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大客戶角色分析

課程大綱：
第一章、大客戶內(nèi)部沖突與對(duì)抗
第一節(jié)、上下級(jí)之間因職位對(duì)立
第一、上下級(jí)人際矛盾
1、水平低的領(lǐng)導(dǎo)水平高的
2、外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行
3、資歷淺的領(lǐng)導(dǎo)資深的
4、空降兵領(lǐng)導(dǎo)本土兵
5、非關(guān)系戶領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系戶
第二、上下級(jí)工作中較勁
一、上司猜忌
1、懷疑下屬能力
2、擔(dān)心被架空
3、以自己親力親為為榮
4、過(guò)度強(qiáng)調(diào)下屬要請(qǐng)示
二、下屬防范
1、無(wú)責(zé)心態(tài)
2、無(wú)過(guò)心態(tài)
3、無(wú)力心態(tài)
4、試探心態(tài)
第三、上下級(jí)圈子文化
一、內(nèi)圈
領(lǐng)導(dǎo)身邊的紅人
同樣的話，不同人說(shuō)效果不一樣
二、邊圈
三、外圈
第四、總結(jié)
有利于上司，有時(shí)候就不利于下屬
第二節(jié)、部門(mén)之間天生對(duì)立
第一、部門(mén)常見(jiàn)沖突
1、生產(chǎn)與銷售矛盾：生產(chǎn)部生產(chǎn)的東西，銷售部賣不動(dòng)
2、銷售與生產(chǎn)矛盾：銷售部接單量過(guò)小或過(guò)大，過(guò)急導(dǎo)致生產(chǎn)不出來(lái)
3、設(shè)計(jì)與生產(chǎn)矛盾：設(shè)計(jì)部不考慮生產(chǎn)部的難處
4、設(shè)計(jì)部不用背降本指標(biāo)，沒(méi)有動(dòng)力為降本冒險(xiǎn)變更設(shè)計(jì)
5、財(cái)務(wù)部不考慮采購(gòu)部難處（成本、賬期）
第二、分權(quán)制衡
1、用的人不買
2、買的人不定
3、定的人不用
第三、總結(jié)
1、只要有矛盾，就有機(jī)會(huì)；
2、只要沒(méi)有購(gòu)買，就有機(jī)會(huì)；
3、我們很難讓客戶內(nèi)部相互敵對(duì)的雙方都支持我方；
第三節(jié)、派系之間因人矛盾
一、利益分配，人事分工引發(fā)糾紛
二、強(qiáng)化小團(tuán)體
三、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)晉升
四、、人際之間因事沖突
1、企業(yè)內(nèi)部的鄙視鏈
2、、關(guān)鍵崗位任用與離職沖突
3、別人的回報(bào)比自己更高
4、、別人的權(quán)力比自己更大
結(jié)論
1、我們必需要得罪或放棄某一方，不要接觸不應(yīng)該接觸的人
2、不同部門(mén)立場(chǎng)不同，銷售人員觀點(diǎn)要么被忽略，要么被壓制；
3、銷售要有能力搞定內(nèi)部各利益集團(tuán)

第二章、大客戶角色分析
第一節(jié)、客戶的決策層分析
第一、決策層的職務(wù)特點(diǎn)
一、一般不輕易表態(tài)
二、決策的時(shí)間緊
三、關(guān)注決策層的人多
第二、跟決策層溝通要點(diǎn)
一、不要太恭敬，否則對(duì)方下意識(shí)端起架子
二、拜訪前要做準(zhǔn)備工作，不問(wèn)基礎(chǔ)的信息
三、希望別人表現(xiàn)忠誠(chéng)、服從，不要輕易反駁高位者
四、關(guān)注下屬的建議
第三、為什么要見(jiàn)決策層
一、改變采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
二、增加自己的影響力
三、判斷下屬是否反饋我方信息或確認(rèn)信息正確度
四、決策層才能代表企業(yè)真正的想法
第四、怎樣才能見(jiàn)到?jīng)Q策層？
一、陌生拜訪
二、通過(guò)外圍人員引薦
三、內(nèi)部人員引薦
1、為什么內(nèi)部人員不幫我們引薦？
2、內(nèi)部人員為什么會(huì)幫引薦？
第二節(jié)、客戶采購(gòu)部分析
第一、采購(gòu)部門(mén)職務(wù)特點(diǎn)
一、協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部溝通的部門(mén)，統(tǒng)一口徑
二、通常沒(méi)有決定選擇哪一家的權(quán)力
三、有權(quán)決定你能否進(jìn)入下一步
四、有權(quán)安排考察、面談的順序、時(shí)間
五、相同時(shí)期對(duì)所有供應(yīng)商態(tài)度相近
第二、跟采購(gòu)部門(mén)溝通的要點(diǎn)
一、采購(gòu)部門(mén)喜歡專業(yè)的銷售，但又怕自己顯得不專業(yè)
二、采購(gòu)部門(mén)給出情報(bào)的不確性
三、采購(gòu)部門(mén)面對(duì)供應(yīng)商的困難分析
第三節(jié)、客戶技術(shù)部門(mén)分析
第一、技術(shù)部門(mén)職務(wù)特點(diǎn)
一、任何夸大的言詞都會(huì)讓自己不爽
二、不關(guān)心品牌與成功案例，只關(guān)心技術(shù)指標(biāo)
三、清高
第二、跟技術(shù)部門(mén)溝通要點(diǎn)
一、不喜歡，不相信純業(yè)務(wù)員
二、喜歡談事，不愿意談情感，但接受“情感”后，有強(qiáng)烈回報(bào)心理
三、關(guān)注數(shù)據(jù)
第四節(jié)、客戶使用部門(mén)分析
第一、使用部門(mén)職務(wù)特點(diǎn)
一、追求權(quán)力、控制
二、你的產(chǎn)品可能會(huì)影響他的利益
三、關(guān)注點(diǎn)
第二、跟使用部門(mén)溝通要點(diǎn)
一、能否長(zhǎng)期合作，取決于使用部門(mén)的態(tài)度
二、以內(nèi)部客戶自居
三、可能會(huì)甩鍋推責(zé)，掩蓋真實(shí)數(shù)據(jù)
四、省錢的部門(mén)

第三章、誰(shuí)是關(guān)鍵人？
第一節(jié)、關(guān)鍵人的重要性
一、表面是跟進(jìn)項(xiàng)目，實(shí)質(zhì)是跟進(jìn)人，讓一個(gè)關(guān)鍵人推動(dòng)到下一個(gè)關(guān)鍵人
二、一句頂一萬(wàn)句
三、重大的事都是小范圍決定
四、開(kāi)會(huì)討論的事，都是會(huì)前決定的
第二節(jié)、如何判斷誰(shuí)是關(guān)鍵人？
專業(yè)、職務(wù)、資歷、人脈、年齡
不同階段
不同階段出場(chǎng)人員不同
不同階段權(quán)力分配不同
有權(quán)決定誰(shuí)能進(jìn)入下一輪的人不同
企業(yè)性質(zhì)、團(tuán)隊(duì)文化、合同金額、競(jìng)爭(zhēng)程度

大客戶角色分析