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時(shí)間

培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)方法及演練

第一天

上午

第一章：服務(wù)模式比較與選擇

1.         目標(biāo)市場(chǎng)定位

2.     產(chǎn)品零售點(diǎn)服務(wù)的四個(gè)方面

3.     不同服務(wù)模式的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

4.     為什么選擇經(jīng)銷商服務(wù)

5.     與經(jīng)銷商建立立足于服務(wù)
市場(chǎng)的雙贏合作關(guān)系

1.        熱身活動(dòng)：選擇學(xué)習(xí)伙伴；

2.     介紹市場(chǎng)及產(chǎn)品定位理論并例舉；介紹市場(chǎng)定位三要素及目標(biāo)市場(chǎng)定位原則；介紹市場(chǎng)細(xì)分及四方面特征；啟發(fā)學(xué)員思考并列出所在市場(chǎng)的四方面特征

3.     介紹產(chǎn)品及服務(wù)定位方法及如何確定重點(diǎn)發(fā)展渠道；學(xué)員活動(dòng)：對(duì)自己市場(chǎng)的四個(gè)方面進(jìn)行定位分析；

4.     介紹市場(chǎng)定位流程；學(xué)員討論產(chǎn)品銷售及服務(wù)流程；介紹產(chǎn)品銷售服務(wù)流程，引入售點(diǎn)焦點(diǎn)概念及售點(diǎn)服務(wù)的四方面內(nèi)容； 學(xué)員活動(dòng)：售點(diǎn)服務(wù)的四方面包含的內(nèi)容；

5.     介紹售點(diǎn)服務(wù)四方面內(nèi)容，引入服務(wù)模式概念：DSD與DSS；

6.     介紹有售點(diǎn)服務(wù)四方面組合不同而產(chǎn)生的不同服務(wù)模式；學(xué)員活動(dòng)：各種服務(wù)模式的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比；

7.     啟發(fā)引入第三方服務(wù)概念；學(xué)員活動(dòng)：公司為什么要選擇經(jīng)銷商服務(wù)模式？

8.     介紹公司與經(jīng)銷商更新定位。

第一天

下午

第二章：經(jīng)銷商的選擇與管理

1.     經(jīng)銷商的選擇要素

?        經(jīng)營模式與發(fā)展策略

?        網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力

?        倉儲(chǔ)及配送能力

?        零售客戶滿意度

?        與廠商的關(guān)系定位

?        銷售人員配置

?        資金與信用情況

2.     聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃

3.     經(jīng)銷商的管理原則

1.     小組活動(dòng)：經(jīng)銷商選擇要素及管理內(nèi)容

2.     概要介紹經(jīng)銷商選擇七要素；

3.     啟發(fā)思考：需要經(jīng)銷商有什么樣的策略；介紹經(jīng)銷商服務(wù)模式及策略的內(nèi)容

4.     啟發(fā)思考：經(jīng)銷商多大網(wǎng)絡(luò)適合；介紹經(jīng)銷商需要的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力；

5.     啟發(fā)思考：經(jīng)銷商需要什么樣的倉儲(chǔ)配送能力；介紹倉儲(chǔ)配送能力要求；學(xué)員活動(dòng)：測(cè)算經(jīng)銷商運(yùn)力要求；

6.     介紹客戶滿意度包含內(nèi)容及如何進(jìn)行客戶滿意度評(píng)估；

7.     介紹經(jīng)銷商與廠商關(guān)系定位原則及銷售人員配置方法，學(xué)員練習(xí)人員配置測(cè)算

8.     啟發(fā)思考對(duì)經(jīng)銷商的資金信譽(yù)要求，介紹要求內(nèi)容；

9.     學(xué)員活動(dòng)：經(jīng)銷商七要素綜合評(píng)估與選擇方法；

10.  介紹聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃內(nèi)容；

11.  了解與經(jīng)銷商合作中常見的問題；學(xué)員交流分享：如何解決經(jīng)銷商合作問題；

12.  介紹經(jīng)銷商合作執(zhí)行管理的關(guān)鍵及原則

第二天

上午

第三章：經(jīng)銷商產(chǎn)品配置與安全庫存管理

1.     經(jīng)銷商產(chǎn)品配置原則

?        原則一：按照產(chǎn)品市場(chǎng)定位

?        原則二：符合渠道消費(fèi)者需求

?        原則三：符合公司發(fā)展策略

?        原則四：產(chǎn)品組合

2.     通路與市場(chǎng)價(jià)格管理

3.     經(jīng)銷商庫存管理

?        進(jìn)貨周期與安全庫存

4.     產(chǎn)品配送管理

1.     介紹經(jīng)銷商產(chǎn)品配置四項(xiàng)原則并例舉；

2.     學(xué)員練習(xí)：渠道消費(fèi)者特征；

3.     學(xué)員活動(dòng)：我的市場(chǎng)產(chǎn)品組合；

4.     學(xué)員活動(dòng)：如何設(shè)定通路市場(chǎng)價(jià)格體系；介紹市場(chǎng)服務(wù)模型及價(jià)格體系并例舉；學(xué)員活動(dòng)：畫出自己的價(jià)格體系；

5.     學(xué)員活動(dòng)：經(jīng)銷商庫存管理中遇到的問題、原因及如何管理？

6.     介紹經(jīng)銷商產(chǎn)品進(jìn)貨周期及安全庫存原則；

7.     介紹經(jīng)銷商庫存管理系統(tǒng)并例舉；

8.     介紹經(jīng)銷商配送管理要求；學(xué)員活動(dòng)：經(jīng)銷商庫存管理學(xué)習(xí)日志；

第二天

下午

第四章：經(jīng)銷商售點(diǎn)覆蓋與銷售執(zhí)行管理

1.         售點(diǎn)覆蓋目標(biāo)與計(jì)劃

2.     銷售目標(biāo)與計(jì)劃執(zhí)行

3.     銷售人員配置

4.     零售點(diǎn)執(zhí)行管理

5.     零售點(diǎn)激活

6.     銷售執(zhí)行評(píng)估

1.     介紹經(jīng)銷商服務(wù)區(qū)域售點(diǎn)覆蓋目標(biāo)的設(shè)定方法；

2.     介紹目標(biāo)設(shè)定的SMART原則與一般性原則；

3.     介紹如何設(shè)定業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)、市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)和客戶服務(wù)目標(biāo)并例舉；學(xué)員活動(dòng)：設(shè)定一項(xiàng)市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)；

4.     介紹售點(diǎn)覆蓋執(zhí)行計(jì)劃要求及經(jīng)銷商銷售人員配置方法；學(xué)員練習(xí)：學(xué)員多少銷售人員；

5.     介紹零售點(diǎn)執(zhí)行管理要求；和計(jì)劃拜訪概念并例舉；

6.     介紹零售點(diǎn)激活的六個(gè)關(guān)鍵因素；

7.     介紹銷售執(zhí)行評(píng)估的六個(gè)步驟；小組活動(dòng)：執(zhí)行評(píng)估座談會(huì)；

8.     課程總結(jié)回顧

9.     學(xué)習(xí)日志