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經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理策略

課程大綱
第 一章 高效的經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)策略
小組討論與互動(dòng)：您是如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的，遇到哪些問(wèn)題和困惑？
一、謀定后動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)流程
1. 市場(chǎng)調(diào)研
2. 市場(chǎng)細(xì)分
3. 目標(biāo)市場(chǎng)
4. 市場(chǎng)定位
5. 目標(biāo)經(jīng)銷商
6. 經(jīng)銷商拜訪
7. 經(jīng)銷商溝通
8. 經(jīng)銷商談判
9. 交易實(shí)施
10. 服務(wù)維護(hù)
二、從不盲動(dòng)，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商
小組討論與互動(dòng)：評(píng)述一個(gè)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的成功和失敗案例，從中分享心得體會(huì)
1、選擇經(jīng)銷商五個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)
2、目標(biāo)經(jīng)銷商的考察的十看動(dòng)作
案例：某企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
三、建立信任，促進(jìn)合作，經(jīng)銷商的有效溝通
1、快速贏得經(jīng)銷商的信任的溝通工具與技巧
討論：經(jīng)銷商喜歡聽(tīng)哪些話，不喜歡聽(tīng)哪些話？
1、成功銷售之太極招法
 獲得信任
 發(fā)現(xiàn)需求
 產(chǎn)品說(shuō)明
 促成交易
2、經(jīng)銷商信任樹(shù)模型
 組織信任
 個(gè)人信任
 風(fēng)險(xiǎn)防范信任
現(xiàn)場(chǎng)演練：迅速贏得經(jīng)銷商信任的6大法則
3、經(jīng)銷商性格類型分析與溝通技巧
 權(quán) 威型
 分析型
 合群型
 表現(xiàn)型
現(xiàn)場(chǎng)演練：不同性格類型的經(jīng)銷商區(qū)分與溝通
4、經(jīng)銷商內(nèi)部四種經(jīng)銷商的需求及溝通技巧
 決策者
 把關(guān)者
 使用者
 影響者
案例分析：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
案例分析：某汽車(chē)配件銷售員使用成功案例打動(dòng)某汽車(chē)公司采購(gòu)負(fù)責(zé)人
三、激發(fā)興趣，促成合作，如何快速推動(dòng)經(jīng)銷商合作的談判策略
討論：經(jīng)銷商到底想要的是什么？
1、經(jīng)銷商需求冰山模型
 顯性需求
 潛在需求
現(xiàn)場(chǎng)演練：從老太太買(mǎi)李子看經(jīng)銷商潛在需求
2、迅速激發(fā)經(jīng)銷商欲望的*問(wèn)詢工具
現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用*工具向經(jīng)銷商發(fā)問(wèn)
3、簡(jiǎn)單有效的ABDC銷售術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)討論：如何向美孚、殼牌、中石油等競(jìng)品經(jīng)銷商介紹我們產(chǎn)品的差異性？
現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品介紹
4、能打動(dòng)顧客的產(chǎn)品銷售FABEEC 工具
現(xiàn)場(chǎng)演練：用FABEC銷售術(shù)對(duì)顧客介紹產(chǎn)品
5、成功銷售談判的實(shí)戰(zhàn)策略與技巧
 談判前期的6W2H準(zhǔn)備策略
心得分享：談判中的三大毒計(jì)
 談判進(jìn)程中的10個(gè)應(yīng)對(duì)工具
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何進(jìn)行價(jià)格談判
 成功化解經(jīng)銷商異議的8個(gè)方法
 談判后期的結(jié)案8個(gè)工具
現(xiàn)場(chǎng)演練：化解經(jīng)銷商異議與成交的實(shí)戰(zhàn)演練

第二章 高效的經(jīng)銷商渠道關(guān)系和業(yè)務(wù)管理
一、 目前企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系的現(xiàn)狀分析
1. 對(duì)立型廠商關(guān)系
2. 主仆型廠商關(guān)系
3. 松散型廠商關(guān)系
4. 雙贏型廠商關(guān)系
二、經(jīng)銷商管理的本質(zhì)與策略
1、擺正我們與經(jīng)銷商的關(guān)系
討論：我們與經(jīng)銷商是什么關(guān)系
2、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基本策略與理念
 一個(gè)中心
 兩個(gè)基本點(diǎn)
 三項(xiàng)原則
 四個(gè)目標(biāo)
三、經(jīng)銷商的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動(dòng)作
１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商
案例：某業(yè)務(wù)員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個(gè)事件的兩個(gè)版本
３、有效掌控經(jīng)銷商七大的方法
４、如何為經(jīng)銷商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)
心得分享：提升經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力的四大工程
心得分享：經(jīng)銷商的營(yíng)銷服務(wù)六個(gè)方面
現(xiàn)場(chǎng)演練：經(jīng)銷商日常拜訪與問(wèn)題處理

第三章  情景話術(shù)競(jìng)賽標(biāo)準(zhǔn)與流程
一、 基本要求：
1. 根據(jù)課程所學(xué)內(nèi)容，嚴(yán)格按要求完成模擬訓(xùn)練
2. 嚴(yán)肅認(rèn)真，基于真實(shí)，不可演小品，馬虎過(guò)關(guān)
3. 根據(jù)具體時(shí)間安排，分不同組別進(jìn)行，盡可能讓更多的學(xué)員親自參加
4. 扮演經(jīng)銷商的學(xué)員要積極配合，但要給銷售人員設(shè)置一定難度
5. 扮演銷售人員的學(xué)員要認(rèn)真按課程內(nèi)容去演練，不可隨心所欲
6. 現(xiàn)在其它人員做觀察員，每輪結(jié)束后，觀察員要認(rèn)真點(diǎn)評(píng)
二、情景模擬內(nèi)容
1. 情景模擬：成功電話約訪經(jīng)銷商，獲得經(jīng)銷商接見(jiàn)確認(rèn)（5分鐘之內(nèi)）
 銷售人員給經(jīng)銷商老板打手機(jī)電話，向經(jīng)銷商要約見(jiàn)面時(shí)間；
 經(jīng)銷商制造各種理由以拒絕，但不可以掛電話
2. 情景模擬：用*工具向經(jīng)銷商發(fā)問(wèn)（10分鐘之內(nèi)）
 銷售人員運(yùn)用*工具向經(jīng)銷商發(fā)問(wèn)，必須嚴(yán)格對(duì)照工具四步內(nèi)容，而且要至少要用兩個(gè)以上背景、難點(diǎn)、暗示語(yǔ)句。
 經(jīng)銷商為經(jīng)銷商老板，對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合，以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
3. 情景模擬：用FABEC工具向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品**快速度激發(fā)經(jīng)銷商興趣（10分鐘之內(nèi)）
 銷售人員用FABEC工具向經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)成員（各級(jí)老板、業(yè)務(wù)經(jīng)理、采購(gòu)等人員）介紹產(chǎn)品**快速度激發(fā)經(jīng)銷商興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。4、情景模擬：靈活用所學(xué)處理異議技巧成功處理經(jīng)銷商異議（10分鐘之內(nèi)）
 銷售人員使用學(xué)過(guò)的處理異議技巧及課程其它所以內(nèi)容成為化解經(jīng)銷商異議
 經(jīng)銷商要提出不少于三個(gè)以上的異議，如對(duì)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)異議、性能效率異議、交貨期異議、價(jià)值異議，并適度配合銷售人員完成演練
5、情景模擬：分享以往銷售工作過(guò)程中自己失敗或成功的一件事。
 每一組有一次面向全體學(xué)員分享的機(jī)會(huì)，可選擇自己教訓(xùn)深刻的失敗案例，也可以選擇值得自豪的成功案例
 由一個(gè)人同時(shí)扮演銷售人員和經(jīng)銷商，情景再現(xiàn)。
三、課程總結(jié)：每組有一次面向全體學(xué)員分享的機(jī)會(huì)，分享**本次學(xué)習(xí)，自己哪方面得到提升，以后工作中自己哪些方面還要突破和提升？

經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理策略