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客戶溝通與商務談判

課程背景
   商務談判是商務活動中最重要的內容之一，商務談判的成功與否直接影響到商務活動的成功與否及為之付出的成本高低。如何提升商務談判技巧，實現成功的商務談判是許多商務人士和營銷人員的熱點話題和困惑之處。本課程通過對商務談判的全景式剖析和對商務談判的談判細節(jié)問題進行分解和研討，全面提升商務人士與營銷人員的商務談判技巧。

學習目的
1、充分認識加強客戶溝通和談判的重要意義
2、掌握高效的客戶溝通和談判策略
3、全面提升客戶溝通水平和客戶談判技能

學習要點
1、客戶溝通前的四大準備
2、客戶有效溝通太極模式
3、客戶性格分析與溝通技巧
4、客戶溝通的開場技巧
5、客戶需求的冰山模型與溝通技巧
6、談判的6W2H準備策略
7、成功談判的三大關鍵技巧
8、談判中的實戰(zhàn)應對策略

課程大綱
第一章  客戶溝通實效策略
一、客戶溝通前的五大準備
1、觀念上的準備
2、形象上的準備
3、工具上的準備
4、信息上的準備
5、技能上的準備
二、客戶有效溝通太極模式
1、建立信任
2、挖掘需求 
3、產品說明
4、交易促成
三、客戶性格分析與溝通技巧
1、權威型
2、完美型
3、合群型 
4、表現型
四、客戶溝通的開場技巧
1、適度贊美    
2、向客戶請教客戶  
3、引發(fā)好奇心   
4、訴諸于好強心理 
5、提供超值服務    
6、有創(chuàng)意的建議    
7、戲劇化的表演    
8、以第三者去影響 
9、驚異的敘述 
五、客戶需求冰山模型與溝通技巧
1、顯性需求
2、隱性需求

第二章  商務談判實戰(zhàn)技巧演練
一、談判的6W2H準備策略
1、Why
2、What
3、Where
4、When
5、Who
6、Which
7、How to do 
8、How much
二、成功談判的三大關鍵技巧
1、開場技巧
2、提問技巧?
３、闡述技巧
實戰(zhàn)案例：這個介紹產品才有殺傷力
三、銷售談判的應變策略與實戰(zhàn)技巧
1、開門見山
2、夸大表情
3、預算陷井
4、先失后得
實戰(zhàn)案例：跟鄧小平學談判藝術
四、處理客戶異議的5大技巧
1、直接否定
2、迂回否定法：（是的……不過呢……）
3、優(yōu)點補償法
4、反問法
5、回避法 
五、客戶成交的10個方法
1、給予償還（互惠）成交法,
2、拒絕退讓成交法,
3、落差對比成交法,
4、權威印證成交法,
5、引導成交法成交法,
6、假設成交法 成交法,
7、關鍵按鈕成交法,
8、富蘭克林對比法,
9、門把成交法,
10、軟硬兼引施法
情景模擬案例：如何與客戶進行價格談判 

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