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大客戶的開(kāi)發(fā)維護(hù)培訓(xùn)

第一步驟：判斷——如何規(guī)避業(yè)務(wù)陷阱
凡是做過(guò)營(yíng)銷的主管人員可能都經(jīng)歷過(guò)這種場(chǎng)合：公司的銷售人員興沖沖的聲稱這筆業(yè)務(wù)又快搞定了，但為什么到后期都不了了之呢？如果是一位身經(jīng)百戰(zhàn)的管理者那該如何開(kāi)始這個(gè)項(xiàng)目呢？因?yàn)槲覀?0%時(shí)間都是在尋找和識(shí)別真項(xiàng)目。
一、面對(duì)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)我的思路清晰嗎？ 
二、面對(duì)每個(gè)項(xiàng)目需要思考的四個(gè)問(wèn)題：
1、這是一個(gè)銷售機(jī)會(huì)嗎？ 如何評(píng)估
2、如果是個(gè)真實(shí)機(jī)會(huì)，我們有實(shí)力嗎？如何評(píng)估？
3、如果我們有實(shí)力，我依靠什么能贏？
4、獲取訂單后，我的回報(bào)率值嗎？
第二步驟：布局——客戶關(guān)鍵人角色分析和關(guān)系建立
大客戶營(yíng)銷如果沒(méi)有內(nèi)線關(guān)鍵人，所有的一切無(wú)從談起，那如何開(kāi)發(fā)內(nèi)線？運(yùn)用內(nèi)線呢？如何針對(duì)客戶內(nèi)部的每一個(gè)角色進(jìn)行分析和判斷，獲知每個(gè)角色的態(tài)度，利益與個(gè)人動(dòng)機(jī)，并據(jù)此制定有效的銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃
1、我們的客戶究竟要什么？
2、如何識(shí)別不同關(guān)鍵人？對(duì)方如何評(píng)價(jià)我們品牌？
3、不同環(huán)節(jié)客戶關(guān)鍵人的權(quán)力與資源
4、面對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)的五種策略
5、關(guān)于買點(diǎn)、賣點(diǎn)與潛規(guī)則之間的關(guān)系博弈
（MAP關(guān)鍵人地圖、影響線分析圖）
第三步驟：贏局——大客戶開(kāi)發(fā)流程管控
一、銷售準(zhǔn)備:銷售準(zhǔn)備的重點(diǎn)在于產(chǎn)品如何解決客戶的問(wèn)題，如何把客戶帶入到應(yīng)用場(chǎng)景中去。
1、 專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
2、 復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)
3、 復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素
4、 問(wèn)題規(guī)劃：痛苦鏈的建立
5、 愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫(kù)的建立
二、商機(jī)策劃:所謂挖掘商機(jī)就是發(fā)現(xiàn)客戶戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)的忽略點(diǎn)！
1、商機(jī)=目標(biāo)市場(chǎng)×客戶×機(jī)會(huì)
2、商機(jī)開(kāi)發(fā)的原則與開(kāi)發(fā)路徑
3、把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法
4、激發(fā)客戶興趣的四個(gè)切入點(diǎn)
三、目標(biāo)識(shí)別:發(fā)掘客戶需求和目標(biāo)的關(guān)鍵是讓客戶做選擇題而不是論述題！
1、找到公司的客戶定位
2、銷售談話的流程構(gòu)建
3、客戶采購(gòu)目標(biāo)的識(shí)別
4、客戶成功故事的引導(dǎo)
5、三類提問(wèn)技巧的解構(gòu)
四、方案開(kāi)發(fā):客戶會(huì)誓死捍衛(wèi)自己說(shuō)出的話和自己得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西
1、目標(biāo)與期望能力連接
2、用業(yè)務(wù)場(chǎng)景展示能力
3、spin談話模型構(gòu)建
4、與客戶一起構(gòu)建價(jià)值
5、目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
五、競(jìng)爭(zhēng)策略:與通常認(rèn)為的理性、冷靜、客觀的篩選認(rèn)知大相徑庭，客戶的評(píng)估過(guò)程往往是沖動(dòng)、主觀、充斥了 各種個(gè)人因素！
1、客戶三階段關(guān)注點(diǎn)分析
2、復(fù)雜銷售危險(xiǎn)信號(hào)分析
3、不同狀況下的競(jìng)爭(zhēng)策略
4、投（議）標(biāo)與策略分析
六、方案重構(gòu):當(dāng)客戶已經(jīng)被你的對(duì)手洗腦，你必須要做的事情是砸爛他在客戶頭腦中構(gòu)建的愿景，并利用你的優(yōu) 勢(shì)取而代之！
1、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的檢測(cè)
2、處理不期而遇的標(biāo)書(shū)
3、利用*重構(gòu)愿景
七、高層爭(zhēng)取:每一家公司都存在著一套看不見(jiàn)的權(quán)力機(jī)構(gòu)，而這套機(jī)構(gòu)與組織線路并無(wú)多大關(guān)系！
1、為什么要見(jiàn)高層
2、如何才能見(jiàn)高層
3、見(jiàn)高層前的準(zhǔn)備
4、與高層溝通技巧
5、拜訪后的工作
第四步驟：排除妨礙的有效法則
一、對(duì)待障礙的態(tài)度
二、障礙的種類
三、如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙
四、排除障礙的總策略
第五步驟：如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二、四種服務(wù)類型分析
三、如何處理客戶的抱怨和投訴
1. 客戶投訴的內(nèi)容
2. 處理客戶不滿的原則和技巧
第六步驟：大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一、時(shí)間分配管理
二、成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
1、建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuàng)造性合作的修煉

大客戶的開(kāi)發(fā)維護(hù)培訓(xùn)