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保險(xiǎn)增員法

課程背景：
   在壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中，增員越來(lái)越難，而優(yōu)增則難上加難。
   除了緣故法/轉(zhuǎn)介紹法外，人才市場(chǎng)、校園招聘、網(wǎng)站招募等方法，這十幾年成本水漲船高，不是總成本高了，而是有效人均成本高了。原因是，一方面狼多了，大家都這么干，準(zhǔn)增員選擇多了；另一方面，信息爆炸時(shí)代，準(zhǔn)增員對(duì)這類套路也熟悉了，不容易買單。另外，市場(chǎng)上有很多獵頭公司專門給保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)做增員項(xiàng)目，筆者有幸既做過甲方接觸過四五家獵頭，又做過乙方跟業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)合作，這市場(chǎng)上增員需求很大，但能做成功的乙方不多。
   如果市場(chǎng)中大家都只用同一招，就會(huì)陷入同質(zhì)化、內(nèi)卷化。對(duì)個(gè)人而言難以突圍而出，難以超越行業(yè)平均速度。能否在增員方法上脫穎而出？除了主流的一對(duì)一面談、創(chuàng)說會(huì)外，還有沒有其他新穎有效的方法？
   *出路是，守正出奇，以奇制勝！
   本課程采用有效的增員法：講座法、客戶答謝會(huì)、午餐交流法、沙盤游戲等形式，以更加柔性軟性的面目姿態(tài)吸引準(zhǔn)增員。一方面有一個(gè)心理接受過程，讓準(zhǔn)增員喜歡公司及團(tuán)隊(duì)的文化氛圍；另一方面，讓準(zhǔn)增員有參與感，而非一味的被動(dòng)接受信息。這兩點(diǎn)更易成功。

課程目標(biāo)：
有流程，有工具，能上手，掌握五套不同場(chǎng)景下的增員方法
● 掌握一整套客戶答謝會(huì)轉(zhuǎn)介紹優(yōu)增增員法；
● 掌握簡(jiǎn)單且低成本的披薩會(huì)聚餐軟性增員法；
● 學(xué)會(huì)舉辦性格分析軟性增員講座，又可作為性格分析直接應(yīng)用在增員面談中；
● 掌握一套時(shí)尚、與增員主題相關(guān)的沙盤游戲軟性增員法；
● 掌握一套獵頭公司常用的面試面談法。

課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)主管及內(nèi)勤人員 

課程大綱
現(xiàn)狀：
1、保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的招募方法同質(zhì)化，基本上是面談+創(chuàng)說會(huì)，且套路雷同，難以脫穎而出；
2、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)活動(dòng)太過硬推銷，有王婆賣瓜之嫌，準(zhǔn)增員不愿參加。因此，需要軟性活動(dòng)作為過渡，層層深入，步步為營(yíng)。

增員場(chǎng)景一：高端餐會(huì)——客戶答謝會(huì)
活動(dòng)目的：用以加深聯(lián)系，并以此宣傳個(gè)人品牌、增員招募及增員轉(zhuǎn)介紹等
活動(dòng)優(yōu)勢(shì)：形式創(chuàng)新多樣，個(gè)人專場(chǎng)，軟性“創(chuàng)說會(huì)”，一次可獲大量名單。
一、活動(dòng)設(shè)計(jì)的五大要點(diǎn)
要點(diǎn)一：領(lǐng)導(dǎo)致辭“六講”——講壽功、講行業(yè)、講公司、講招募項(xiàng)目、講主辦者、講未來(lái)
要點(diǎn)二：主辦者感言——秀成長(zhǎng)，談夢(mèng)想、秀收獲，談項(xiàng)目、秀團(tuán)隊(duì)，談感謝
要點(diǎn)三：客戶代表發(fā)言——見證成長(zhǎng)、支持發(fā)展、帶頭轉(zhuǎn)介紹
要點(diǎn)四：增員項(xiàng)目介紹——壽險(xiǎn)工作模式、職涯規(guī)劃、公司財(cái)務(wù)支持、培訓(xùn)支持、增員概貌
要點(diǎn)五：填寫轉(zhuǎn)介紹卡——引導(dǎo)客戶填寫
二、實(shí)操：因細(xì)節(jié)而卓越
1、會(huì)前準(zhǔn)備
1）列名單、邀約
工具：列名單注意事項(xiàng)表
工具：邀約話術(shù)
2）個(gè)人感言
工具：參考話術(shù)
3）客戶代表發(fā)言溝通
4）物料準(zhǔn)備
工具：物料清單參考
2、會(huì)中注意事項(xiàng)——迎、送、祝酒、敬酒
3、操作手冊(cè)講解
1）個(gè)人VCR的PPT模板
2）客戶答謝會(huì)嘉賓摸底表
3）工作文件（流程、物料清單、工作人員分工表、分桌圖）
4）領(lǐng)導(dǎo)致詞PPT
5）流程PPT
6）酒店協(xié)議及菜單
7）音樂清單及活動(dòng)音樂
8）主持人稿
9）轉(zhuǎn)介紹卡及名單匯總表
10）公司視頻
三、投產(chǎn)比測(cè)算——活動(dòng)成敗的標(biāo)準(zhǔn)
1、投入項(xiàng)：花費(fèi)的金錢
2、收獲項(xiàng)：轉(zhuǎn)介紹比、轉(zhuǎn)介紹數(shù)量；轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)換比、增員總?cè)肼殧?shù)量
案例分析：蓋某某如何通過客戶答謝會(huì)增員晉升

增員場(chǎng)景二：日常聚餐——披薩午餐會(huì)
活動(dòng)目的：增員的吸引面談
活動(dòng)優(yōu)勢(shì)：邀約容易，成本低廉
一、形式的選擇——讓邀約變得更容易
1、為什么是午餐？
——工作日的午餐時(shí)間更容易邀約成功
2、為什么是披薩？
——時(shí)尚的主題，優(yōu)雅的環(huán)境，快捷且價(jià)廉的餐食，更適合短時(shí)間用餐和高效的交流
二、活動(dòng)不同時(shí)間段的要點(diǎn)
1、會(huì)前——準(zhǔn)備
1）邀約人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)
2）地點(diǎn)選擇
3）邀約話術(shù)
4）赴約前的準(zhǔn)備
2、會(huì)中——溝通
1）餐前20分鐘
話術(shù)：贊美寒暄、聊目前的工作、生活、切入自己的工作轉(zhuǎn)換引發(fā)思考
邏輯：寒暄贊美（工作轉(zhuǎn)換）、心路歷程（介紹公司和招募項(xiàng)目）、我的收獲（提問）、挖掘痛點(diǎn)（引發(fā)對(duì)方思考，適可而止）
2）餐中30分鐘——自由聊天、共同探討
3）餐后10分鐘——創(chuàng)說會(huì)或軟性活動(dòng)的邀約、尋求轉(zhuǎn)介紹
3、會(huì)后——跟蹤
1）回顧整理
2）二次邀約
三、準(zhǔn)增員不同類型的痛點(diǎn)分析
1、企業(yè)白領(lǐng)——打工一輩子難出頭
2、國(guó)企管理者——事業(yè)瓶頸
3、普通公務(wù)員——收入低
4、銷售人員——傭金低；客戶屬于公司，非個(gè)人。
5、專業(yè)人士——不受尊重；收入不高。
6、私營(yíng)企業(yè)主（個(gè)體戶）——風(fēng)險(xiǎn)大
7、全職太太——與時(shí)代脫節(jié)；依賴丈夫。
實(shí)戰(zhàn)演練：
1）邀約話術(shù)演練
工具：披薩午餐會(huì)邀約話術(shù)
2）餐前話術(shù)演練
工具：披薩午餐會(huì)餐前話術(shù)

增員場(chǎng)景三：知識(shí)講座——性格色彩學(xué)
活動(dòng)目的：讓準(zhǔn)增員了解公司，認(rèn)同文化；并以此話題借機(jī)了解準(zhǔn)增員對(duì)保險(xiǎn)工作的看法，并介紹創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。
活動(dòng)優(yōu)勢(shì)：以增長(zhǎng)見聞名義吸引來(lái)聽講座，有啟發(fā)有收獲，主題與保險(xiǎn)銷售有關(guān)聯(lián)，更能讓準(zhǔn)增員所接受。
一、為什么性格色彩學(xué)講座是軟性增員活動(dòng)？
1、增員興趣多——了解自己，洞察別人，提升溝通
2、課堂參與深——形式豐富，好玩有趣，既獲得知識(shí)，又寓學(xué)于樂
3、主題關(guān)聯(lián)大——保險(xiǎn)是與人打交道，并借此介紹保險(xiǎn)工作，不同性格都適合做保險(xiǎn)，消除性格顧慮。
二、如何講《性格色彩學(xué)》
1、進(jìn)入性格色彩的世界
概論：是什么，得到什么
測(cè)試：十分鐘測(cè)試
2、紅黃藍(lán)綠的性格輪廓
1）紅色：熱情洋溢，表現(xiàn)力強(qiáng)，追求快樂
2）藍(lán)色：善于分析，關(guān)注細(xì)節(jié)，追求完美 
3）黃色：銳意進(jìn)取，權(quán)威在握，勇于挑戰(zhàn)
4）綠色：心態(tài)平和，容易相處，與世無(wú)爭(zhēng)
關(guān)鍵點(diǎn)：與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作的相關(guān)性
互動(dòng)：小組討論：通過團(tuán)體行為看性格共性
3、解密對(duì)方性格密碼，尋找有效溝通策略
研討：四種不同顏色性格適合做保險(xiǎn)嗎？
案例分享：我舉辦的一場(chǎng)增員講座
三、增員面談
1、快速判斷準(zhǔn)增員性格的技巧
1）紅色：愛表現(xiàn)，易親近，善交際
2）藍(lán)色：愛思考，講話嚴(yán)謹(jǐn)，著裝整潔
3）黃色：沒耐心，行動(dòng)積極，控制欲強(qiáng)
4）綠色：話不多，心地善良，易受影響
2、根據(jù)性格選擇針對(duì)性的溝通策略
1）紅色：贊美TA,愉悅TA，做個(gè)好聽眾
2）藍(lán)色：不馬虎，用事實(shí)回應(yīng)TA
3）黃色：不拖泥帶水，不跟TA爭(zhēng)執(zhí)，順應(yīng)TA
4）綠色：引導(dǎo)TA，多鼓勵(lì)TA，強(qiáng)調(diào)愛心與情感
研討：四種不同顏色性格選擇保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)

增員場(chǎng)景四：游戲體驗(yàn)——《富爸爸現(xiàn)金流》財(cái)商沙盤
活動(dòng)目的：讓準(zhǔn)增員了解公司，認(rèn)同文化；并以此話題借機(jī)了解準(zhǔn)增員對(duì)保險(xiǎn)工作的看法，并介紹創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。
活動(dòng)優(yōu)勢(shì)：以增長(zhǎng)見聞名義吸引來(lái)聽講座，有啟發(fā)有收獲，主題與保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)有關(guān)聯(lián)，更能讓準(zhǔn)增員所接受。
一、《富爸爸現(xiàn)金流》財(cái)商沙盤是軟性增員活動(dòng)特點(diǎn)
1、增員興趣多：豐富知識(shí)，提高財(cái)商。
2、課堂參與深：游戲形式，好玩有趣；體驗(yàn)人生，啟發(fā)思維。
3、主題關(guān)聯(lián)大：保險(xiǎn)是家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃之一，用以抵抗風(fēng)險(xiǎn)；保險(xiǎn)企業(yè)家是能創(chuàng)造持續(xù)現(xiàn)金流的事業(yè)，是“事業(yè)系統(tǒng)”擁有者，最終獲得財(cái)務(wù)自由。
二、活動(dòng)準(zhǔn)增員收獲激發(fā)
1、玩樂：體驗(yàn)不一樣的財(cái)富人生
2、學(xué)習(xí)：家庭的現(xiàn)金流、資產(chǎn)負(fù)債表、投資手段
3、思考：家庭保障？事業(yè)選擇？
分享：學(xué)員心得分享
三、活動(dòng)準(zhǔn)增員思考引發(fā)
1、家庭財(cái)務(wù)分析：保護(hù)第一桶金的積累，抵抗風(fēng)險(xiǎn)，通往財(cái)務(wù)自由
2、職業(yè)思考：工薪族vs企業(yè)家
工具：時(shí)間收入四象限
3、保險(xiǎn)企業(yè)家：通過打造團(tuán)隊(duì)、建立系統(tǒng)；通過維持客戶群體，建立系統(tǒng)
沙盤實(shí)操：富爸爸現(xiàn)金流

增員場(chǎng)景五：1V1面談——增員面談
一、面談前——準(zhǔn)備
1、場(chǎng)地布置
2、視頻播放
3、填寫資料
二、面談中——五步曲
步驟一：準(zhǔn)增員自我介紹——信息收集（贊美、高估、懷疑、關(guān)心）
步驟二：探討對(duì)方的人生規(guī)劃與職業(yè)規(guī)劃——痛點(diǎn)挖掘
1）肯定TA：非常認(rèn)同您的人生規(guī)劃，來(lái)深圳就是要?jiǎng)?chuàng)一番事業(yè)，并擁有自己的房子（關(guān)鍵句）
2）懷疑TA：按照您這樣的職業(yè)規(guī)劃，能實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)嗎？（關(guān)鍵句）
3）痛擊TA：痛點(diǎn)挖掘——職場(chǎng)天花板、要照顧家人、職場(chǎng)政治、時(shí)間自由、收入太低、工作枯燥乏味、工作沒有成長(zhǎng)性、工作沒有認(rèn)同感等等
4）關(guān)心TA：一起探討一下，怎樣的工作可以實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)。（關(guān)鍵句）
5）幫助TA：保險(xiǎn)事業(yè)可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)愿望
步驟三：詳細(xì)介紹——激發(fā)興趣
步驟四：借助外力——榜樣力量
步驟五：異議處理——解決擔(dān)憂
步驟六：取得承諾
三、面談后——跟蹤（微信聯(lián)系，觀察心態(tài)，解決問題）
案例分享：如何“拿下”一名醫(yī)生做保險(xiǎn)

保險(xiǎn)增員法