課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 銷售工程師· 業(yè)務代表· 區(qū)域經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓講師：可口可樂大學姚俊杰老師
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售計劃拜訪六步驟
課程介紹：
快消品行業(yè)對銷售人員的銷售工作一般都要求按計劃拜訪客戶，通過完成售點內(nèi)的銷售和相關(guān)工作來獲取訂單、促進產(chǎn)品銷售。究竟如何才能做好銷售計劃拜訪工作，有一個行業(yè)標桿可以學習和參照——可口可樂。
本培訓是由原可口可樂大學首席銷售培訓專家、可口可樂中國實業(yè)集團領(lǐng)導力發(fā)展部經(jīng)理姚俊杰老師集15年可口可樂的工作實踐，參照可口可樂“計劃拜訪八步驟”，依照快消品行業(yè)的特點，特別開發(fā)的一門銷售培訓課程。課程內(nèi)容和工具適用于絕大多數(shù)快消品行業(yè)的銷售和銷售管理工作，是快消品行業(yè)銷售人員、銷售管理人員提高客戶拜訪能力、銷售技巧、與客戶的溝通技巧、渠道和門店管理技巧、提升銷售業(yè)績的必備指導課程，值得精細化學習和訓練。
學習目標：
- 學習如何制定銷售拜訪計劃；
-學習按照計劃步驟進行有效客戶拜訪與管理客戶；
-學習通過了解客戶人際風格進行高效溝通挖掘客戶需求；
-學習通過有效銷售建議促成銷售訂單；
-學習處理客戶異議的方法與技巧；
-學習使用銷售拜訪及客戶管理工具。
培訓對象：銷售代表、銷售主任、銷售經(jīng)理
培訓時間與方式：
o 時間：2天
o 方式：講授、練習、角色扮演、案例研討、討論與分享
培訓內(nèi)容：
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時間 |
培訓內(nèi)容 |
培訓方法及演練 |
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第一天 |
上午 |
第一部分：制定銷售拜訪計劃 1, 什么是銷售計劃拜訪？ 2, 銷售計劃拜訪的意義 3, 如何制定銷售拜訪計劃 第二部分：銷售計劃拜訪六步驟 第一步：拜訪準備 1, 銷售目標每日計劃； 2,熟悉客戶資料與客戶資料卡（工具一）； 3,查看銷售記錄并預做建議訂單（工具二：銷售拜訪記錄卡）； 4,促銷活動信息與資料； 5,客戶遺留問題回復準備 6,銷售工具:產(chǎn)品陳列標準（工具三） 第二步：門店巡查 1,檢查產(chǎn)品陳列/生動化工作； 2,查閱銷售記錄； 3,查閱庫存； 4,檢查促銷活動執(zhí)行情況； 5,了解購物者動態(tài)； 6,與銷售人員/促銷員溝通； 7, 處理售點問題 |
1,開場破冰：把你的手機賣給老師； 2,學員客戶拜訪演示； 3,小組討論：銷售人員客戶拜訪中存在的問題； 4,介紹計劃銷售拜訪的意義及如何制定銷售拜訪計劃； 5,案例介紹：某公司計劃拜訪八步驟； 6,介紹銷售計劃拜訪六步驟； 7,介紹銷售計劃拜訪的第一步：拜訪的準備工作； 8,介紹銷售目標設(shè)定與分解方法； 9,介紹客戶資料卡工具及應用要點； 10,介紹準確理解促銷活動信息的意義及需要進行的準備工作； 11,介紹銷售工具準備工作； 12,擴展閱讀：其它品牌陳列標準； 13,介紹門店巡查工作要點、生動化工作等； 14,介紹如何使用門店巡查工具客戶資料卡 15,介紹如何與售點銷售人員溝通； 16,介紹如何理解購物者動態(tài)； 17,介紹售點問題處理方法 |
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第一天 |
下午 |
第三步：與客戶溝通 1,四種社交風格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型； 2, 學員社交風格自我測評與解析； 3, 客戶的社交風格判斷； 4,通過提問了解客戶需求； 5,學會有效傾聽 6,確認客戶需求
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1,介紹四種人際社交風格的特點及判斷方法； 2,學員進行社交風格自我測評并選擇解析； 3,學員活動：所屬客戶的社交風格判斷； 4,介紹如何進行高效提問/提問漏斗； 5,介紹有效傾聽方法； 6,學員活動：提問與傾聽； 7,介紹總結(jié)并確認客戶需求的方法； 8,第一天學習總結(jié)，學員學習日志； 9,家庭作業(yè)：家人社交風格判斷 |
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第二天 |
上午 |
第四步：提出銷售建議 1,銷售利益而非特征 2, 挖掘產(chǎn)品能夠產(chǎn)生的利益； 3, 客戶需求匹配； 4,建議訂單； 5,促銷活動介紹； 6,模擬銷售會談 |
1,第一天學習內(nèi)容回顧 2,介紹什么是產(chǎn)品的特征和利益； 3,學員活動：挖掘公司產(chǎn)品能夠給購物者/客戶帶來的利益； 4,介紹如何將產(chǎn)品利益匹配客戶需求； 5,銷售演示：售賣利益； 6,介紹如何向客戶介紹促銷活動； 7,學員活動：模擬銷售會談 |
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第二天 |
下午 |
第五步：與客戶達成一致 1,銷售促成與確認 -客戶購買信號 -銷售促成技巧 -利潤的故事 -確認訂單 2,處理客戶異議 -異議產(chǎn)生的原因 -四種類型的異議 -處理異議的技巧和步驟 第六步：結(jié)束拜訪 1,拜訪總結(jié)； -肯定客戶的工作； -簡要重述與客戶達成的一致； -確認客戶需要進行的工作； 2,感謝客戶； 3,約定下次拜訪時間及工作重點。 第三部分：銷售演示（角色扮演） 1,角色扮演銷售拜訪六步驟； 2,學員及講師反饋 |
1,介紹如何識別客戶購買信號；介紹如何用利潤的故事說服客戶； 2,介紹銷售促成技巧； 3,介紹如何適時完成銷售確認訂單； 4,介紹客戶異議的種類，產(chǎn)生的原因及處理方法和步驟； 5,學員活動：常見客戶異議及處理方法； 6,介紹客戶拜訪結(jié)束流程及重點工作； 7,學員活動：銷售拜訪六步驟角色扮演及反饋； 8,兩天學習回顧與總結(jié)； 9,學員行動計劃。 |
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