《行為心理學(xué)》、《性格分析》在管理銷(xiāo)售中的應(yīng)用
講師：夏崢 瀏覽次數(shù)：2559
課程描述INTRODUCTION
管理銷(xiāo)售中的應(yīng)用
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線(xiàn)員工
培訓(xùn)講師：夏崢
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
管理銷(xiāo)售中的應(yīng)用
【課程背景】
人的心理是個(gè)很微妙的東西，所以過(guò)去才會(huì)有人將人的大腦比作暗箱，所謂“知人知面難知心”。但如今，透過(guò)《行為心理學(xué)》，我們可以較為清晰地認(rèn)識(shí)它、了解它。
譬如，我們中的許多人認(rèn)為戴眼鏡的人智力較高，其實(shí)這不過(guò)是一種以偏概全的知覺(jué)，亦即刻板印象；
又如，一開(kāi)始就受到雙親粗暴干涉的愛(ài)情關(guān)系，無(wú)論后來(lái)兩人是否成婚，彼此相愛(ài)之情隨著這種干涉程度的增加，反而愈加遞增，甚至至死不渝，則是逆反心理的表現(xiàn)；
再如，一個(gè)人如果害怕另一個(gè)人，他反倒可能對(duì)那個(gè)人特別友善，其實(shí)那不過(guò)是一種反態(tài)行為；
還有，壓根兒就不想去赴一次不愉快的約會(huì)，因而在約會(huì)過(guò)期之后，才突然想起這件事，則是一種過(guò)失行為；
我們?cè)谄髽I(yè)管理和客戶(hù)銷(xiāo)售等過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)感覺(jué)到不了解對(duì)方意圖，不知道如何成交，對(duì)方的需求是什么等等問(wèn)題，導(dǎo)致不良溝通，無(wú)法成交和失去客戶(hù)的現(xiàn)象出現(xiàn).
《行為心理學(xué)》的研究，向我們揭示了左右人的行為的人的頭腦中的各種詭譎，由此我們得以卓有成效地揣度人的心靈深處的欲求，洞察人的行為，最終發(fā)掘一個(gè)人行為背后所隱藏的意義！
【課程收益】
從心理學(xué)角度掌握洞察他人，了解他人內(nèi)心的實(shí)用工具。
掌握不同類(lèi)型顧客的內(nèi)在心理動(dòng)機(jī)，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的方面
有效讀心，快速識(shí)人
看穿消費(fèi)者行為背后的秘密，順勢(shì)而為。
不同類(lèi)型顧客的銷(xiāo)售方法指導(dǎo)
【課程大綱】
一、心理的動(dòng)力基礎(chǔ)
本單元為后面實(shí)際閱人操作的基礎(chǔ)，需要理解就好，課上只做簡(jiǎn)單介紹。
1、人的內(nèi)部心理動(dòng)機(jī)
2、人的內(nèi)部心理狀態(tài)
3、人類(lèi)的行為
1) 行為種類(lèi)
2) 行為定義
3) 外顯行為、內(nèi)隱行為
4、精神分析學(xué)派的
1) 基本觀點(diǎn)
2) 關(guān)于意識(shí)的觀點(diǎn) 無(wú)意識(shí)、潛意識(shí)、意識(shí)
3) 結(jié)構(gòu)理論：本我、自我、超我及其關(guān)系
5、操作性行為反射
6、文化對(duì)行為的影響
二、行為與欲求---體驗(yàn)者或消費(fèi)者內(nèi)在需求初探
本單元同樣為后面實(shí)際閱人操作的基礎(chǔ)，需要理解就好，課上只做簡(jiǎn)單介紹。
1、決斷和沖動(dòng)行為
2、抑制與欲求不滿(mǎn)
3、置換機(jī)制
1) 幽默、投射、攻擊、嫉妒、代償、升華等機(jī)制在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)候的表現(xiàn)和觀察。
4、自我保護(hù)機(jī)制
1) 九種自我防御機(jī)制的不同內(nèi)在
2) 九種自我保護(hù)機(jī)制的不同表現(xiàn)
3) 如何識(shí)別不同的機(jī)制
4) 如何應(yīng)對(duì)
三、氣質(zhì)與性格—個(gè)性對(duì)消費(fèi)者的影響
1、氣質(zhì)
2、性格
1) 性格的分類(lèi)
2) 不同性格的特征
3) 購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)
4) 溝通成交方式
四、消費(fèi)者行為----讀懂我的顧客 （簡(jiǎn)單介紹）
1、基本概念
2、消費(fèi)、消費(fèi)者、消費(fèi)行為、消費(fèi)資料。
3、消費(fèi)者決策、行為內(nèi)容的重要性分析 9項(xiàng)指標(biāo)
4、消費(fèi)者一般購(gòu)買(mǎi)行為三要素分析框架
5、消費(fèi)需求與消費(fèi)心理
1) 需要
2) 欲望
3) 動(dòng)機(jī)
4) 需求
5) 客觀與主觀
6) 分類(lèi)
7) 20種主要的消費(fèi)心理
8) 三種面孔
9) 五種常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)行為模式
10) 心理活動(dòng)過(guò)程
五、你知道我嗎----體驗(yàn)中心中的閱人術(shù)
1、情緒、思維、行為模式的區(qū)分
1) 不同情緒的區(qū)分及內(nèi)在動(dòng)機(jī)
2) 不同行為的區(qū)分和動(dòng)機(jī)
3) 不同能量氣質(zhì)的區(qū)分
2、察行觀止-----一眼看透人心 講解加練習(xí)
1) “吃相”暴露本質(zhì)
2) 身體語(yǔ)言會(huì)說(shuō)話(huà)
3) 看透人心不是夢(mèng)
3、肢體語(yǔ)言----舉手投足的玄機(jī)
4、頭部動(dòng)作在表達(dá)什么
1) 手掌和手臂 流露的欲望
2) 擰毛巾 暗示著什么
3) 收放車(chē)票 折射的性格
4) 拿手機(jī)姿勢(shì) 展現(xiàn)的性格特征
5) 吸煙姿勢(shì) 男人風(fēng)采
6) 習(xí)慣動(dòng)作 的真面目
5、體態(tài)語(yǔ)言----無(wú)聲世界的暗語(yǔ)
1) 頭部姿勢(shì)
2) 尖塔型手勢(shì)
3) 交叉型
4) 雙臂交叉、
5) 疊腿
6) 腳尖
6、目光語(yǔ)言----心靈窗戶(hù)內(nèi)部的精彩
1) 瞳孔
2) 注視時(shí)間
3) 注視部位
4) 眼球位置
5) 如何控制對(duì)方的目光
6) 服飾語(yǔ)言-----讓我的裝扮告訴你
7) 著裝透出的個(gè)性和品位
8) 皮鞋
9) 飾物
10) 隨身包
11) 眼鏡
12) 腰帶
7、空間語(yǔ)言---我的地盤(pán)我做主
1) 勿入他人的秘密花園
2) 不愿意被打擾的私人空間
3) 空間感中隱藏的人文背景
4) 座次位置
5) 體驗(yàn)者是如何選擇空間的 ，它代表了什么
8、筆跡代表你的心
1) 筆跡與個(gè)性
9.銷(xiāo)售中因人而異的溝通方法
2) 練就我們的一雙“慧眼”
系統(tǒng)整合：實(shí)際操作練習(xí)，分享 總結(jié)
管理銷(xiāo)售中的應(yīng)用
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/264213.html
