課程描述INTRODUCTION
汽車銷售技巧課程
培訓(xùn)講師：馬誠(chéng)駿
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
汽車銷售技巧課程
第一章節(jié)：SUV市場(chǎng)發(fā)展解析
1、SUV市場(chǎng)的發(fā)展帶給我們哪些機(jī)遇與挑戰(zhàn)
2、國(guó)內(nèi)SUV市場(chǎng)發(fā)展的曲線圖，分析未來發(fā)展趨勢(shì)
3、中大型SUV市場(chǎng)的需求動(dòng)力支撐有哪些
4、國(guó)內(nèi)SUV市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局分析
第二章節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷思維方式的轉(zhuǎn)變
1、從營(yíng)銷的4p轉(zhuǎn)4C中我們找到共性與差異化、互聯(lián)網(wǎng)O2O模式介紹
2、SUV市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念與角度的變化
3、目標(biāo)客戶群體的不同，決定營(yíng)銷模式
4、體驗(yàn)式營(yíng)銷的模式（案例分析）
5、如何有效的區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，定位個(gè)性特色。
6、服務(wù)營(yíng)銷理念與多元化的發(fā)展策略
7、SUV俱樂部建設(shè)與大客戶維系營(yíng)銷模式
第三章節(jié)：銷售的市場(chǎng)集客技巧
1、 市場(chǎng)調(diào)研需要分析那些核心數(shù)據(jù)（知彼知己）
2、 市場(chǎng)調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
3、 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫。（案例、提供相應(yīng)工具）
4、 市場(chǎng)活動(dòng)策劃與執(zhí)行活動(dòng)文案編寫分析
第四章節(jié)：如何做好SUV客戶的需求分析
1、為什么要做客戶的需求分析？需求分析給我們銷售提供了什么？
2、需求分析時(shí)應(yīng)該什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)展開
3、案例分析：需求分析表的設(shè)計(jì)
4、需求分析的技巧分析（望、聞、問、切的技巧）
5、冰山理論了解客戶的肢體語言，從顯性到隱性需求的挖掘
第五章節(jié)：SUV客戶的心理分析技巧與客戶性格分類
1、案例分析：通過大家參與問題確定每組人員的性格
2、性格色彩與客戶心理表現(xiàn)分析
3、主導(dǎo)型、社交型、個(gè)性型、分析型客戶心理分析與性格
4、客戶的哪些信息可以展現(xiàn)性格優(yōu)缺點(diǎn)
5、互動(dòng)案例：現(xiàn)場(chǎng)模擬不同性格人的購(gòu)車現(xiàn)象，深度解析
第六章節(jié)：銷售的談判技巧與方法
1、 什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)與客戶談價(jià)格時(shí)機(jī)
2、 客戶哪些信號(hào)告訴我們可以談及合同與價(jià)格
3、 價(jià)格戰(zhàn)中的價(jià)值敘述與套餐式價(jià)格組合
4、 與客戶談判時(shí)如何把握主動(dòng)權(quán)，不同客戶價(jià)格應(yīng)如何談判
5、 三段十六式的價(jià)格談判技巧分析（講解與演練）
6、 談判的心理素養(yǎng)培養(yǎng)與能力的提升
第七章節(jié)：客戶的資料管理與邀約技巧
1、客戶的表卡管理與電子系統(tǒng)的結(jié)合
2、如何做到有計(jì)劃地推進(jìn)邀約技巧與進(jìn)度
3、邀約的情景與話術(shù)處理技巧分析
4、邀約客戶時(shí)的語氣、語調(diào)、綜合禮儀分析
5、電話專員的KPI指標(biāo)制度的設(shè)定
6、案例分析：現(xiàn)場(chǎng)模擬電話邀約模式與技巧分析
第六八章節(jié)：汽車全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)開展的技巧與方法
1、 汽車精品的銷售策略分析
2、 金融與風(fēng)險(xiǎn)控制技巧與推廣策略分析
3、 二手車業(yè)務(wù)開展的技巧與方法
4、 保險(xiǎn)、車友聚樂部的營(yíng)銷技巧與方法
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