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提高利潤(rùn)的質(zhì)量

課程大綱：
第一章、為什么要追求費(fèi)效比？
第一節(jié)、費(fèi)效比計(jì)算方式
一、（銷售費(fèi)用＋管理費(fèi)用＋財(cái)務(wù)費(fèi)用）/毛利
1、優(yōu)秀企業(yè)
費(fèi)用控制在毛利潤(rùn)的30%以內(nèi)
2、優(yōu)勢(shì)企業(yè)
費(fèi)用控制在毛利潤(rùn)的30%-70%
3、競(jìng)爭(zhēng)力弱企業(yè)
費(fèi)用超過(guò)毛利潤(rùn)的70%
二、銷售費(fèi)用率
銷售費(fèi)用/毛利
越高說(shuō)明銷售花費(fèi)的成本越大、銷售難度也越高
第二節(jié)、對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)定
一、每成交一個(gè)產(chǎn)品、每接待一批客戶，每接通一個(gè)客戶電話，都是有成本的
二、把錢花到更有效、有價(jià)值的時(shí)間、區(qū)域、產(chǎn)品、渠道、客戶群，減少浪費(fèi)、超支、不合理
三、不過(guò)度促銷、廣告、營(yíng)銷，不追求微利營(yíng)銷，微利銷售
第三節(jié)、費(fèi)用管控能力=賺錢能力
一、用最少的費(fèi)用，達(dá)成*化的銷售，找到費(fèi)效比的平衡點(diǎn)；
二、哪些費(fèi)用是必須要砍掉或減少？
三、哪些費(fèi)用應(yīng)該更有價(jià)值？
四、同樣的銷售額如何能夠減少我們的投入？

第二章、費(fèi)用投放步驟
第一步、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析
一、核心產(chǎn)品分析
梳理出企業(yè)20%的最有前途的產(chǎn)品
商品貢獻(xiàn)率
不同商品銷售占比×毛利率
前三大產(chǎn)品銷售額/總金額
二、時(shí)間集中度分析
分析業(yè)績(jī)排名前3的時(shí)間段
三、新市場(chǎng)分析
1、成熟市場(chǎng)費(fèi)用投入過(guò)多，無(wú)明顯增長(zhǎng)；
2、不成熟市場(chǎng)宣傳和促銷費(fèi)用不夠，增長(zhǎng)乏力；
3、快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)因資源投入不足，導(dǎo)致增長(zhǎng)幅度不大；
四、市場(chǎng)集中度分析
前三大地區(qū)銷售金額/總金額
五、客戶集中度分析
前三大客戶銷售額/總金額
重點(diǎn)激勵(lì)排名靠前、突出貢獻(xiàn)、進(jìn)步較大、新加盟、受損失的經(jīng)銷商
六、滲透率分析
當(dāng)前需求/潛在需求
第二步、費(fèi)用投放目標(biāo)
一、市場(chǎng)類
1、建品牌
2、沖銷量
3、增品項(xiàng)
4、增利潤(rùn)
5、清庫(kù)存
6、處臨期
7、0突破
二、經(jīng)銷商類
1、專銷
2、全品項(xiàng)
3、安全庫(kù)存
4、守約付款
5、及時(shí)配送
6、不竄貨
7、遵守價(jià)格體系
三、打競(jìng)品/競(jìng)品信息
1、價(jià)格
2、渠道
3、促銷
4、產(chǎn)品
5、費(fèi)用
6、投入產(chǎn)出比
第三步、費(fèi)用投放時(shí)機(jī)
一、做好年度重要節(jié)日規(guī)劃圖
節(jié)假日、展銷會(huì)、銷售旺季之前
根據(jù)樣板店-樣板線-樣板市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)分
準(zhǔn)備行政區(qū)劃圖、按城區(qū)主干道拆分做好掃街式調(diào)查
二、新產(chǎn)品投放市場(chǎng)前
1、剛上市階段
費(fèi)用投放持續(xù)
2、過(guò)一段時(shí)間
只需維持提示
費(fèi)用投放分段開展

第三章、核心門店費(fèi)效比
第一、核心店費(fèi)用投放目標(biāo)-單店產(chǎn)出
一、客流量
天氣、位置、促銷、活動(dòng)
二、進(jìn)店率
品牌的影響力、店鋪形象、氛圍、櫥窗及黃金陳列區(qū)、燈光調(diào)整、色調(diào)控制、店鋪音樂(lè)、人員狀態(tài)
三、體驗(yàn)率
銷售技巧、陳列、服務(wù)
接觸商品人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)*100%
四、成交率
銷售技巧、員工對(duì)產(chǎn)品熟悉程度、營(yíng)銷方案、團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力
成交顧客數(shù)/客流量
1、客品數(shù)
銷售商品數(shù)量/客流量
2、客單價(jià)
毛利/客戶數(shù)量
3、獲客價(jià)
銷售費(fèi)用/客戶數(shù)量
五、連單率
對(duì)于附加推銷的意識(shí)
大宗購(gòu)買訂單/總銷售額*100%
vip客戶/客戶數(shù)量
六、回頭率
會(huì)員貢獻(xiàn)率
會(huì)員銷售總金額/銷售總金額*100%
有效會(huì)員數(shù)
有效會(huì)員/累計(jì)會(huì)員數(shù)*100%
七、傳播率
八、售罄率
某段時(shí)間內(nèi)的銷售數(shù)量/（初期庫(kù)存數(shù)量+其中進(jìn)貨數(shù)量）*100%
正價(jià)銷售占比=正價(jià)商品銷售額/總銷售額*100%
平效
單位面積的業(yè)績(jī)產(chǎn)出
有效庫(kù)存比
有效庫(kù)存金額/總庫(kù)存金額*100%
九、退貨率
某個(gè)周期內(nèi)商品的退貨數(shù)/總銷售數(shù)*100%
第二、樣板店費(fèi)用投放目標(biāo)
盈利樣板
陳列樣板
第三、無(wú)效店投放
素養(yǎng)差、銷量小、費(fèi)用高、賬期長(zhǎng)
第四、空白店
1、有多少空白終端還未覆蓋？
2、有多少終端客戶已經(jīng)中斷合作？
3、哪些客戶有歷史遺留問(wèn)題？

第四章、陳列費(fèi)效比-貨架搶占
第一、陳列費(fèi)效比計(jì)算方式
陳列費(fèi)用/毛利*100%
第二、陳列方式與費(fèi)用
一、陳列方式與費(fèi)用
貨架買斷費(fèi)用
堆箱費(fèi)用
端架費(fèi)用
花車費(fèi)用
專銷費(fèi)用
二、陳列費(fèi)用區(qū)分
商品熱銷度、陳列位置、擺放數(shù)量
第三、陳列的調(diào)整
一、陳列的重要性
陳列=銷售量，搶陳列就是搶銷量，終端的資源非常有限
三四層陳列位放主量產(chǎn)品和高毛利產(chǎn)品，頂層貨架形象位
緊貼*，避免雜牌，遠(yuǎn)離競(jìng)品性價(jià)比高的產(chǎn)品，擠壓對(duì)方陳列面積
二、如何做陳列調(diào)整
1、按主題、相關(guān)聯(lián)、季節(jié)、情景、檔次、購(gòu)買對(duì)象
2、銷售是基礎(chǔ)、客情是助力，拒絕調(diào)整陳列往往是因?yàn)榕侣闊?br /> 3、晚上幫超市調(diào)整貨物，及時(shí)送貨確保不因?yàn)閿嘭?、斷品?xiàng)導(dǎo)致排面下降；

第五章、人員費(fèi)效比-業(yè)務(wù)員驅(qū)動(dòng)
第一節(jié)、人員費(fèi)用組成
第二節(jié)、人員費(fèi)效比
第一、人效比
1、人員效果
毛利/人數(shù)
2、人員效率
工資/客戶數(shù)量
3、人事費(fèi)比
人力費(fèi)用/毛利
4、人員比例
管理人員和員工的費(fèi)用、人數(shù)配比
備注：不同區(qū)域、不同檔次門店、產(chǎn)品、渠道、平臺(tái)的人效
第二、時(shí)效比
一、單位有效工作時(shí)間產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額
一、推新品
二、推不動(dòng)銷的產(chǎn)品
三、搶優(yōu)質(zhì)貨位
二、如何做好時(shí)間分配
終端銷售成本：在途、陳列、銷售、交通
拜訪無(wú)效、低效的網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)直接與間接的損失
三、如何做好線路規(guī)劃
*前20%用時(shí)10分鐘
*前50%用時(shí)5分鐘
后50%用時(shí)3分鐘
第三節(jié)、人效的提升
一、精簡(jiǎn)人員
用促銷員、鐘點(diǎn)工來(lái)替代一些正式員工的工作
一人多能一人多崗，既可以當(dāng)理貨員，又可以當(dāng)收銀員
給3個(gè)人發(fā)4個(gè)人的薪水，創(chuàng)造出5個(gè)人的價(jià)值
非核心崗位考慮外包，只保留不可替代的核心崗位，實(shí)現(xiàn)一崗多能
二、增加人員
長(zhǎng)期與短期激勵(lì)結(jié)合、物質(zhì)與精神結(jié)合
良性的競(jìng)爭(zhēng)
基于個(gè)人能力而非崗位價(jià)值的薪酬模式
三、管理流程的改進(jìn)
每一個(gè)工時(shí)的節(jié)省，都能帶來(lái)人效的提升
關(guān)注人均效能，不是為了裁員，而是倒逼管理效率而優(yōu)化

第六章、返利費(fèi)效比
第一、不同市場(chǎng)返利
一、發(fā)達(dá)的市場(chǎng)
側(cè)重于控制市場(chǎng)秩序，價(jià)格穩(wěn)定、防止竄貨
二、發(fā)展中市場(chǎng)
側(cè)重打擊競(jìng)品、提高鋪貨率
三、新開發(fā)市場(chǎng)
引導(dǎo)經(jīng)銷商主動(dòng)壓貨
第二、不同產(chǎn)品返利
1、暢銷產(chǎn)品返利標(biāo)準(zhǔn)
成熟產(chǎn)品多用過(guò)程，少用銷量
2、鋪銷產(chǎn)品返利標(biāo)準(zhǔn)
流通速度、庫(kù)存量、利潤(rùn)率高低、知名度區(qū)別對(duì)待
3、新產(chǎn)品返利標(biāo)準(zhǔn)
4、庫(kù)存產(chǎn)品返利標(biāo)準(zhǔn)
備注：通過(guò)返利，讓經(jīng)銷商的部分利潤(rùn)掌握在廠家手中
第三、費(fèi)用投放方式
廣告、DM費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、店頭、櫥窗、店內(nèi)燈箱、通信、車輛、汽油費(fèi)、消耗、損耗
贈(zèng)品、掛歷、宣傳手冊(cè)、堆頭圍畫、易拉寶、吊旗、樣品、試用裝、海報(bào)
提供培訓(xùn)、協(xié)助促銷、消化積壓品、竄貨投訴、經(jīng)歷分享、庫(kù)存交換、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、售后、辦公
客情費(fèi)用：生日、新店開張、店慶、生病住院、婚喪嫁娶、添子添孫、節(jié)日問(wèn)候

第七章、促銷費(fèi)效比
一、促銷費(fèi)效比
促銷費(fèi)用金額/促銷期間產(chǎn)生的毛利*100%
二、促銷的目標(biāo)完成率
促銷期間銷售完成數(shù)/促銷目標(biāo)數(shù)*100%
三、會(huì)員參與率
參與促銷活動(dòng)的會(huì)員數(shù)/有效會(huì)員數(shù)*100%
四、競(jìng)品指數(shù)
1、主動(dòng)型
市場(chǎng)是搶來(lái)的、銷量是擠出來(lái)的
知道客戶在哪里，接下來(lái)找到對(duì)手在哪里？
2、相隨型
誰(shuí)的增量與銷量最高？
3、被動(dòng)型
評(píng)估競(jìng)品對(duì)自己銷量的影響
促銷活動(dòng)后，損失是否降低
品牌參活度
參與促銷活動(dòng)的品牌數(shù)/賣場(chǎng)所有品牌數(shù)*100%
（本公司銷售額/量）/（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售額/量）*100%
五、滲透率
當(dāng)前需求/潛在需求

提高利潤(rùn)的質(zhì)量