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經(jīng)銷(xiāo)商管理策略

【模塊一】市場(chǎng)調(diào)研與資源調(diào)集
一、營(yíng)在前，銷(xiāo)在后——如何營(yíng)，才會(huì)贏
1、“贏”得市場(chǎng)的關(guān)鍵要素
2、企業(yè)準(zhǔn)備投向市場(chǎng)的產(chǎn)品分析
3、市場(chǎng)信息調(diào)查
4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認(rèn)知
5、客戶信息調(diào)查
二、如何選擇目標(biāo)準(zhǔn)客戶
1、選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2、目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的方向
3、市場(chǎng)投放方式
4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目的
5、促銷(xiāo)手段
6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制
7、售后服務(wù)支持方案

【模塊二】市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略及預(yù)案
一、目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)分析
1、宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
2、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
3、競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
4、不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
二、設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)策略
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值分析
2、市場(chǎng)運(yùn)作誤區(qū)剖析
3、市場(chǎng)策略設(shè)計(jì)原則和要素
4、市場(chǎng)策略評(píng)估
三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃實(shí)施
1、確定目標(biāo)市場(chǎng)
2、營(yíng)銷(xiāo)策略組合
3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

【模塊三】經(jīng)銷(xiāo)商的36
解析
一、經(jīng)銷(xiāo)商11個(gè)理論作用
二、為什么要找經(jīng)銷(xiāo)商？
三、經(jīng)銷(xiāo)商的副作用
四、經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展規(guī)律
1、介紹期 
2、成長(zhǎng)期 
3、成熟期
4、衰退期

【模塊四】經(jīng)銷(xiāo)商管理策略與原則
一、經(jīng)銷(xiāo)商管理策略
1、渠道營(yíng)銷(xiāo)管理原則
2、如何制訂可執(zhí)行分銷(xiāo)政策
3、經(jīng)銷(xiāo)商檔案與信息管理標(biāo)準(zhǔn)
4、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量評(píng)估
5、評(píng)估的可量化重要標(biāo)準(zhǔn)
6、渠道問(wèn)題處理原則
7、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)技巧
二、發(fā)展和管理經(jīng)銷(xiāo)商的五條原則：
1、建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系并相互信任
2、了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)
3、限定銷(xiāo)售區(qū)域及責(zé)任
4、為經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品
5、重點(diǎn)集中在經(jīng)銷(xiāo)商如何能利用他們的資源來(lái)支持我們
三、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)：
1、有一定的規(guī)模，且資金信譽(yù)好；
2、較強(qiáng)的分銷(xiāo)能力，好有現(xiàn)成的客戶網(wǎng)絡(luò)；
3、經(jīng)營(yíng)歷史和業(yè)績(jī)；
4、規(guī)范的管理，經(jīng)理和銷(xiāo)售人員能力強(qiáng)；
5、較雄厚的固定資產(chǎn)和較強(qiáng)的后勤保障能力;
6、技術(shù)和專業(yè)程度. 
四、經(jīng)銷(xiāo)商心理剖析與應(yīng)對(duì)策略

【模塊五】經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)務(wù)創(chuàng)新管理
一、經(jīng)銷(xiāo)渠道新概念
1、渠道體制：由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變
2、渠道運(yùn)作：以總經(jīng)銷(xiāo)商為中心變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心
3、渠道建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變
4、渠道重心：由大城市向地、縣市場(chǎng)下沉
5、渠道激勵(lì)：由讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)變?yōu)樽尳?jīng)銷(xiāo)商掌握賺錢(qián)方法
二、如何驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變
1、由坐商向行商轉(zhuǎn)變
2、由銷(xiāo)售器械向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變
3、由經(jīng)營(yíng)向精營(yíng)轉(zhuǎn)變
4、由銷(xiāo)售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變
5、由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變
6、由多品牌銷(xiāo)售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變
7、從做銷(xiāo)量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變
8、從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變
三、廠家如何與經(jīng)銷(xiāo)商建立伙伴關(guān)系
1、從體力服務(wù)向智力服務(wù)轉(zhuǎn)型(必備技能修煉）
2、市場(chǎng)信息共享(行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣）
4、經(jīng)營(yíng)管理(內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）
5、市場(chǎng)維護(hù)(品牌傳播、渠道溝通與管理）
6、售后服務(wù)(產(chǎn)品配送、問(wèn)題處理）
7、能力提升(組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）

【模塊六】經(jīng)銷(xiāo)商管理咨詢課題
一、如何提升經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)
1、怎樣加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度
2、怎樣提升經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)和素質(zhì)
3、怎樣幫助經(jīng)銷(xiāo)商干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、怎樣激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
二、怎樣解決經(jīng)銷(xiāo)商的疑難雜癥
1、經(jīng)銷(xiāo)商擠壓公司的利益怎么辦
2、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的政策有異議怎么辦
3、經(jīng)銷(xiāo)商之間發(fā)生沖突了怎么辦
4、經(jīng)銷(xiāo)商移情別戀了怎么辦
三、經(jīng)銷(xiāo)商如何終端制勝
1、如何策劃終端促銷(xiāo)
2、如何解決經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)無(wú)效的問(wèn)題
3、如何做好終端陳列
四、如何建設(shè)終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

經(jīng)銷(xiāo)商管理策略