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大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略技巧

【課程內(nèi)容框架】
--一通過(guò)對(duì)： 究竟我們?cè)谫u(mài)什么？客戶(hù)究竟在買(mǎi)什么？為何賣(mài)什么已經(jīng)不是重要，而誰(shuí)在賣(mài)很重要？怎么賣(mài)很重要？ 的問(wèn)題探討；來(lái)詮釋出銷(xiāo)售與服務(wù)的精髓銷(xiāo)售理念所在 ！從而為接下來(lái)改變銷(xiāo)售的行為和方法打下“軟件”“驅(qū)動(dòng)”硬件“的效果！

一、 關(guān)于大客戶(hù)銷(xiāo)售
1．關(guān)于銷(xiāo)售的分享
2．我們的大客戶(hù)心中究竟想的是什么？
3．大客戶(hù)銷(xiāo)售中的4R營(yíng)銷(xiāo)
4．銷(xiāo)售的2種類(lèi)型
5．針對(duì)大客戶(hù)的特點(diǎn)的銷(xiāo)售策略
實(shí)戰(zhàn)模擬一。 互動(dòng)練習(xí)反思討論2次
-究竟怎樣的準(zhǔn)備才是專(zhuān)業(yè)的準(zhǔn)備，優(yōu)秀的快速簽單的高手--“狙擊手”在開(kāi)*前都做些什么來(lái)保證他的“彈無(wú)虛發(fā)”？

二、 如何針對(duì)大客戶(hù)做銷(xiāo)售準(zhǔn)備
1．準(zhǔn)備一：知識(shí)-專(zhuān)業(yè)與非專(zhuān)業(yè)
2．準(zhǔn)備二：資料-專(zhuān)業(yè)與非專(zhuān)業(yè)
3．準(zhǔn)備三：心理
4．準(zhǔn)備四：人-形象與心態(tài)
5．準(zhǔn)備五: 時(shí)間
6．準(zhǔn)備六：道具
互動(dòng)反思討論一次。
萬(wàn)事開(kāi)頭難，很多時(shí)候，我們跟企業(yè)（家庭）的接觸沒(méi)有開(kāi)始就已經(jīng)結(jié)束！我們沒(méi)有再一次嘗試被別人認(rèn)可和接納的機(jī)會(huì)； 怎樣留給大客戶(hù)不可磨滅的**印象。每一個(gè)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)的演示和剖析，揭示和演繹‘第一次陌生接觸 “

三、 如何與大客戶(hù)做第一陌生接觸
1．步驟一:準(zhǔn)備
2．步驟二:電話(huà)邀約
3．**印象的重要性
4．步驟四:交談內(nèi)容的把握
5．步驟五:交談時(shí)間的掌控
6. 步驟六: 再次拜訪(fǎng)的鋪墊
7．步驟七; 告辭的禮儀
角色扮演： --發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)需求，陳述利益，第一次陌生拜訪(fǎng)
面對(duì)大客戶(hù)的異議，我們?nèi)绾巫鞯叫赜谐芍?，游刃有余的處理好呢？精彩的疑?wèn)解答將揭示出處理客戶(hù)異議的流程

四． 如何處理大客戶(hù)的異議
1． 處理大客戶(hù)異議的4個(gè)步驟
2． 大客戶(hù)不愿購(gòu)買(mǎi)的六個(gè)理由
3． 6個(gè)步驟克服4道障礙
4． 滿(mǎn)足大客戶(hù)的欲望而不僅僅是需求
--通過(guò)對(duì)顧客：沒(méi)錢(qián)，沒(méi)權(quán)...等6大因素的分析和突破這些障礙的6個(gè)步驟的實(shí)施，**識(shí)別購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家（采購(gòu)），技術(shù)買(mǎi)家（使用者），決策者，來(lái)幫助銷(xiāo)售者在銷(xiāo)售實(shí)施過(guò)程中掌握節(jié)奏和調(diào)配銷(xiāo)售資源，從而‘彈無(wú)虛發(fā)“
變化莫測(cè)的商業(yè)環(huán)境，總還是有些銷(xiāo)售的不變規(guī)則的，總有些精英們?cè)诤芎玫睦眠@些規(guī)則和方法獲得成功；他們是怎樣的呢？
。處理異議練習(xí)。

五． 大客戶(hù)銷(xiāo)售中的其他運(yùn)用策略
1． 快速成交銷(xiāo)售的功力是“三境界“中的第三層。
2． 卓越銷(xiāo)售快速溝通成功的“倒三角”模式。
3． 老客戶(hù)維系的2個(gè)好招
4． 3句話(huà)問(wèn)句快速成交法
5． 5步之內(nèi)定乾坤的經(jīng)典顧問(wèn)式銷(xiāo)售步驟

【課程設(shè)置】
整個(gè)傳授過(guò)程是根據(jù)成人學(xué)習(xí)理論和應(yīng)用特點(diǎn)來(lái)架構(gòu)的。此過(guò)程包括交叉進(jìn)行的總結(jié)與提煉、個(gè)人和小組活動(dòng)、討論、小組行動(dòng)計(jì)劃制定以及反饋。本培訓(xùn)課程還將采用視頻和音頻材料和小組練習(xí)，從而鞏固學(xué)習(xí)的效果和確保實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目的！

大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略技巧