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電話銷售技能的培訓(xùn)

課程背景：
傳統(tǒng)的銷售只知道賣力地推銷產(chǎn)品與服務(wù)，不善于挖掘與把握客戶的性格類型和心理規(guī)律，不能吸引客戶的注意力； 不會(huì)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)不同類型客戶關(guān)注的的不同問(wèn)題，提問(wèn)千人一面，陳述價(jià)值，沒(méi)有對(duì)癥下藥，客戶總有一種“隔靴搔癢”的感覺(jué)。
其實(shí)銷售是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，精英與菜鳥(niǎo)之間隔著一條鴻溝，那就是對(duì)客戶的理解和分析的深入程度，只有通過(guò)溝通掌握客戶性格類型，破解客戶心底深處需求密碼，化解客戶隱藏的異議，運(yùn)用因人而異的促單技巧，贏單成交，才能最終成就客戶成交業(yè)績(jī)。
《電話銷售》這門課程，將客戶性格類型和消費(fèi)心理、高效溝通技能和銷售成交技巧完美結(jié)合，提升顧問(wèn)銷售技巧、通過(guò)高效溝通為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績(jī)，從而建立良性的生態(tài)關(guān)系。

課程收益：
● 樹(shù)立：用戶至上、體驗(yàn)為王，服務(wù)即營(yíng)銷的思維，掌握客戶體驗(yàn)3層金字塔：從需求滿足出發(fā)，讓環(huán)節(jié)變得容易，讓心情變得愉悅
● 塑造：養(yǎng)成陽(yáng)光服務(wù)心態(tài)，提高工作熱忱，建立“樂(lè)在工作”價(jià)值觀
● 掌握：不同類型的客戶溝通技巧，提升客戶顧問(wèn)的溝通能力、服務(wù)意識(shí)、顧問(wèn)營(yíng)銷等個(gè)人軟實(shí)力
● 4運(yùn)用：開(kāi)場(chǎng)白技巧、提問(wèn)引導(dǎo)、需求探詢、產(chǎn)品解說(shuō)技巧，高效成交技巧全面打造金牌電話銷售技能

課程對(duì)象：獸藥行業(yè)銷售人員

課程方法：
行動(dòng)式學(xué)習(xí)的教學(xué)方式（基礎(chǔ)知識(shí)精講+案例演練+實(shí)際操作）帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)。從真實(shí)電話銷售場(chǎng)景入手，引出相關(guān)知識(shí)，引導(dǎo)學(xué)員思考，選擇合適的分析方法，強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程。授課中結(jié)合小組PK、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)、頭腦風(fēng)暴、情景模擬、思維導(dǎo)圖、團(tuán)隊(duì)游戲等穿插進(jìn)行。

課程大綱
第一講：獸藥企業(yè)電話營(yíng)銷
一、獸藥企業(yè)電話營(yíng)銷的契機(jī)
1、人海戰(zhàn)術(shù)過(guò)時(shí)，模式必要變革
2、散養(yǎng)殖戶淘汰，電銷直供終端
二、電話銷售模式輕量化的優(yōu)勢(shì)
1、周期短
2、效率高
3、成本低
4、增長(zhǎng)速度快
三、獸藥電銷困境
1、獸藥產(chǎn)品品類多
2、獸藥技術(shù)太復(fù)雜
3、銷售人員要求高
四、提前編寫好產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
2、技術(shù)原理
3、產(chǎn)品價(jià)格
4、競(jìng)品對(duì)比
5、賣點(diǎn)提煉
實(shí)操演練：銷售人員熟練背誦
實(shí)操演練：分組 P K 實(shí)景演練
案例：獸藥電話銷售如何深入促單

第二講：開(kāi)場(chǎng)白技巧
一、電話銷售面臨兩大挑戰(zhàn)
1. 客戶的時(shí)間和精力沖突
2. 客戶的條件反射拒絕心理
二、激發(fā)客戶興趣的方法
1. 精彩開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)設(shè)計(jì)
1）不讓客戶等：節(jié)約客戶時(shí)間
2）不讓客戶想：減少客戶投入精力
3）不讓客戶煩：滿足客戶個(gè)性化訴求
4）不讓客戶多花錢：為客戶考慮性價(jià)比
2. 案例佐證準(zhǔn)備
3. 一句話設(shè)計(jì)勾起興趣

第三講：獸藥需求探詢技巧
一、孔雀型客戶
1. 表達(dá)方式：滔滔不絕
2. 表達(dá)習(xí)慣：喜歡閑聊
3. 思維邏輯：缺乏邏輯
4. 客戶需求：求新求異
5. 溝通要點(diǎn)：多多夸贊
二、貓頭鷹型客戶
1. 行為方式：細(xì)節(jié)盤問(wèn)
2. 表達(dá)習(xí)慣：謹(jǐn)言慎行
3. 思維邏輯：有理有據(jù)
4. 客戶需求：保守穩(wěn)健
5. 溝通要點(diǎn)：專業(yè)征服
三、老虎型客戶
1. 行為方式：自我中心
2. 表達(dá)習(xí)慣：說(shuō)一不二
3. 維邏輯：掌控主導(dǎo)
4. 客戶需求：功成名就
5. 溝通要點(diǎn)：專屬服務(wù)
四、考拉型客戶
1. 行為方式：反應(yīng)較慢
2. 表達(dá)習(xí)慣：委婉寬容
3. 思維邏輯：回避壓力
4. 客戶需求：多慮謹(jǐn)慎
5. 溝通要點(diǎn)：親情關(guān)懷
案例：性格工具分析某VIP客戶行為表現(xiàn)、性格特點(diǎn)和溝通技巧

第四講：獸藥客戶高效溝通技巧
一、傾聽(tīng)技巧
1. 傾聽(tīng)不好的習(xí)慣表現(xiàn)
2. 傾聽(tīng)能力的五位一體法
1）用心的傾聽(tīng)
2）耐心的傾聽(tīng)
3）用眼睛傾聽(tīng)
4）有理解的傾聽(tīng)
5）有反應(yīng)的傾聽(tīng)
二、提問(wèn)技巧
1. 封閉提問(wèn)的優(yōu)勢(shì)
2. 封閉提問(wèn)的話術(shù)
3. 封閉提問(wèn)的局限
4. 5W2H1T提問(wèn)法
5. 開(kāi)放提問(wèn)的價(jià)值
6. 開(kāi)放提問(wèn)的問(wèn)題
三、答復(fù)的技巧
1. 認(rèn)真思考
2. 準(zhǔn)確判斷
3. 局部回答
4. 安慰答復(fù)
5. 答非所問(wèn)（很難直接正面回答）
四、問(wèn)答贊模式
1. 常見(jiàn)問(wèn)答模式
2. 練習(xí)問(wèn)答贊模式
現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)本產(chǎn)品設(shè)計(jì)提問(wèn)路徑

第五講：受邀行業(yè)銷售成交技巧
一、介紹前提
1. 說(shuō)服溝通的前提
1）不喜歡銷售、客戶能看到
2）懷疑自己的產(chǎn)品、客戶能知道
3）不喜歡客戶行為、客戶能感受
二、介紹技巧
1. 推薦技巧
1）講故事
2）例證
3）數(shù)字說(shuō)話
4）比喻
5）富蘭克林
6）特點(diǎn)歸納
7）ABCD
8）細(xì)節(jié)描述：宣傳亮點(diǎn)
案例討論：現(xiàn)有套路與新話術(shù)設(shè)計(jì)
2. FABG*演示話術(shù)
1）F:特征
2）A:優(yōu)點(diǎn)
3）B:價(jià)值
4）G:反問(wèn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：產(chǎn)品的FABG銷售法則和話術(shù)
三、成交信號(hào)
1. 常見(jiàn)成交信號(hào)
2. 不同性格給出的成交信號(hào)
四、推動(dòng)成交
1. 獲得客戶購(gòu)買承諾
2. 因人而異成交技巧
1）孔雀型：饑餓成交
2）老虎型：直接成交
3）貓頭鷹型：保證成交
4）考拉型：從眾成交

電話銷售技能的培訓(xùn)