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客戶銷售拜訪培訓

課程大綱
第一篇 銷售認知
一、 銷售的挑戰(zhàn)與改變
1、 行業(yè)的挑戰(zhàn)
2、 一個銷售人員的成長之路
3、 銷售的挫折與失敗
4、 銷售的認知
5、 銷售的挑戰(zhàn)
6、 客戶心中的金牌客戶經(jīng)理
7、 客戶的購買心理
8、 感性價值vs理性價值
9、 客戶的感知
10、 客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變——關(guān)注帶給客戶的價值
11、 如何成為一個金牌客戶經(jīng)理？

第二篇 客戶拜訪流程與各階段客戶心理
一、 拜訪的流程
1、 客戶拜訪的流程
2、 拜訪的挑戰(zhàn)
二、 與客戶建立關(guān)系
1、 我們與客戶的四種關(guān)系
2、 關(guān)注客戶的心理需求
3、 客戶溝通的三個層次
4、 與客戶建立信任的四步驟
三、 客戶拜訪流程
1、 第一步、電話邀約
-案例：唐突的電話
-你接到電話的心理狀態(tài)
-你會如何反應(yīng)？
-客戶為什么會這樣反應(yīng)？
-建立聯(lián)系，化解陌生
-案例
-如何撥打邀約電話
-電話邀約的非語言要素
-如何應(yīng)對“挑戰(zhàn)”客戶
-跨越前臺
2、 第二步、拜訪準備
-客戶的心理狀態(tài)
-案例：失敗的拜訪
-失敗在哪里？
-陌生=敵對
-確定拜訪目標
-如何讓你在客戶的期待中到來
-心理學中的先入為主效應(yīng)
-如何做拜訪準備
3、 第三步、精彩開場
a高風險的開場
-產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向
-客戶的心理狀態(tài)
-與客戶關(guān)系的狀態(tài)——推銷員還是顧問，朋友還是敵人？
-如何破解客戶的心理狀態(tài)
b低風險首訪開場
-案例：低風險拜訪開場
c精彩的開場白
-開場白5要素
-開場白的秘密
-化敵為友——贏得信賴的問題
-如何帶入話題
d快速建立親和力
4、 第四步、互動交流
a高風險的互動
-客戶的心理狀態(tài)
-客戶為什么會抵觸？
-如何破解
b如何獲得探詢資格
c客戶腦海中的問號
d如何克服客戶的障礙
e邏輯問題
-需求三問
f產(chǎn)品呈現(xiàn)
-在介紹產(chǎn)品是客戶在想什么？
-低價值的呈現(xiàn)
-產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點
-強化對接人信心的證據(jù)
實戰(zhàn)演練
5、 第五步、進展獲取
a如何衡量一次會談是否成功
b聯(lián)系人的個人利益和機構(gòu)利益
c進展獲取的理由設(shè)計
d如何實現(xiàn)結(jié)果性目標
e低風險的進展獲取
-本次拜訪主要議題總結(jié)
-本次議題滿意度測試
-發(fā)出關(guān)聯(lián)性進展請求
-如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知
6、 第六步、成果鞏固
a常見困惑
-下次跟進時客戶爽約
-客戶遺忘曾經(jīng)溝通的內(nèi)容
b應(yīng)對策略――閉環(huán)
c閉環(huán)的價值

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