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外貿(mào)營銷是團隊配合,綜合運用各種技能的過程。本課程預期達成的目標：

－掌握國際市場營銷所需要的必備知識,

－提升應對市場變化綜合分析和策劃能力;

－掌握客戶開發(fā)的工具；

－系統(tǒng)地了解海外客戶,從根本上掌握與不同國家的客戶溝通洽談的方法;

－分層分類地制定有針對性的客戶政策;

－系統(tǒng)地提升市場開發(fā)的方法與技巧；

 

【課程對象】外貿(mào)總監(jiān)、市場區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、海外市場分析人員

 

第一節(jié) 海外客戶特征分析

【本節(jié)要點】

識別客戶的特征，是增進客企關(guān)系不可逾越的階段。不了解客戶，無從為客戶提供有針對性的服務；高質(zhì)量的客戶服務，源自對客戶特征的了解。

1、如何化解出口商的傳統(tǒng)被動局面？

2、美、歐商人在國際采購中有和特點及應對方式

3、日韓商人在國際采購中有和特點及應對方式

4、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點及應對方式

5、澳新在國際采購中有何特點及應對方式

6、東南亞商人在國際采購中有何特點及應對方式

7、非洲客戶在國際采購中有何特點及應對方式

8、海外華人在進行國際采購活動中的特征差異？如何應對？

9、客戶差異的原因分析

10、在國際市場開發(fā)中，適合的溝通策略有哪些？

第二節(jié) 海外客戶層級與客戶關(guān)注

【本節(jié)要點】

與客戶的溝通過程中，被動應對客戶要求始終是中國外貿(mào)企業(yè)的一大困惑。我們?nèi)绾卧跍贤ㄖ邪l(fā)現(xiàn)客戶的真實需求，以此為出發(fā)點，發(fā)揮主觀能動性？本節(jié)將分析如何把客戶分層分類，避免客戶的強勢壓力，挖掘客戶的下單動機，為促成快速下單，挖掘優(yōu)質(zhì)訂單服務。

1、誰是優(yōu)秀的潛在客戶？如何界定？

2、客戶的分類模式

3、采購商在什么時候?qū)r格不敏感

4、采購商在什么情況下關(guān)注價格

5、海外大客戶購買決策分析

6、不同層級的客戶有不同的關(guān)注點，我們應怎樣應對他們的關(guān)注點？

7、均勻訂單與獨立大單對公司的作用是什么？

第三節(jié) 客戶雙向叛逃及應對策略

【本節(jié)要點】

為什么客戶相信別的企業(yè)，而不相信我們？我們需要做到哪些工作，才能讓客戶認可我們，提高忠誠度；我們在挖掘?qū)κ值目蛻魰r，有沒方法讓客戶傾向于我們？

1、客戶叛逃原因有哪些？

2、客戶叛逃有無征兆？

3、避免我司客戶叛逃的策略有哪些？

4、客戶叛逃后該如何應對？

5、對于競爭對手的客戶，我們?nèi)绾瓮诰颍?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/264550.html