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為什么你的人際交往中既有一見如故、相見恨晚的痛快淋漓，也有話不投機(jī)半句多的窘迫尷尬？

為什么有的顧客會不厭其煩地詢問并要求確認(rèn)一些你認(rèn)為無關(guān)要緊的細(xì)節(jié)？

為什么你真心指出顧客的理解誤區(qū)，他們卻認(rèn)為你特別挑剔和愛批評人？

為什么你的話總是被顧客打斷？

為什么費(fèi)了諸多唇舌，顧客還是不能接受你的解決方案？

   在實(shí)際銷售服務(wù)工作中，存在太多上述的問題，從業(yè)人員與客戶的溝通效果直接影響服務(wù)水準(zhǔn)、組織業(yè)績和企業(yè)形象，如何進(jìn)行有效的溝通成為銷售服務(wù)人士不斷學(xué)習(xí)的主題。然而，如果不對溝通的主體進(jìn)行分析和辨別，盲目地使用溝通技巧，只能導(dǎo)致無效溝通甚至是沖突。

   本課程幫助學(xué)員通過使用*?性格類型觀察法——目前市面眾多性格分析工具中*被列入心理學(xué)專業(yè)教材的心理測量工具，更為世界前100強(qiáng)組織中接近九成的企業(yè)所選用，集科學(xué)性和實(shí)用性為一體——有效地幫助營銷服務(wù)迅速破譯人際交往的心靈密碼，發(fā)現(xiàn)自我和他人在觀察事物的角度、思考問題的方式、決策的動機(jī)、工作中的行事風(fēng)格，乃至人際交往中的習(xí)慣與喜好等方面的種種差異，充分認(rèn)識自己和顧客的性格類型，以及由此帶來的不同溝通風(fēng)格，從而有針對性地調(diào)整溝通策略，達(dá)成共識，促成銷售，提高服務(wù)水準(zhǔn)。

 

認(rèn)識性格差異是溝通不暢的*障礙

充分了解自己的性格類型及溝通行為特點(diǎn)

修煉自身溝通行為中的弱項(xiàng)，全面提升溝通能力

快速判斷顧客的性格類型及溝通行為特點(diǎn)，并據(jù)此調(diào)整溝通策略

 

學(xué)員對象：銷售人員，一線服務(wù)人員

 

1、性格是什么？【練習(xí)：左右手測試】

2、認(rèn)識性格能夠幫助我們

－洞見自我

－洞察他人

－影響他人

－自我修煉

 

【客戶的快速辨識技巧】

1、外向型(E) VS內(nèi)向型(I)的心理偏好與銷售服務(wù)策略

1) 外向型(E)和內(nèi)向型(I)的銷售及服務(wù)優(yōu)劣分析

2) 外向型(E)和內(nèi)向型(I)的銷售及服務(wù)行為建議

1) 外向型(E)：學(xué)會專注和傾聽

2) 內(nèi)向型(I)：學(xué)會互動和反應(yīng)

3) 銷售服務(wù)策略：

如何對待外向型(E)客戶

如何對待內(nèi)向型(I)客戶

2、感覺型(S) VS直覺型(N)的心理偏好與銷售服務(wù)策略

1) 感覺型(S)和直覺型(N)的銷售及服務(wù)優(yōu)劣分析

2) 感覺型(S)和直覺型(N)的銷售及服務(wù)行為建議

3) 感覺型(S)：多發(fā)掘顧客的秘密需求，并加以檢驗(yàn)理解

4) 直覺型(N)：多關(guān)注有說服力的細(xì)節(jié)和數(shù)據(jù)，并加以檢驗(yàn)理解

3) 銷售服務(wù)策略：

如何對待感覺型(S)客戶

如何對待直覺型(N)客戶

3、思考型(T)VS情感型(F)的心理偏好與銷售服務(wù)策略

1) 思考型(T)和情感型(F)的銷售及服務(wù)優(yōu)劣分析

2) 思考型(T)和情感型(F)的銷售及服務(wù)行為建議

思考型(T)：先幫助對方解決情緒問題，再解決具體問題

情感型(F)：多關(guān)注事情本身而不是個人好惡

3) 銷售服務(wù)策略：

如何對待思考型(T)客戶

如何對待情感型(F)客戶

4、判斷型(J)VS感知型(P)的心理偏好與銷售服務(wù)策略

【分組互動：不可能完成的任務(wù)】

1) 判斷型(J)和感知型(P)的銷售及服務(wù)優(yōu)劣分析

2) 判斷型(J)和感知型(P)的銷售及服務(wù)行為建議

判斷型(J)：避免過快做出評價和結(jié)論

感知型(P)：傳達(dá)結(jié)構(gòu)化和條理化的信息

3) 銷售服務(wù)策略：

如何對待判斷型(J)客戶

如何對待感知型(P)客戶