiáng)意向客戶（下單迅速、毫不猶豫）
1）肯定客戶選擇行為
2）挖掘客戶選擇原因
3）分析客戶潛在需求
4）升級(jí)客戶深層需求
場景二：弱意向客戶（無論說什么，答復(fù)永遠(yuǎn)是考慮考慮）
1）專家式傾聽
2）提問式跟進(jìn)
3）描繪損失場景
4）描述改善場景
5）正面逼單
場景三：糾結(jié)型客戶（這個(gè)很好，那個(gè)也不錯(cuò)）
1）積極表達(dá)理解
2）限時(shí)提供信息
3）陳述完整案例
4）均值法展示成本
場景四：強(qiáng)意向價(jià)格敏感客戶（除了價(jià)格我都很滿意）
1）增加客戶沉沒成本
2）給予客戶希望
3）到店優(yōu)先原則
4）突出服務(wù)價(jià)值
場景五：弱意向價(jià)格敏感客戶（如果你在便宜點(diǎn)我就……）
1）由銷售轉(zhuǎn)為參謀（分析競品）
2）由參謀轉(zhuǎn)為專家（風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估）
3）由專家轉(zhuǎn)為朋友（為他心理）
場景六：隨身帶參謀的客戶（奇葩綜合類）
1）無限要求你提供證明（主動(dòng)設(shè)置底線，交換權(quán)益）
2）帶參謀看產(chǎn)品（與參謀交換價(jià)值）
3）保留聯(lián)系方式（囤積私域流量）
小測驗(yàn)：假如你是房產(chǎn)銷售，你的客戶看房時(shí)帶了一位風(fēng)水先生，你怎么辦？

第三講：進(jìn)階篇——6大身份打造CRM管理
一、知識(shí)技能儲(chǔ)備——通過知識(shí)打造你的“專家”身份
1、產(chǎn)品知識(shí)
2、銷售知識(shí)
3、維修知識(shí)
4、保障知識(shí)
5、衍生知識(shí)
二、溝通技巧——通過行為打造你的“朋友”身份
1、有聲溝通
1）權(quán)益類
2）提醒類
3）邀約類
2、無聲溝通
1）抖音賬號(hào)
2）朋友圈信息
3）大眾點(diǎn)評(píng)
4）群交互
三、活動(dòng)組織技巧——通過組織力打造你的“管家”身份
1、產(chǎn)品類活動(dòng)（線下）
1）新品體驗(yàn)
2）功能升級(jí)
3）舊品換代
2、生活類活動(dòng)（線上）
1）愛好類
2）情感類
3）交互類
4）工作類
四、挖掘客戶需求——通過診斷打造你的“醫(yī)生”身份
1、產(chǎn)品需求——它能做什么？
2、功能需求——你需要它做什么？
3、潛在需求——它還能做什么？
五、提供服務(wù)技巧——通過細(xì)心打造你的“保姆”身份
1、提前提供服務(wù)
2、1對(duì)1提供服務(wù)
3、多對(duì)1提供服務(wù)
4、擴(kuò)散式提供服務(wù)
5、持續(xù)肯定式服務(wù)
六、搭建平臺(tái)技巧——通過嫁接價(jià)值打造你的“心理學(xué)家”身份
1、產(chǎn)品價(jià)值輸出——其實(shí)你需要的是它……
2、渠道價(jià)值輸出——其實(shí)你需要的是那個(gè)它……
3、客戶價(jià)值相互輸出——他告訴你，你需要它……
小互動(dòng)：讓我們看看你的群里都是誰，價(jià)值在哪里？

第四講：提升篇——售后方式與糾紛處理技巧
一、主動(dòng)式+1服務(wù)概念——幫你的客戶多做“一點(diǎn)點(diǎn)”
1、提前處理危機(jī)
2、彰顯業(yè)務(wù)專家身份
小案例：客戶要空調(diào)換氟卻免費(fèi)加贈(zèng)了冰箱除霜
二、冷處理+熱隔離——讓你的客戶冷靜“一點(diǎn)點(diǎn)”
1、明確問題核心——用理性分析感性問題
2、增加顧客成本——時(shí)間成本、溝通成本、距離成本
3、重回理性分析——明確底線、引導(dǎo)解決方案
三、引導(dǎo)消費(fèi)者心理上移——讓客戶高估自己“一點(diǎn)點(diǎn)”
1、將感性問題理性化——想變美？你需要三個(gè)具體步驟
2、將理性問題感性化——其實(shí)你本來就很美
3、將現(xiàn)實(shí)問題理想化——生活不僅眼前的茍且，還有詩和遠(yuǎn)方
四、價(jià)值替換理論——讓客戶多理解你“一點(diǎn)點(diǎn)”
1、三包政策是根本
2、能贈(zèng)不換
3、能換不退
4、售后3×3×3——申請(qǐng)3周、等待3周、處理3周
五、沉沒成本歸因論——早日為自己止損“一點(diǎn)點(diǎn)”
1、丟掉幻想
2、及時(shí)止損
3、記錄信息
4、復(fù)盤反思
小練習(xí)：你打算如何與我完成銷售后的第一次接觸……

第五講：變現(xiàn)篇——促發(fā)二次復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹技巧
一、快速迭代、小步快跑——放棄大盤理論、著眼項(xiàng)目內(nèi)核
1、商業(yè)模式驗(yàn)證（重盈利）
2、盈利模式擴(kuò)張（分權(quán)重）
3、培養(yǎng)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)
4、培養(yǎng)管理團(tuán)隊(duì)
5、成為領(lǐng)袖
二、成長中的馬太效應(yīng)——利潤點(diǎn)的聚沙成塔
1、力出一孔——產(chǎn)銷研一體化
2、利出一孔——前中后三合一
三、營銷的感知閉環(huán)——私域流量完成全流程交易
1、豎概念
2、定用戶
3、立場景
4、配宣傳
5、重體驗(yàn)
四、平臺(tái)有機(jī)化交叉——交換客戶價(jià)值完成流量更新
1、協(xié)同價(jià)值——相同屬性產(chǎn)品共同實(shí)現(xiàn)顧客訴求
2、傳遞價(jià)值——不同屬性產(chǎn)品承接顧客不同階段訴求
3、對(duì)比價(jià)值——差異性引導(dǎo)顧客消費(fèi)提升
4、補(bǔ)充價(jià)值——主動(dòng)彌補(bǔ)顧客需求裂縫
案例：4A級(jí)廣告公司的生存之道

短視頻運(yùn)營與銷售變現(xiàn)