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服裝店面銷售培訓

目的：
掌握如何進行銷售前的準備（包括產(chǎn)品認識與銷售策略）
掌握關鍵場景的應對方式

大綱如下：
一． 你準備好了嗎？
1． 你了解你的產(chǎn)品嗎？
 認識產(chǎn)品本身（色彩、質(zhì)地、款式、面料、工藝、價格等）
 了解相關知識（搭配、保養(yǎng)）
 忘記你的產(chǎn)品（找到衣服和客戶的感覺）
 把產(chǎn)品當美女看（用最生活的眼光來認識產(chǎn)品：知識、故事、感覺）
 完成“知識、故事、感覺”產(chǎn)品認知練習表
2． 你了解你的顧客嗎？
a） 心態(tài)分析
 初戀少女的心態(tài)
 害怕上當?shù)男膽B(tài)
 自我欣賞的心態(tài)
 永遠嫌貴的心態(tài)
 挑剔找茬的心態(tài)
 購買心理分析
b） 類型分析
 閑散型
 意向型
 目標型
3． 你了解你的工作嗎？
 你不是在銷售（不要賣東西，幫客戶買東西）
 你必須要銷售（必須有銷售意識，不能忘記自己的工作和真實目的）
 把銷售當戀愛談（在正確的時間做正確的事：令狐沖；銷售是一場蓄謀已久的戰(zhàn)役：李云龍）

二． 成功銷售幾步走
1． 梳理你的銷售流程
 通過提問與互動，讓大家自己梳理現(xiàn)有的銷售流程（讓大家先思考，然后再講解，大家的理解和認識就會明顯提升）。
2． 一個通用的服裝銷售流程介紹
 招呼客人
 判斷喜好
 推薦體驗
 解決問題
 推進成交
 爭取回頭
3． 確立銷售流程中各環(huán)節(jié)的要點
 用討論和交流的方式，讓大家說出各個環(huán)節(jié)的要點，為接下來的實景演練做準備。

三． 實景演練
所有的演練，都有相應的難點設計和要點點評，并在每個小環(huán)節(jié)結(jié)束時進行總結(jié)。
1． 招呼客人與判斷喜好
 客戶的3種常見狀態(tài)處理（隨便看看、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再說、同伴插嘴）
 判斷客戶的喜好（如何進行提問或者試探，掌握主動權(quán)）
2． 推薦體驗
 客戶不穿怎么辦？
 客戶穿上怎么說？
 試穿體驗的要點
3． 解決客戶的疑問
 關于服裝本身（款式、色彩、質(zhì)地、大小、質(zhì)量等）
 關于價格和折扣（客戶永遠嫌貴，怎么處理）
 第三者的異議
4． 推進成交與爭取回頭
 推進成交的時機與話術(shù)
 讓客戶成為?？?/p>

四． 幾點小建議
1． 經(jīng)?？磿r尚雜志
 看圖片看搭配找感覺
 學習時尚雜志中的語言和措辭
2． 經(jīng)常去高檔店面逛逛
 學習別人的銷售技巧
 體驗作為客戶的感覺
3． 經(jīng)常組織分享和培訓
 把大家看的學的拿來一起學
 系統(tǒng)的培訓，把零散的技能梳理提升
4． 勤動筆勤動腦勤練習
 用筆記錄銷售狀態(tài)，而非只是用嘴說（看似簡單，實則非常重要！）
 先在本子上模擬回答客戶問題，多想幾種策略（不要嫌麻煩，很有效?。?br />  相互練習自己的話術(shù)，直到成為本能（熟能生巧）
建議：
1． 請?zhí)崆皩W員分組并選出組長，提高課堂效率；
2． 一定要準備大白板和白板筆；
3． 可以安排人員進行現(xiàn)場筆錄，這對培訓效果的延伸非常有幫助；現(xiàn)場請勿錄音錄像。
4． 最好現(xiàn)場準備幾套公司的服裝，便于進行演練。

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