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銷售數(shù)據(jù)分析課程

【課程背景】
為什么現(xiàn)在越來多的傳統(tǒng)企業(yè)說：不促銷是等死，做促銷是作死！歸根結(jié)底是：不懂?dāng)?shù)據(jù)分析；不懂?dāng)?shù)據(jù)，就做不好生意；不懂大數(shù)據(jù)，就做不成大生意！數(shù)據(jù)背后隱藏的概念是消費者真實意愿的反應(yīng)。行為經(jīng)濟學(xué)越來越被經(jīng)濟領(lǐng)域所重視，消費行為最真實的反應(yīng)卻恰恰是消費者數(shù)據(jù)，這不但是生意經(jīng)營過程的量化結(jié)果，里面也蘊含著不為人一眼察覺到消費者行為奧秘。
通過洞悉數(shù)據(jù)背后的邏輯、規(guī)律、趨勢和預(yù)測，可以更好地讀懂過去、了解現(xiàn)在、預(yù)見未來!無論是傳統(tǒng)領(lǐng)域里的企業(yè)人，還是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展起來的電商公司，在實際的業(yè)務(wù)中，數(shù)據(jù)能給了企業(yè)者更理性化、系統(tǒng)化管理業(yè)務(wù)的支撐點，但是另一方面數(shù)據(jù)管理的知識總顯得太過嚴(yán)謹(jǐn)生澀而讓人難以輕松接受。
何先生通過課程的講解可以把案例一個個穿插在理論中，整理應(yīng)用，哪怕是基于辦公室最常用的EXL作為分析工具，也可以通過學(xué)會利用數(shù)據(jù)的同時避開我們在數(shù)據(jù)使用中的”坑”，通過數(shù)據(jù)分析、診斷出消費者的真正的需求結(jié)論。通過數(shù)據(jù)分析反應(yīng)出的事實，反思我們基于經(jīng)驗得出的營銷結(jié)論，從而讓我們的項目策劃更有針對性，合理性、有效性，從而達(dá)成預(yù)期結(jié)果，實現(xiàn)項目目標(biāo)，真正實現(xiàn)項目落地。

【參訓(xùn)人員】企業(yè)中各級管理者、中高層決策者，市場、銷售部門主管等

【課程收益】
理解數(shù)據(jù)分析對于管理的意義
學(xué)習(xí)掌握如何正確收集、分析銷售中的數(shù)據(jù)
學(xué)習(xí)掌握通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)銷售中的問題并制定解決方法
學(xué)習(xí)掌握通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)利潤增長點
學(xué)習(xí)權(quán)重設(shè)置、黃氏曲線以及效果分析
掌握4項基本EXL表分析方法
掌握基本的銷售報表及數(shù)據(jù)分析說明
掌握爭取的項目管理方法，理解PDCA的實際含義
掌握目標(biāo)實現(xiàn)的關(guān)鍵節(jié)點及效果評估
制定切實可行的行動方案
了解復(fù)盤對于下一步工作的指導(dǎo)意義 

【備注說明】  本課程穿插大量案例及視頻，可以以工作坊形式呈現(xiàn)，如果使用企業(yè)自身案例或數(shù)據(jù)需要提前溝通；關(guān)于數(shù)據(jù)分析方面可以根據(jù)不同行業(yè)進(jìn)行調(diào)整，以更契合客戶實際需求，目前課綱按TO C端零售通用企業(yè)設(shè)置，需要重點講解部分提前溝通。

【課程大綱】
第一講：什么是市場營銷？
導(dǎo)入：案例分析
一、我們在日常營銷中踩的各種“坑”
1、我們是怎么被“經(jīng)驗”坑的
2、我們是怎么被“專家”坑的
3、我們又是怎么被“機會”坑的
二、數(shù)據(jù)都告訴了我們什么
1.數(shù)據(jù)反應(yīng)出什么需求——分析數(shù)據(jù)背后的奧秘
2.我們需要什么樣數(shù)據(jù)收集——平衡數(shù)據(jù)與收集成本的關(guān)系 
3.數(shù)據(jù)整理對于工作的意義——篩選及錨定，數(shù)據(jù)篩選中的關(guān)鍵要素分析
4.正確理解數(shù)據(jù)特點——如何避免數(shù)據(jù)化后的思維誤區(qū)
5.數(shù)據(jù)可視化——有效的說明問題
三、數(shù)據(jù)化管理的意義
1.量化管理——用數(shù)據(jù)平衡資源
2.數(shù)據(jù)有效利用——爭取*化銷售業(yè)績、*化生產(chǎn)效率
3.有效的節(jié)約企業(yè)各項成本和費用
4.利用數(shù)據(jù)統(tǒng)合部門之間協(xié)作——組織管理、部門協(xié)調(diào)的工具
5.提高企業(yè)管理決策的速度和正確性

第二講：尋找零售的密碼
一、權(quán)重周期的設(shè)立
1、零售規(guī)律
2、權(quán)重指數(shù)的設(shè)立
3、權(quán)重指數(shù)計算
4、特殊日期處理
二、權(quán)重指數(shù)的應(yīng)用
1、目標(biāo)分析
2、銷售預(yù)測
3、銷售對比
三、黃氏曲線
1、權(quán)重值的使用
2、銷售中的數(shù)據(jù)追蹤
3、促銷效果的評估
4、分析報告的表達(dá)

第三講：計劃制定的基本原理 
一、制定計劃的原則 
1.計劃是5R的濃縮
2.計劃制定的重點思維
3.制定計劃10大標(biāo)準(zhǔn)
二、影響計劃制定的3個原因
1.目標(biāo)不明確
2.目標(biāo)不統(tǒng)一
工具：SWOT分析法
3.目標(biāo)難考核
方法：SMART原則

第四講：銷售計劃中的數(shù)據(jù)化管理
一、銷售都是追蹤出來的
1、目標(biāo)如何制定合理
2、如何使用數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售追蹤
3、銷售追蹤中的注意事項
二、效用的銷售分析指標(biāo)
1、人、貨、場的基本思維模式
2、零售業(yè)態(tài)的常用指標(biāo)
3、如何正確確定指標(biāo)
三、如何將數(shù)據(jù)結(jié)果應(yīng)用到計劃制定中
1.計劃沒分解——數(shù)據(jù)沒節(jié)點
2.分解沒結(jié)果——清洗不清楚
3.節(jié)點不清楚——數(shù)據(jù)特點不清晰
4.獎懲不明確——比重不明確
5.事后沒總結(jié)——趨勢無預(yù)測

第五講：零售策略中的數(shù)據(jù)化管理
一、渠道策略中數(shù)據(jù)化管理
1、如何科學(xué)的進(jìn)行渠道劃分
2、渠道拓展分析
3、渠道管理指標(biāo)
二、會員策略的數(shù)據(jù)化管理
1、會員數(shù)據(jù)分析
2、會員價值分析
3、會員的生命周期管理
4、會員購買行為的研究
三、競爭對手分析
1、誰是你的競爭對手
2、如何收集競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)
3、競爭對手的分析方法
四、運營策略的數(shù)據(jù)化管理
1、如何進(jìn)行銷售預(yù)測
2、如何制定年度銷售目標(biāo)

第六講：商品中的數(shù)據(jù)化管理
一、常用的商品分析指標(biāo)
1、商品分析的基本邏輯
2、常用的商品分析指標(biāo)
3、售罄率
二、商品關(guān)聯(lián)性分析
1、關(guān)聯(lián)性程度分析
2、購物籃分析
3、如何提高關(guān)聯(lián)度
三、在庫管理中數(shù)據(jù)分析
1、庫存分析
2、異常在庫分析
3、如何設(shè)置在庫預(yù)警
四、商品的利潤管理
1、誰在決定商品的利潤
2、商品現(xiàn)值
3、庫存現(xiàn)值分析值

第七講：為什么很辛苦，目標(biāo)卻沒實現(xiàn)？
一、目標(biāo)管理的常見誤區(qū)：
1.憑經(jīng)驗靠感覺
2.憑領(lǐng)導(dǎo)靠指派
3.憑資源靠運氣
4.時間積累不等于目標(biāo)實現(xiàn)
5.辛苦工作不等于目標(biāo)實現(xiàn)
6.做好職責(zé)不等于目標(biāo)實現(xiàn)
二、計劃執(zhí)行的3大方法
1.復(fù)述承諾法
2.分解法
3.重點法
三、如何讓計劃可控？
1.明確結(jié)果
工具：常規(guī)武器——周報周計劃
四象限的歸納法
甘特圖
節(jié)點管控表
2.明確責(zé)任
工具：KPI的選擇與設(shè)定
3.明確檢查
4.明確獎懲（鏈接激勵與授權(quán)）
5.明確改進(jìn)
四、提高的銷售的分析圖
1、*圖的使用
2、促銷中的數(shù)據(jù)化管理

第八講：數(shù)據(jù)分析方法
一、數(shù)據(jù)分析的立體化
1、什么是數(shù)據(jù)分析立體化
2、三維分析法
點、線、面；人、貨、場；時間、對象、指標(biāo)；廣度、深度、寬度
二、數(shù)據(jù)沒有可對比性就沒有意義
1、濫用的“同比”與“環(huán)比”
2、傷不起的各種“率
三、常用的數(shù)據(jù)分析法
1、設(shè)立指標(biāo)權(quán)重
2、二八法則的應(yīng)用
3、ABC分析法
4、排行分析法
5、平均值的意義及使用
四、會表現(xiàn)也是一種分析
1、EXL的表格
2、雷達(dá)圖
3、K線圖
4、四象限圖

第九講：實現(xiàn)目標(biāo)的管理方法
一、實現(xiàn)目標(biāo)的的重要工具——復(fù)盤
1.復(fù)盤不是批評時客觀的原因查詢
2.復(fù)盤的要點
3.復(fù)盤的流程
4.復(fù)盤的標(biāo)準(zhǔn)
二、PDCA管理循環(huán)法
三、目標(biāo)貫徹中的授權(quán)與激勵方法
1、激勵的心理學(xué)原理：刺激—需求—行動
激勵理論：
因人而異的工作激勵方式
授權(quán)也是一種激勵
80/20授權(quán)法、馬斯洛激勵法、分層激勵法
2、激勵的設(shè)置
1.公平
2.穩(wěn)定
3.兌現(xiàn)
3、激勵的一個中心，兩個基本點
1.以需求為中心
2.即時
3.儀式
4、激勵的注意事項
物質(zhì)激勵與精神激勵
短期激勵與長期激勵
激勵的周期
激勵失效的情況分析

第十講：總結(jié)及答疑

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