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銷售流程方法培訓(xùn)

一、直面挑戰(zhàn)： 
在顧客至上的今天，應(yīng)該從顧客角度來看購買流程，從而使銷售更符合顧客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說服顧客。由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。 顧問式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與顧客的購買流程做對(duì)接，在個(gè)人從知識(shí)、態(tài)度、技能方面全面提升后，成為顧客信賴的購買業(yè)務(wù)顧問和咨詢者，站在顧客的角度來開展銷售活動(dòng)，完成我們的銷售目標(biāo)。達(dá)到四個(gè)實(shí)現(xiàn)：1、 實(shí)現(xiàn)從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻衾斫猓?、實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的銷售模式的轉(zhuǎn)變；3、實(shí)現(xiàn)從克服到回避異議；4、實(shí)現(xiàn)從單品交易，轉(zhuǎn)化為一系列的全品交易。 

二、課程收益： 
1、學(xué)會(huì)把我們的銷售流程與顧客的購買流程相匹配的方法。 
2、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘顧客的需求。 
3、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對(duì)不同顧客制定相應(yīng)的解決方案。 
4、掌握有效提升門店銷售促成率以及讓顧客持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用技巧。 

三、培訓(xùn)對(duì)象： 
總經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、終端店長(zhǎng)、門店銷售人員等渴望成為店面銷售高手的人士 

四、課程大綱：
第一單元：銷售的正確出發(fā)點(diǎn) 
1、正確理念：幫助別人解決問題 
2、“顧問式銷售”與“產(chǎn)品式銷售”區(qū)別 

第二單元：銷售前的三個(gè)關(guān)鍵準(zhǔn)備 
1、準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí) 
2、準(zhǔn)備客戶的相關(guān)知識(shí) 
3、說服自己，準(zhǔn)備好自己的心態(tài) 

第三單元：顧問式銷售的七個(gè)步驟 
第一步：創(chuàng)造和諧的氣氛 
1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通 
2、 獲得信任，才能真正影響他人 
3、拆遷人與人之間四堵“心墻” 
4、解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝 
5、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場(chǎng)白 
6、催眠→同步→超步 
第二步：了解顧客的問題 
1、怎樣才能成交一單生意？ 
成交=需求+決策+資金+溝通 
2、判斷優(yōu)質(zhì)顧客的法寶：M A N法則 
3、 操作人的說明書：信念體系 
4、人的行動(dòng)總法則 
5、提問的注意事項(xiàng) 
6、提升你的聆聽能力 
掌握聆聽的三個(gè)層次 
第三步：確認(rèn)顧客的需求 
第四步：制定個(gè)性化解決方案 
第五步：證明此方案可解決顧客的問題 
1、 產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則 
2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品 
3、證據(jù)的獲得途徑 
4、價(jià)值強(qiáng)化 
5、兩種最有效的顧問式銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法 
第六步：快速成交 
1、如何讓成交水到渠成 
2、如何克服成交恐懼 
3、成交信號(hào)覺察 
4、假設(shè)成交 
第七步：售后服務(wù) 
1、擴(kuò)大購買 
2、重復(fù)購買 
3、轉(zhuǎn)介紹 
4、客戶見證 

第四單元：顧問式銷售現(xiàn)場(chǎng)演練 
根據(jù)設(shè)定的情景，學(xué)員演練過關(guān) 

銷售流程方法培訓(xùn)