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大客戶銷售策略方法

課程背景
近幾年，越來越多的行業(yè)進(jìn)入到關(guān)鍵時期，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展讓很多行業(yè)，尤其是大型企業(yè)不得不 面臨著“轉(zhuǎn)型找死，不轉(zhuǎn)型等死”的兩難絕境。作為營銷人員，尤其是大客戶營銷人員就成為這種轉(zhuǎn)型的源頭或者說是開關(guān)，因?yàn)橹挥袕臓I銷的源頭去了解市場、定位產(chǎn)品解決方案、解決客戶的關(guān)鍵問題，才能將轉(zhuǎn)型的壓力層層傳遞給企業(yè)，也只有通過第一線的營銷人員，才能將客戶最緊迫的需求，競爭對手的轉(zhuǎn)型信息以及行業(yè)發(fā)展的動向在第一時間傳遞回來。
這就要求我們大客戶營銷人員要更加專業(yè)，更加思維清晰，行動有力。要能夠理解客戶應(yīng)用，了解用戶痛點(diǎn)，還要能在內(nèi)部梳理資源，解決重點(diǎn)問題。
而對于大客戶營銷的管理者（銷售團(tuán)隊(duì)管理者）還需要能在現(xiàn)在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上做詳細(xì)的分析，輔助決策，并且能夠快速的組建團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)人才。
我們現(xiàn)有的做法是不是合適？我們現(xiàn)有的客戶是不是合理？我們的產(chǎn)品是不是匹配？要回答以上各種各樣的問題，就要求我們的大客戶營銷人員從今天開始做“思維訓(xùn)練”。

課程目標(biāo)
基礎(chǔ)思維：大客戶銷售的基本流程及素質(zhì)
客戶思維：真正站在客戶的角度解決客戶問題
產(chǎn)品思維：專業(yè)的技術(shù)視角，專家式的產(chǎn)品解決方案
前談判思維：從根客戶的第一次接觸開始，雙贏，合作，平等，互利。
策略思維：數(shù)據(jù)分析，市場定位，輔助決策
復(fù)制思維：客戶深耕，市場開拓，團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)
迭代思維：自我成長，知識迭代，技能升級

課程亮點(diǎn)
1、課程采用游戲化學(xué)習(xí)的方式，讓學(xué)員沉浸在學(xué)習(xí)場景中；
2、充分利用案例演練、頭腦風(fēng)暴等手段，將銷售思維及工具在課堂當(dāng)中形成認(rèn)知、掌握使用、建立場景反射；
3、講師擁有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，可以幫助學(xué)員理解課程工具在實(shí)際工作中的使用技巧及應(yīng)用重點(diǎn)。
4、課堂氣氛活躍，學(xué)員投入度高，分享有深度，分析有收獲。

課程收益
1.建立專業(yè)銷售人員的思維框架
2.幫助銷售人員清晰認(rèn)知自我在銷售技能、營銷工具和營銷思維上的差距及短板
3.幫助銷售人員建立銷售生涯的成長目標(biāo)
4.掌握思維工具及各個思維下的營銷工具的使用方法
5.幫助學(xué)員建立目標(biāo)導(dǎo)向的銷售習(xí)慣及以不同目標(biāo)維度為導(dǎo)向的分解與實(shí)現(xiàn)流程

課程對象
三年：具有一定大客戶營銷經(jīng)驗(yàn)的大客戶經(jīng)理（3年以上）
三新：剛剛進(jìn)入新市場、接觸新產(chǎn)品、帶領(lǐng)新團(tuán)隊(duì)的大客戶營銷人員
三無：產(chǎn)品無明確定位（或定位模糊，或定位過于寬泛），市場無明確策略（區(qū)域策略，產(chǎn)品組合策略，行業(yè)策略等等），營銷瓶頸無法突破（在某一數(shù)字前徘徊往復(fù)，標(biāo)桿型市場無法進(jìn)入，標(biāo)桿型客戶無法合作等等）
具有以上任一條件的大客戶營銷人員及營銷團(tuán)隊(duì)管理者

課程大綱
序言部分：關(guān)于營銷思維星際的解讀
1、營銷思維星際中包含哪幾種思維？
2、營銷領(lǐng)域的成功是什么？
3、營銷管理領(lǐng)域的成功是什么？
4、各種思維模式之間的關(guān)系是什么？
5、如何利用思維去指導(dǎo)行為？導(dǎo)入：實(shí)戰(zhàn)案例演練

第一部分：營銷領(lǐng)域的四種思維
營銷人的基礎(chǔ)思維
1、優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基礎(chǔ)素質(zhì)
2、營銷流程分析
正向分析—斷點(diǎn)分析
逆向分析—目標(biāo)行為分析
3、營銷工具箱
實(shí)物工具：樣本、樣品……
軟性工具：演示文件、公司網(wǎng)站、公眾號、案例
營銷人的客戶思維
1、到底什么是“客戶思維”
站在客戶的角度—換位思考
關(guān)注客戶的客戶—利益分析
關(guān)注成本與收益—*目標(biāo)
2、常見的“客戶思維”方式
海爾式—產(chǎn)品不行服務(wù)湊
華為式—別人有的我都有
蘋果式—我給的就是你要的
3、客戶思維的三級結(jié)構(gòu)
給客戶我們有的產(chǎn)品
給客戶想要的產(chǎn)品
給客戶真正需要的產(chǎn)品
4、客戶思維在產(chǎn)品和營銷中的“標(biāo)準(zhǔn)”
客戶看的懂的“產(chǎn)品”
客戶感受到的“收益”
5、營銷人員的“客戶思維”標(biāo)準(zhǔn)動作
翻譯：技術(shù)、行業(yè)、產(chǎn)品之間的多維翻譯
十萬個為什么：了解客戶深層需求
三個靈魂追問：那又怎么樣？為啥選擇你？選你有啥不一樣？
營銷人的產(chǎn)品思維
1、了解你的產(chǎn)品
你所銷售的產(chǎn)品，你了解多少？
請用3分鐘介紹你的產(chǎn)品？
從研發(fā)到使用收益的產(chǎn)品閉環(huán)
競品分析工具
2、熟練演示介紹產(chǎn)品（解決方案）
演示產(chǎn)品的基本功能
案例介紹的幾種思路
云雨傘
從結(jié)果到需求的逆向順序
項(xiàng)目時間順序
產(chǎn)品的發(fā)展愿景
新技術(shù)，新領(lǐng)域
合作目標(biāo)
合作規(guī)模
3、愛上你的產(chǎn)品—用案例展現(xiàn)
案例提取—企業(yè)核心關(guān)鍵詞、關(guān)鍵事件、關(guān)鍵人、關(guān)鍵客戶、關(guān)鍵行業(yè)、關(guān)鍵指標(biāo)
案例呈現(xiàn)：故事化思維，展現(xiàn)更真實(shí)的案例
案例分享：對內(nèi)—提煉方法經(jīng)驗(yàn)
對外—展現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)與對產(chǎn)品的熱愛
營銷人的前談判思維
1、談判是一門藝術(shù)，人人都能談判（談判前）
談判是本能，從你出生時已經(jīng)開始
難以拒絕的“會哭的孩子”
最難溝通的到底是誰？
談判無時無刻不在
談判不是辯論
2、了解人對談判很重要（談判前）
視覺型、聽覺型、綜合型三種主要溝通類型
如何在30秒內(nèi)初判對方的溝通類型
開端氣氛的營造技巧
充分表達(dá)重視，什么時候都不多余
承諾重于山，不能輕易背
“留尾巴”的溝通技巧
請客戶提點(diǎn)建議和要求，能得到彩蛋
談判練習(xí)2:接下來你會怎么談？（*對*）
3、談判的準(zhǔn)備是談判成功的前提條件（談判前）
確定目標(biāo)范圍，永遠(yuǎn)都不只是一個數(shù)字
細(xì)節(jié)準(zhǔn)備，不要小看任何細(xì)枝末節(jié)
提前預(yù)案，話術(shù)的運(yùn)用最重要
頭腦風(fēng)暴，避免死角
談判電影：感謝你抽煙
談判練習(xí)3:談判霸王賽
4、你要了解你面對的人，除了基本人格還有角色定位（談判前）
屁股決定腦袋，談判時要換位思考
談判角色的判斷，越復(fù)雜的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)越復(fù)雜
采購思維的重點(diǎn)：服務(wù)與價格
主管思維的重點(diǎn)：承諾與擔(dān)當(dāng)
總經(jīng)理思維的重點(diǎn)緯度：匹配與發(fā)展
 識別人格特征
完美型談判者
思維型談判者
強(qiáng)勢型談判者
妥協(xié)型談判者
5、談判策略必不可少（八種談判動物的識別與使用）（談判中）
 無論強(qiáng)弱，交換是原則
交換行為貫穿全程
牌握在手里，才能平等游戲
先手未必就是勝者
 無論多少，雙方都有底線
底線不是一個數(shù)字，而是一個范圍
底線不單單是價格
底線還有對方對你的感覺
 團(tuán)隊(duì)，談判的力量源泉
角色定位，團(tuán)隊(duì)配合
團(tuán)隊(duì)主管的重要位置
對方也在用
談判練習(xí)4:角色配合
6、談判當(dāng)中常用的現(xiàn)場技巧
處理尷尬氛圍的3種方法
如何以一敵多
面對異議的5個法寶
7、談判中也不能忽視的商務(wù)禮儀（談判前、談判中）
你的儀表代表了你的“價值”
彬彬有禮的人才能讓人愿意與之談判
永遠(yuǎn)別用敵對的眼光看你的客戶
談判中不能犯的錯

第二部分：營銷管理領(lǐng)域的兩種思維模式
營銷人的策略思維
1、策略的制定基于“目標(biāo)”這個大前提
基于區(qū)域的策略制定
基于行業(yè)的策略制定
基于客戶規(guī)模的策略制定
 策略制定還應(yīng)包括—宣傳、渠道、節(jié)點(diǎn)
2、策略的執(zhí)行基于“統(tǒng)一認(rèn)識”
將策略翻譯成執(zhí)行語言
將策略轉(zhuǎn)化成執(zhí)行路徑
將策略分解成執(zhí)行動作
不斷強(qiáng)調(diào)動作、路徑、語言的目標(biāo)
3、策略的執(zhí)行質(zhì)量基于“團(tuán)隊(duì)能力”
開拓型團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)性格特征
維護(hù)型團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)性格特征
服務(wù)型團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)性格特征
專業(yè)型團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)性格特征
4、策略的修正基于“數(shù)據(jù)分析”
在分析前需要收集數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)分析需要關(guān)注的：
點(diǎn)：數(shù)據(jù)拐點(diǎn)
線：同行業(yè)、競爭對手、歷史數(shù)據(jù)
面：市場份額，布局
 數(shù)據(jù)分析之后的結(jié)果需要能夠指導(dǎo)動作
  市場動作、銷售動作、技術(shù)動作、生產(chǎn)動作、人資動作
 策略修正：勇于認(rèn)錯，勇于擔(dān)責(zé)
營銷人的復(fù)制思維
1、復(fù)制的基礎(chǔ)是經(jīng)驗(yàn)萃取
個人經(jīng)驗(yàn)萃取
團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取
組織經(jīng)驗(yàn)萃取
2、市場復(fù)制
基于區(qū)域的市場復(fù)制
基于客戶標(biāo)簽的市場復(fù)制
3、客戶復(fù)制
行業(yè)屬性的復(fù)制
規(guī)模屬性的復(fù)制
4、項(xiàng)目復(fù)制
基于客戶深耕的項(xiàng)目復(fù)制
基于客戶拓展的項(xiàng)目復(fù)制
項(xiàng)目復(fù)制80%通用，20%個性
5、團(tuán)隊(duì)復(fù)制
選擇合適的人讓你事半功倍
人崗匹配需要基于個人素質(zhì)、能力傾向
團(tuán)隊(duì)合作模式復(fù)制大于人的復(fù)制
裂變式復(fù)制
小組式復(fù)制
導(dǎo)師制復(fù)制

第三部分：決定是否能夠持續(xù)的---迭代思維
1、自我迭代是必修課
2、自我迭代的可持續(xù)發(fā)展曲線（產(chǎn)品生命周期）
3、終身學(xué)習(xí)是實(shí)現(xiàn)途徑
4、自我否定和自我顛覆
5、自我肯定和自我升級

講師介紹
穆珊珊老師
十余年銷售一線工作經(jīng)驗(yàn)
10年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)
8年銷售團(tuán)隊(duì)講師
互聯(lián)網(wǎng)線上游戲化帶教專家
專注于企業(yè)管理及流程、顧問式銷售及大項(xiàng)目營銷多年
國家二級培訓(xùn)師
英國C&G培訓(xùn)師
JA杰出青年志愿者
【培訓(xùn)師簡介】
具有多年的管理經(jīng)驗(yàn)和銷售經(jīng)驗(yàn)，近幾年主要在運(yùn)營商領(lǐng)域做銷售及管理咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目，通信運(yùn)營商有較深刻的理解，開發(fā)并講授《營銷沙盤》《情商管理》《站在舞臺*-演講技巧》《可視化溝通》《多維呈現(xiàn)力》《互聯(lián)網(wǎng)+TTT》等多個以真實(shí)案例為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)課程，為多家企業(yè)打造具有高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)及銷售管理團(tuán)隊(duì)，并結(jié)合企業(yè)自身情況進(jìn)行策劃及培訓(xùn)的落地輔導(dǎo)

大客戶銷售策略方法