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基金營(yíng)銷的課程

課程背景：
近些年，伴隨著銀行間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，理財(cái)產(chǎn)品利率下行及凈值化轉(zhuǎn)型，更多銀行更加重視基金的銷售引導(dǎo)；與此同時(shí)，基金市場(chǎng)的火熱“炒股不如買基金”逐漸深入投資者心，很多客戶也愿意主動(dòng)了解和嘗試基金產(chǎn)品。但在這樣的大背景下，仍然有很多的理財(cái)經(jīng)理不敢賣基金、不懂基金、不會(huì)賣基金、以及不知道怎么做好基金客戶的售后維護(hù)。
本課程讓我們從意識(shí)轉(zhuǎn)變、基金基礎(chǔ)知識(shí)、基金內(nèi)核分析、基金篩選和客群選擇、營(yíng)銷心法等多方面、多維度助力理財(cái)經(jīng)理更好地做好基金營(yíng)銷。

課程收益：
◆打開心結(jié)，從需求與營(yíng)銷的關(guān)系思考為什么要賣/買基金；
◆他山之石可以攻玉，深入學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外基金的發(fā)展史并展望未來的趨勢(shì)；
◆掌握千里基金客戶篩選的竅門及客戶的需求激發(fā)；
◆輸出一套基金銷售五步心法，課程中可直接進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)。

課程對(duì)象：支行零售主管行長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、擬轉(zhuǎn)崗柜員等

課程方式：講授法、案例教學(xué)、視頻教學(xué)、情景模擬、小組PK等

課程大綱：
破冰-團(tuán)隊(duì)建設(shè)
第一章：打通基金任督二“mai”
一、營(yíng)銷的陽光心態(tài)建立及客戶需求分析
1.營(yíng)銷的心理障礙
2.營(yíng)銷與需求的關(guān)系
a) 營(yíng)銷與推銷
b) 營(yíng)銷與需求的關(guān)系
互動(dòng)：營(yíng)銷與需求的思考
2.營(yíng)銷的心理障礙
3.營(yíng)銷人員的陽光心態(tài)建立
4.客戶為什么買基金
a)理財(cái)市場(chǎng)現(xiàn)狀下的投資需求
b)通貨膨脹下資產(chǎn)縮水程度
c)眼紅經(jīng)濟(jì)下的賺錢需求
d)有特定儲(chǔ)蓄、養(yǎng)老需求
5.思考有的客戶為什么不買基金？
6.需求的點(diǎn)分類
小組研討：針對(duì)痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)分別切入設(shè)計(jì)
二、我們?yōu)槭裁促u基金
1. 教大家用基金賺錢
a) KPI考核分析
基金投資
2. 產(chǎn)品同質(zhì)化下的突破口
a) 給客戶賺錢
b) 建立粘性
3. 資管新規(guī)大背景
a) 資管新規(guī)解讀
b) 我們的挑戰(zhàn)
4. 市場(chǎng)火熱、首發(fā)基金吸金
a) 拉新管資
b) 守土有責(zé)
5.為什么基金營(yíng)銷不好
a) 不專業(yè)不自信
b) 對(duì)基金要素的掌握不夠
缺少話術(shù)“套路”引導(dǎo)

第二章：他山之石，展望未來
一、基金的歷史與行業(yè)展望
1. *基金的發(fā)展史
2. 我國(guó)基金發(fā)展史
3. 規(guī)模發(fā)展和市場(chǎng)展望
二、當(dāng)前市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)
1. 資金趨勢(shì)方面
a) 外部資金
b) 內(nèi)部資金
2. 市場(chǎng)趨勢(shì)方面
a) 市場(chǎng)修復(fù)能力
b) 市場(chǎng)估值狀態(tài)
3. 金融政策方面
a) 金融改革
b) 金融開放
c) 機(jī)構(gòu)化

第三章：目標(biāo)客戶篩選與需求激發(fā)
一、基金目標(biāo)客戶的篩選
增加業(yè)務(wù)的兩大元素
a) 老人追加
b) 新客開拓
2．業(yè)務(wù)做功點(diǎn)
a) 激發(fā)需求
b) 建立信任
3. 基金的投資者行為分析
小組研討：篩選出基金客戶畫像
4. 家庭的財(cái)務(wù)周期與不同產(chǎn)品的選擇
a) 成長(zhǎng)期
b) 成熟期
c) 老年期
二、拆透固收+做好內(nèi)在需求匹配
1. 固收+基金是什么
2. 固收+與理財(cái)?shù)膬?nèi)核比較
3. 固收+的優(yōu)勢(shì)和配置意義
4. 需求匹配的推介法——FABE法則
a) 理念
b) 生活中的商品推介
情景演練：實(shí)物產(chǎn)品推介體驗(yàn)
基金的FABE拆解
經(jīng)典營(yíng)銷推介視頻
話術(shù)輸出：主推基金的FABE話術(shù)輸出
三、資產(chǎn)配置——需求的外部刺激
1.外部需求刺激的原因
a) 客戶的投資價(jià)值觀
b) 客戶的投資習(xí)慣
2. 現(xiàn)在的投資環(huán)境
a) 房地產(chǎn)
b) 宏觀經(jīng)濟(jì)
c) 利率下行
d) 資管新規(guī)
3.面對(duì)資產(chǎn)配置的經(jīng)營(yíng)思維
a) 從一到多的思維
b) 客戶經(jīng)營(yíng)管理的思維
c) 理財(cái)需求滿足的思維
4. 拆透資產(chǎn)配置四賬戶
a) 流動(dòng)賬戶
b) 保障賬戶
c) 安全賬戶
d) 投資賬戶

第四章：基金營(yíng)銷五步心法
一、五步心法之——TIP推介
1. TIP推介
a) T——參考話術(shù)
b) I——參考話術(shù)
c) P——參考話術(shù)
2. 看到以下新聞你想到了什么
3. 順勢(shì)而為的推導(dǎo)鏈
4. 政策和數(shù)據(jù)驗(yàn)證
5. TIP營(yíng)銷墊板示范
應(yīng)用演練：TIP話術(shù)輸出及演練
二、五步心法之——異議處理
1. 客戶為什么會(huì)拒絕我們
2. 頭腦風(fēng)暴-基金客戶常見異議
3. 異議處理的方法
a) 理解認(rèn)同
b) 平緩解釋
c) 再次提議
4. 異議處理詳解
5. 9種常見異議處理思考
話術(shù)輸出：9種常見異議處理話術(shù)三、五步心法之——售后維護(hù)
1. 售后維護(hù)四項(xiàng)工作
a) 定期市場(chǎng)資訊
b) 定期凈值匯報(bào)和歸因分析
c) 止盈止損的建議
d) 再營(yíng)銷的切入
2. 售后維護(hù)福利分享
a) 如何讓客戶覺得賺錢
b) 市場(chǎng)下跌怎么跟客戶溝通
c) 不虧欠的投資方式
d）定投的止盈點(diǎn)設(shè)置
課程結(jié)尾：心得體會(huì)分享和記錄；優(yōu)秀小組頒獎(jiǎng)；知識(shí)回顧；課后營(yíng)銷固化追蹤。

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