《新零售門店業(yè)績提升》
講師：呂江 瀏覽次數(shù)：2555
課程描述INTRODUCTION
新零售門店業(yè)績提升
培訓(xùn)講師：呂江
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新零售門店業(yè)績提升
【課程背景】
打造核心競爭力：
中國于2011年正式成為世貿(mào)組織成員時(shí)，國人大呼：狼來了。
2012年的11月11日，淘寶商城成交金額創(chuàng)造了新的紀(jì)錄——191億元。讓人們驚嘆于電商的影響力，改變了銷售格局。
目前零售行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)階段，出現(xiàn)商品的高度同質(zhì)化，消費(fèi)者在購物選擇中，更趨向理性化，更注重零售終端的形象、員工服務(wù)、陳列展示、商品組合等綜合表現(xiàn)。因此，打造零售終端的核心競爭力，是目前品牌持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵階 段。本課程將圍繞零售終端的綜合管理，對受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行全方位的專業(yè)培訓(xùn)。
提高銷售業(yè)績：
零售管理的最終目的是提高終端的銷售業(yè)績，因此通過銷售分析，發(fā)現(xiàn)影響業(yè)績提升的根本問題，并針對性改善，是本次課程的重要的教學(xué)目標(biāo)。
【課程目標(biāo)】:
1、 掌握店鋪盈利的主要指標(biāo)和因素；
2、 通過銷售分析，學(xué)會(huì)提升銷售業(yè)績的有效方法
3、 全面提高拓客引流、商品管理、員工能力、店鋪陳列的綜合管理能力，提升業(yè)績。
【培訓(xùn)對象】:店長
【課程大綱】:
第一單元： 零售終端的銷售業(yè)績分析與提升
一、 店鋪業(yè)績模型與影響銷售提升因素分析
1、 店鋪盈利公式：利潤=銷售額 – 成本
2、 店鋪業(yè)績模型的構(gòu)成
（進(jìn)店率、成交率、成交客數(shù)、購買件數(shù)、平均單價(jià)等）
3、 影響店鋪的銷售實(shí)現(xiàn)的因素分析
1) 客流量
2) 員工銷售意識與能力
3) 商品構(gòu)成與適銷性
4) 店鋪運(yùn)營與工作分配
5) 提升重復(fù)購買
6) 提升連帶銷售
二、 店鋪銷售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法
1、 目標(biāo)達(dá)成率、累計(jì)銷售進(jìn)度
2、 同比增長率、環(huán)比增長率
3、 客單價(jià)、連帶率、商品銷售平均單價(jià)
4、 人效、平效、商品存銷比
5、 會(huì)員數(shù)量、會(huì)員重復(fù)購買率
三、 問題分析方法
1、 魚骨刺法
2、 頭腦風(fēng)暴法
第二單元： 零售終端的拓客
一、 影響消費(fèi)者的購買因素
1、 環(huán)境
2、 經(jīng)濟(jì)
3、 技術(shù)
4、 文化
二、 客戶的購買動(dòng)機(jī)
1、 安全性購買動(dòng)機(jī)
2、 發(fā)泄購買動(dòng)機(jī)
3、 追求實(shí)用的購買動(dòng)機(jī)
4、 追求便利的購買動(dòng)機(jī)
三、 引流
1、 微信拓客法
2、 抖音直播
3、 透支法
4、 異業(yè)聯(lián)盟
5、 問答卷拓客
6、 體驗(yàn)法
7、 抽獎(jiǎng)法
8、 VIP會(huì)員活動(dòng)
第三單元： 銷售目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃
一、 目標(biāo)樹立
1、 績效目標(biāo)
2、 沖刺目標(biāo)
二、 目標(biāo)分解
1、 銷售指標(biāo)拆分
2、 確定個(gè)人目標(biāo)
3、 達(dá)標(biāo)激勵(lì)方案
三、 計(jì)劃落實(shí)
1、 拓客計(jì)劃
2、 商品計(jì)劃
3、 陳列計(jì)劃
4、 促銷推廣計(jì)劃
5、 成長計(jì)劃
工具、PDCA循環(huán)法
練習(xí)：寫一份月度銷售工作計(jì)劃
第四單元： 你若精彩，清風(fēng)徐來---門店形象塑造
一、 門店外觀的作用
1、 首因效應(yīng)
2、 品牌VI
3、 提升進(jìn)店率
二、 營造店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域
1、 顧客動(dòng)線
1) 什么是顧客動(dòng)線
2) 如何了解顧客動(dòng)線
3) 如何分析顧客動(dòng)線
2、 店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域布局及作用
1) 了解店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域的位置及作用
2) 確定重點(diǎn)銷售區(qū)域所放的商品性質(zhì)
3) 商品間的聯(lián)動(dòng)/相互搭配性
三、 調(diào)整店鋪陳列的思考要點(diǎn)
1、 根據(jù)銷售調(diào)整
1) 了解商品銷售情況（暢/滯銷商品、暢/滯銷商品
庫存、暢/滯銷原因）
2) 被忽視的平銷商品調(diào)整
2、 觀察競品進(jìn)行差異化調(diào)整
1) 技術(shù)的差異吸引
2) 突出商品的優(yōu)勢
3、 活動(dòng)期間的陳列調(diào)整
4、 分析活動(dòng)內(nèi)容的亮點(diǎn)是什么？
5、 根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動(dòng)商品的陳列位置
第五單元： 面對面推銷技巧
一、 消費(fèi)行為分析
1、 5種收入消費(fèi)者
2、 四大常見消費(fèi)者特性
二、 先聲奪人---形象塑造
1、 親和力
2、 專業(yè)度
3、 自信心
三、 產(chǎn)品推銷技巧
1、 朋友式介紹法
2、 專家式產(chǎn)品介紹法
3、 富蘭克林產(chǎn)品介紹法
4、 互惠原理
5、 AIDAM技巧
四、 成交的時(shí)機(jī)
1、 客戶表現(xiàn)正面動(dòng)作
2、 客戶的肢體語言
3、 詢問付款方式
4、 詢問售后服務(wù)
五、 快速成交的連環(huán)法
1、 二選一法則
2、 假設(shè)成交法
3、 直接要求法
第六單元、直播的技巧
一、 主播的人設(shè)
1、 專業(yè)度
2、 辨識度
二、 直播的語言技巧
1、 語言禁忌詞語
2、 聲調(diào)的控制
3、 抑揚(yáng)頓挫
4、 塑造個(gè)性詞語
練習(xí)：語態(tài)的控制能力
練習(xí)：保護(hù)嗓子幾種方法
三、 直播的禮儀
1、 著裝的禮儀
2、 肢體的禮儀
3、 話語中的禮儀
四、 直播銷售技巧
1、 視覺刺激消費(fèi)
2、 顏色的作用
3、 商品展示的技巧
4、 產(chǎn)品介紹的技巧
新零售門店業(yè)績提升
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