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產(chǎn)品組合與包裝策劃

【課程背景】
   隨著央行的連續(xù)降息降準(zhǔn)，一年定存以3開頭的利率時代已一去不返，居民對于儲蓄的熱情也不再一如既往的高漲；同時，短期高現(xiàn)價保險產(chǎn)品也即將成為稀有或者過去的金融產(chǎn)品之一，保險更加偏重保障而非收益的作用也即將被日益突顯；各大金融機構(gòu)的理財產(chǎn)品也更是產(chǎn)品多樣，p2p、o2o等互聯(lián)網(wǎng)理財也如雨后春筍般層出不窮；以上種種，無不潛移默化的改變著人們的家里理財觀念與習(xí)慣，客戶的理財要求與目標(biāo)也不斷隨著時代與金融環(huán)境的改變而不斷變化。
   通過“金融產(chǎn)品+”的方式，針對客戶需求、從客戶利益出發(fā)，將看似毫無關(guān)聯(lián)的幾種金融、非金融產(chǎn)品進(jìn)行有機組合，加強不同產(chǎn)品、業(yè)務(wù)之間的聯(lián)動作用，充分利用“1+1＞2”的設(shè)計思路去創(chuàng)造價值，規(guī)避風(fēng)險，達(dá)到滿足客戶需求、便利客戶使用，從而*化地發(fā)揮每一種產(chǎn)品的效用，在提高客戶綜合收益的同時，也能主觀上為客戶營造出投資壓力較小的感覺，并且通過組合方式達(dá)到綁定客戶，增加粘性的目的。

【課程收益】
   通過對銀行營銷本質(zhì)的探討，深入剖析金融產(chǎn)品組合營銷的新觀念和新技術(shù)，突出銀行各類產(chǎn)品組合技術(shù)與項目方案創(chuàng)設(shè)的運用，以鮮活的案例，分析銀行金融產(chǎn)品組合、同業(yè)金融業(yè)務(wù)的有效創(chuàng)設(shè)，如何運用產(chǎn)品解決方案進(jìn)行精準(zhǔn)的市場營銷活動，通過實際案例的分析、講解，全面提高客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶管理人員全面掌握各種客戶需求挖掘、銷售面談、產(chǎn)品組合創(chuàng)新的技術(shù)，提高活學(xué)活用能力和金融創(chuàng)新能力，快速提高營銷能力和水平。

【課程對象】
支行長、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、內(nèi)訓(xùn)師

【課程大綱】
導(dǎo)入：當(dāng)前銀行業(yè)市場競爭終生相
一、銀行營銷策略組合
1、銀行營銷4P
2、銀行營銷策略組合基本特征
整體性
復(fù)合型
靈活性
主動性
3、世界進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟時代
二、銀行產(chǎn)品組合分類
導(dǎo)入：你了解自家銀行的產(chǎn)品嗎？
1、金融產(chǎn)品橫向組合
2、金融產(chǎn)品縱向組合
3、金融產(chǎn)品銷售組合
4、金融產(chǎn)品生產(chǎn)組合
5、擴大產(chǎn)品組合
6、縮減產(chǎn)品組合
三、理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷
1、收集客戶資料
2、確定客戶目標(biāo)與期望
3、分析客戶現(xiàn)行財務(wù)狀況
4、整理提出理財規(guī)劃
5、執(zhí)行和回顧理財規(guī)劃
參考資料：中國進(jìn)入低息時代
分組討論：幫助隋先生實現(xiàn)理財目標(biāo)
四、客戶需求分析及對應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案
問題：理財規(guī)劃如何突顯出專業(yè)性？
1、客戶類型
2、客戶基本特征
3、主要金融需求
4、配套產(chǎn)品服務(wù)
5. 衍生金融需求
五、產(chǎn)品的包裝策劃
1、內(nèi)部陣地：
心愿激發(fā)法：“昂首起步-青年人群”、“鴻業(yè)成長-中青年人群”、“豐盛人生-中年人群”、“安享晚年-老年人群”（輔以案例）
氛圍營造法：臨街、入口、等候區(qū)、柜面、貴賓區(qū)、24h銀行
2、外部陣地： 
合作渠道：特約特惠商戶、渠道站點
客戶聚集情境
3、主動出擊：
營銷活動宣講
周邊攔截營銷
六、產(chǎn)品展示技巧
1、FABE
2、診斷式銷售
3、反對轉(zhuǎn)化八法
4、促成交易七法5、客戶轉(zhuǎn)介紹技巧及話術(shù)
七、風(fēng)險預(yù)警與后續(xù)業(yè)務(wù)處理

產(chǎn)品組合與包裝策劃