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銷售精英特訓(xùn)課程

【授課對(duì)象】 
 銷售一線人員 
 公司全體職員 
 任何希望提高銷售技能及管理水平的人士 

【授課形式】 
講授、情景演練、能力測試、討論、游戲、案例剖析等。 

● 課 程 背 景 
有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤的直接創(chuàng)造者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性*，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的生命活力，讓穩(wěn)固的團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出*的戰(zhàn)斗力！是企業(yè)一直困惑做夢都想解決的問題。 
優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，沖鋒陷陣、打拼在前，最終促成交易，不斷刷新公司銷售業(yè)績，讓你成為一名卓越的銷售精英線戰(zhàn)士。  
本課程從銷售理論由淺入深到銷售實(shí)戰(zhàn)演練，學(xué)習(xí)后立刻就能在銷售工作中使用，并凸顯其銷售的殺傷力！課程內(nèi)容編排豐富，采用理論、技能、游戲及模擬訓(xùn)練等教學(xué)方式寓教于樂，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及國際*營銷理論進(jìn)行課程演繹和案例剖析，現(xiàn)場解決學(xué)員銷售中難點(diǎn)問題，讓你的銷售與眾不同，讓你的團(tuán)隊(duì)煥然一新，釋放生命*潛能！ 
● 改變你原來的狀態(tài)！ 
◆ 為什么那么努力業(yè)績還是上不去？ 
◆ 為什么用盡所有的招法市場還是做不大？ 
◆ 為什么自信心不強(qiáng)，恐懼做銷售，沒有清晰的目標(biāo)？ 
◆ 企圖心不強(qiáng)，不知道該怎么做，不求吃好，只求有飯吃？ 
◆ 為什么行動(dòng)力不強(qiáng)，計(jì)劃不如變化快，沒有執(zhí)行力？ 
◆ 因?yàn)殇N售方法不夠好，客戶受到傷害，損失公司營業(yè)額！ 
◆ 因?yàn)闃I(yè)績不好，被迫換工作， 
● 為什么要學(xué)習(xí)此課程？ 
◆ 突破力銷售，突破過去所有銷售障礙，使你的銷售生涯與眾不同！ 
◆ 樹立您強(qiáng)大的自信心，讓你從恐懼銷售到熱愛銷售！ 
◆ 增強(qiáng)你對(duì)銷售更加清晰的認(rèn)知，面對(duì)任何客戶有清晰的應(yīng)對(duì)思路！ 
◆ 縮短你對(duì)銷售摸索的時(shí)間和差距，減少您失敗的次數(shù)，讓銷售變得更簡單！ 
◆ 掌握銷售技能、學(xué)會(huì)自我激勵(lì)！銷售最高境界；做到“不銷而銷”！ 
◆ 快速提升市場的開拓能力，倍增客戶資源、擴(kuò)大客戶群體、快速提升銷售業(yè)績！ 
◆ 學(xué)會(huì)如何設(shè)定目標(biāo)、讓目標(biāo)落地、輕松實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)；讓銷售成就你的輝煌事業(yè)吧 ！
 
【課程大綱】 
第一部分 突破*銷售人員的九大心態(tài) 
1、自信的心態(tài) 
2、陽光的心態(tài) 
3、付出的心態(tài) 
4、積極的心態(tài) 
5、執(zhí)著的心態(tài) 
6、抗壓的心態(tài) 
7、負(fù)責(zé)任心態(tài) 
8、共贏的心態(tài) 
9、學(xué)習(xí)的心態(tài) 
影響狀態(tài)的三大因素：
1、“自我辯解” 
2、“目標(biāo)模糊” 
3、“動(dòng)力不足” 
學(xué)會(huì)自我激勵(lì)的方法：
1、增加自己的能量場
2、牢記銷售圣經(jīng) 
【大家討論】 主題；原來是什么樣的心態(tài)，以后如何改變！ 
【現(xiàn)場互動(dòng)】 1、敬業(yè)精神自測 2、員工忠誠度自測 
【團(tuán)隊(duì)分組】 10人一組并選出隊(duì)長、策劃:隊(duì)名、團(tuán)隊(duì)口號(hào) 各組團(tuán)隊(duì)士氣展示； 
【現(xiàn)場互動(dòng)】 員工責(zé)任力培養(yǎng)游戲 

第二部分 成功銷售的十大秘籍： 
一、AIDMA銷售法則 
1、 引起注意 Attention 
2、 產(chǎn)生興趣 Interest 
3、 勾起欲望 Desire 
4、 留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想） Memory 
5、 促成行動(dòng) Action 
二、充分的準(zhǔn)備： 
1、專業(yè)知識(shí) 
2、客戶收集 
3、電話開發(fā)客戶 
4、預(yù)約、拜訪面談 
三、讓你的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)-----潛意識(shí)的力量 
四、如何同客戶建立信賴感： 
1、建立親和力 
2、熟知商務(wù)禮儀 
3、專業(yè)用語 
4、吸引客戶注意力和方法 
五、了解客戶的需求及渴望： 
（一）挖掘客戶需求步驟； 
1、了解需求 
2、溝通技巧 
3、激發(fā)客戶的購買欲望4、制定需求 (魚鉤需求) 
（二）客戶真正需求挖掘 
（1）、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對(duì)策略 
（2）、客戶需求的三個(gè)維度 
（3）、客戶需求的四個(gè)層次 
案例：銷售服裝中引導(dǎo)式購買 
（三）客戶的類型與不同細(xì)分客群體消費(fèi)分析 
1、基于客戶消費(fèi)心理的市場細(xì)分 
2、男性客戶的消費(fèi)心理分析 
3、女性客戶的消費(fèi)心理分析 
4、不同年齡階段客戶的消費(fèi)心理分析 
5、不同職業(yè)客戶的消費(fèi)心理分析 
6、不同資產(chǎn)狀況客戶的消費(fèi)心理分析 
7、不同年齡的消費(fèi)者的價(jià)值觀分析 
六、提出解決方案，塑造產(chǎn)品的價(jià)值 
階梯式塑造產(chǎn)品價(jià)值； 案例：對(duì)茶葉產(chǎn)品價(jià)值塑造 
七、解除客戶的反對(duì)意見： 
1、諸多異議的處理 
2、話術(shù)的設(shè)計(jì)和應(yīng)對(duì) 
八、締結(jié)成交： 
1、常用的成交法舉例 
九、客戶轉(zhuǎn)介紹： 
1、差異化策略，為你帶出一串的客戶 
2、利用銷售展業(yè)夾成交技巧和方法 
十、客戶服務(wù)： 
1、客戶關(guān)系維護(hù) 
2、資料資源的整合 
3、增值服務(wù)為你帶來更多的訂單 

第三部分 如何突破人際溝通能力關(guān) 
一、溝通的定義是什么？ 
二、溝通五部曲 
（1）溝通對(duì)象是誰 
（2）同對(duì)方說什么 、怎么說 
（3）通過何種通道交流 
（4） 信息傳遞方向 
（5）達(dá)到溝通效果 
三、深度溝通---建立同理心 
四、心靈意識(shí)的洞察 
五、溝通三要素是什么？ 
七、建立人際溝通 
八、人際溝通最高絕招 
九、讓您的銷售業(yè)績提升N倍! 
十、銷售溝通結(jié)案的六大誤區(qū) 
【現(xiàn)場互動(dòng)】增加團(tuán)隊(duì)凝聚力游戲 

第四部分 突破*銷售人員的自我管理關(guān) 
一、學(xué)會(huì)時(shí)間管理 
1、時(shí)間管理的錯(cuò)誤觀念 
2、認(rèn)識(shí)時(shí)間管理障礙 
3、人最容易掉進(jìn)的時(shí)間陷阱 
4、訂立計(jì)劃以掌控時(shí)間 
做好個(gè)人時(shí)間的管理： 
如何做一個(gè)高效時(shí)間管理的現(xiàn)代人？ 
1、目標(biāo)明確SMART原則 
2、認(rèn)識(shí)你自己，制定你的夢想清單 
3、定期回顧設(shè)定的人生目標(biāo) 
4、周詳?shù)挠?jì)劃－－－制定時(shí)間管理計(jì)劃 
5、寫好自己的工作日記 
節(jié)省時(shí)間，提高效率的七條法則 
法則1：制定時(shí)間管理計(jì)劃； 
法則2：養(yǎng)成整潔條理的習(xí)慣； 
法則3：當(dāng)日事當(dāng)日畢 
法則4：高質(zhì)高效的睡眠； 
法則5：養(yǎng)成快速的節(jié)奏感 
法則6：高效的閱讀法 
法則7：終生學(xué)習(xí) 
二、突破目標(biāo)管理 
（一）目標(biāo)管理的重要性 
1、目標(biāo)管理的定義是什么？ 
2、為什么需要制定目標(biāo)？ 
3、有目標(biāo)與無目標(biāo)的區(qū)別是什么 
4、理想的工作時(shí)間表 
（二）目標(biāo)管理類型： 
1、提高業(yè)績型目標(biāo)管理 
2、開發(fā)能力型目標(biāo)管理 
（三）目標(biāo)管理工作流程 
1、制定目標(biāo) 
2、目標(biāo)分解 
3、目標(biāo)執(zhí)行實(shí)施 
4、檢查實(shí)施結(jié)果 
5、信息反饋及處理 
6、制定達(dá)成目標(biāo)時(shí)間表 
【現(xiàn)場互動(dòng)】 撕紙條活動(dòng)+背景音樂 
現(xiàn)場問題解答：給出15個(gè)名額學(xué)員提問 
公司領(lǐng)導(dǎo)講話： 領(lǐng)導(dǎo)人姓名 
學(xué)員代表感言： 現(xiàn)場舉手上臺(tái)發(fā)言 
領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)獎(jiǎng)杯： 根據(jù)團(tuán)隊(duì)評(píng)分；評(píng)出123等獎(jiǎng) 合影拍照

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