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經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理課

【課程背景】
   一個(gè)成功的銷售經(jīng)理需要在最短時(shí)間完成角色轉(zhuǎn)換。一般來(lái)說(shuō)銷售經(jīng)理都是由業(yè)績(jī)較好，具備一定管理潛力的銷售人員晉升。有的人雖然擔(dān)任了銷售經(jīng)理職務(wù)，但還是停留在銷售員的思維和工作習(xí)慣，也不主動(dòng)提升管理能力。
   在工業(yè)品市場(chǎng)，銷售經(jīng)理主要職能是做好經(jīng)銷商管理工作。經(jīng)銷商管理是一個(gè)系統(tǒng)工程。銷售經(jīng)理需要掌握經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷商管路和經(jīng)銷商服務(wù)等能力。不斷幫助經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大市場(chǎng)。銷售經(jīng)理不但要提升個(gè)人的管理能力還要用好一系列的管理工具，才能取得*效益。

【課程收益】
明白銷售經(jīng)理角色認(rèn)知與定位
掌握經(jīng)銷商信息來(lái)源
掌握經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)流程
學(xué)會(huì)制定經(jīng)銷商評(píng)估方案
學(xué)會(huì)輔導(dǎo)與支持經(jīng)銷商工作
掌握經(jīng)銷商沖突和風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略

【課程大綱】 
一、銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變
1、工作任務(wù)
2、工作方法
3、能力要求
案例：主動(dòng)辭去經(jīng)理職務(wù)
工具：銷售經(jīng)理素質(zhì)能力模型
二、經(jīng)銷商戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場(chǎng)環(huán)境分析
2、公司營(yíng)銷戰(zhàn)略分析
3、制定經(jīng)銷商戰(zhàn)略目標(biāo)
案例：比亞迪經(jīng)銷商體系
工具：PEST環(huán)境分析法
三、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)
1、經(jīng)銷商信息搜尋
2、經(jīng)銷商背景調(diào)研
3、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)談判
案例：如何找到?jīng)Q策人
工具：經(jīng)銷商背景調(diào)研表
四、經(jīng)銷商選擇
1、經(jīng)銷商選擇原則
2、經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)
3、經(jīng)銷商實(shí)力評(píng)估
案例：經(jīng)銷商店大欺客
工具：經(jīng)銷商綜合實(shí)力評(píng)估表
五、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理
1、業(yè)務(wù)匯報(bào)機(jī)制
2、業(yè)務(wù)支持和輔導(dǎo)機(jī)制
3、物流配送機(jī)制
案例：幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
工具：業(yè)務(wù)報(bào)表、經(jīng)銷商會(huì)議制度
六、經(jīng)銷商績(jī)效管理
1、制定績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系
2、經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估
3、績(jī)效改進(jìn)策略
案例：經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)潛力評(píng)估
工具：經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估表
七、經(jīng)銷商激勵(lì)策略
1、經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)策略
2、政策性激勵(lì)策略
3、服務(wù)性激勵(lì)策略
案例：某汽車潤(rùn)滑油企業(yè)年終大獎(jiǎng)激勵(lì)
工具：階梯式激勵(lì)策略
八、經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)管理
1、經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)識(shí)別
2、經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
3、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略
案例：合同不嚴(yán)謹(jǐn)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)
工具：客戶風(fēng)險(xiǎn)源分析表
九、經(jīng)銷商沖突管理
1、經(jīng)銷商沖突表現(xiàn)
2、經(jīng)銷商沖突原因分析
3、經(jīng)銷商沖突避免和處理
案例：跨區(qū)域串貨
工具：沖突協(xié)商制度

經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理課