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銀保開門紅

【課程背景】
   步入新金融時(shí)代，財(cái)富格局與方向瞬息萬變。競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)無論是各保險(xiǎn)公司開門紅或是商業(yè)銀行的三方業(yè)務(wù)收入，已經(jīng)扮演著越來越舉足輕重的作用。而當(dāng)下銀行的保險(xiǎn)產(chǎn)品為個(gè)人或家庭，提供了較好的理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)傳承等保值增值的全新途徑。然而，由于銀保渠道經(jīng)理和商業(yè)銀行的許多理財(cái)經(jīng)理所面對(duì)的是基于80、90后漸為主體的，日趨理性化且專業(yè)化的客戶需求。所對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與基本面解析，以及相對(duì)于新老客群的營銷技巧等等課題。當(dāng)下對(duì)此類業(yè)務(wù)能力尚有欠缺。普遍迷茫于如何宣講新金融大環(huán)境、如何定位客戶的群體分類、如何灌輸資產(chǎn)配置的底層邏輯。以及怎樣通過多種手段打通客戶認(rèn)知，從而深度挖掘客戶潛在需求達(dá)到觸動(dòng)式營銷  目的。針對(duì)以上問題，本課程將著重幫助銀保渠道的多方業(yè)務(wù)的順利展開，把控各層級(jí)客戶的經(jīng)營和需求挖掘。
   
【課程收益】
1、課程采取“輕理論、重實(shí)戰(zhàn)”的形式打造優(yōu)質(zhì)的金融營銷團(tuán)隊(duì)
2、每次課程將分享不少于4~6版各銀行營銷活動(dòng)方案，輔以情景代入演練
3、針對(duì)銀保從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)需求，強(qiáng)化新金融時(shí)代感受與認(rèn)知
4、拓展展業(yè)思路、運(yùn)用新媒體等手段開發(fā)當(dāng)前不同層級(jí)理財(cái)客戶的深度需求。
5、以生動(dòng)直觀的圖文模式，引領(lǐng)學(xué)員掌握宣講年金險(xiǎn)等各類險(xiǎn)種優(yōu)勢(shì)
6、運(yùn)用課堂實(shí)操助力學(xué)員熟練掌握溝通技巧，開展有針對(duì)性的專業(yè)技能與營銷技能提升
7、打造全域產(chǎn)品銷售閉環(huán)

【授課對(duì)象】：銀保渠道經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長、個(gè)金主任、崗位各相關(guān)人員

【課程大綱】
第一講：破局~不確定性中尋找確定
一、疫情引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)格局改變
1、疫情導(dǎo)致不確定性遠(yuǎn)大于確定性，  
2、全球金融市場(chǎng)普遍出現(xiàn)歷史性大波動(dòng)    
3、中國是世界經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定?和發(fā)動(dòng)機(jī)    
4、中國金融市場(chǎng)吸引全球目光    
5、全球主要發(fā)達(dá)國家利率長期下行    
6、中國市場(chǎng)利率下行趨勢(shì)，勢(shì)不可擋
二、資產(chǎn)配置大勢(shì)所趨
1、降低預(yù)期，還是資產(chǎn)配置？       
2、資產(chǎn)配置：改善風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)平衡
3、利率下行，增加資產(chǎn)波動(dòng)幅度
4、波動(dòng)背后的秘密：龜兔賽跑 
5、通貨膨脹，放緩長期投資收益
三、財(cái)富管理迎來合規(guī)新局面
1、打破剛性兌付                   
2、保險(xiǎn)業(yè)的 “巴塞爾協(xié)議III”。
3、收益與風(fēng)險(xiǎn)，如影隨形           
4、房地產(chǎn)市場(chǎng)分化嚴(yán)重
5、民法典落地                     
6、二十一世紀(jì)第三個(gè)10年的資產(chǎn)配置
四、課堂互動(dòng)（感悟與運(yùn)用相結(jié)合）
1、視頻分享      
2、學(xué)員問答        
3、切身感悟      
4、現(xiàn)實(shí)中合理運(yùn)用

第二講：先機(jī)~資產(chǎn)配置與年金險(xiǎn)組合
一、理財(cái)宜早不宜晚
1、復(fù)利的三大關(guān)鍵       
2、資產(chǎn)配置的極簡(jiǎn)策略
3、組合收益 的影響因素
4、投資的*免費(fèi)午餐          
二、家庭三大財(cái)富賬戶
1、零和博弈vs雙贏思維           
2、銀保的復(fù)利式銷售
3、年金保險(xiǎn)，異軍突起
三、年金險(xiǎn)到底是什么？
1、保險(xiǎn)資產(chǎn)是天然的資產(chǎn)配置
2、保險(xiǎn)資產(chǎn)，是真正的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)            
四、實(shí)例共享（互動(dòng)與競(jìng)猜相結(jié)合）
1、各種投資手段風(fēng)險(xiǎn)與收益案例                               
2、曾經(jīng)你眼中的年金險(xiǎn)是什么

第三講：模型~四類典型客戶與需求挖掘
一、客戶有哪些心理
1、財(cái)富的認(rèn)知偏差
2、保險(xiǎn)，到底是收益，還是損失？
3、讓你和客戶變得同頻
二、四類典型客戶分析
1、第一種客戶類型（理財(cái)小白，銀行大堂客戶）
2、第二種客戶類型（激進(jìn)投資者，貴賓客戶）
3、第三種客戶類型（穩(wěn)健投資者，貴賓客戶）
4、第四種客戶類型（高固定資產(chǎn)者，貴賓客戶）
三、客戶情景模擬+實(shí)操演練
調(diào)動(dòng)學(xué)員參與情景還原與思考，各組輪換上臺(tái)演練

第四講：落地篇~~打通年金險(xiǎn)（或增額終身壽）全域銷售閉環(huán)
一、銷售前奏
1、信息收集
2、有效溝通
二、需求發(fā)掘
1、財(cái)富管理的四個(gè)階段
2、互聯(lián)網(wǎng)金融
三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定
1、線上邀約客戶
2、第一個(gè)坑：溝通有時(shí)差
3、第二個(gè)坑：缺乏表情語氣等信息
4、 第三個(gè)坑：復(fù)雜意思的精準(zhǔn)表達(dá)
四、各類方案分享
1、銀保高端客戶營銷方案（5例）
2、假日行內(nèi)營銷方案（3例）
3、沙龍策劃與宣講輔導(dǎo)
4、親子活動(dòng)營銷方案（3例）
5、優(yōu)質(zhì)答謝會(huì)聯(lián)誼會(huì)（6例）

第五講：通關(guān)考試
小組、大組PK演練
1、命題式考核（各組學(xué)員參與實(shí)操） 
2、演練點(diǎn)評(píng)與討論
3、現(xiàn)場(chǎng)打分
4、筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）
5、現(xiàn)場(chǎng)打分
6、優(yōu)秀小組及個(gè)人頒發(fā)獎(jiǎng)品
7、學(xué)員代表感言
8、全員合影留念

銀保開門紅