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大單銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

課程背景：
法律思維應(yīng)該是高凈值客戶(hù)財(cái)富管理的頂層思維，在發(fā)達(dá)國(guó)家的財(cái)富管理中這是標(biāo)配。但以“權(quán)屬思維”做資產(chǎn)配置的理念在國(guó)內(nèi)卻一直被忽視。究其原因，這是因?yàn)闀r(shí)機(jī)未到，中國(guó)人還是在財(cái)富積累的初級(jí)階段，盡管積累速度驚人，但時(shí)間太短，沉淀不夠，只想著賺多少，不想著賺給誰(shuí)。所以現(xiàn)實(shí)的情況是，銀行及保險(xiǎn)的從業(yè)者大多是在做普通人的業(yè)務(wù)。
隨著時(shí)間的推移，中國(guó)的高凈值人士無(wú)論在數(shù)量上還是在意識(shí)上都上了幾個(gè)臺(tái)階，權(quán)威報(bào)告中也可以看到有錢(qián)人與金融機(jī)構(gòu)打交道的核心訴求開(kāi)始從收益轉(zhuǎn)向財(cái)富的轉(zhuǎn)移和傳承。需求已浮出水面，但金融機(jī)構(gòu)的前端業(yè)務(wù)人員卻不具備相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)能力來(lái)滿(mǎn)足這個(gè)群體的需求，也就無(wú)從獲得業(yè)務(wù)，特別是壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員。
《保險(xiǎn)大單的銷(xiāo)售之道》這門(mén)課程，將從如何做大額年金與終身壽險(xiǎn)的方向切入，幫助業(yè)務(wù)人員走入中國(guó)高凈值客戶(hù)金融服務(wù)的藍(lán)海。本課程內(nèi)容涵蓋了大單業(yè)務(wù)邏輯、業(yè)務(wù)路線、業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)內(nèi)涵、客戶(hù)診斷等實(shí)務(wù)性的知識(shí)，通過(guò)本課的學(xué)習(xí)，讓業(yè)務(wù)人員成為真正的大單高手。

課程收益：
-學(xué)會(huì)挖掘高凈值客戶(hù)需求和引導(dǎo)其發(fā)現(xiàn)自身需求的技巧；
-學(xué)會(huì)與高凈值客戶(hù)有效交流，促成大額保單；
-學(xué)會(huì)診斷客戶(hù)的現(xiàn)狀與其目標(biāo)的錯(cuò)位并有針對(duì)方案；
-掌握保險(xiǎn)在高凈值人士財(cái)富管理中的重要性及合理配置保險(xiǎn)的方法；
-掌握年金保險(xiǎn)與終身壽險(xiǎn)在財(cái)富管理上的功能；
-了解業(yè)務(wù)員本身該提升的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，并培養(yǎng)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。

課程對(duì)象：績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員（有大客戶(hù)儲(chǔ)備或有銷(xiāo)售大單意愿）、銀行前端業(yè)務(wù)人員

課程大綱
第一講：保險(xiǎn)大單的業(yè)務(wù)邏輯
一、從客戶(hù)需求出發(fā)，高凈值人士購(gòu)買(mǎi)高額保單的理由——投資、理財(cái)、財(cái)富管理
1. 投資——資產(chǎn)增值
2. 理財(cái)——補(bǔ)錢(qián)的缺口
1）從生活出發(fā)去思考投資才不會(huì)迷失方向
2）金融機(jī)構(gòu)的前端業(yè)務(wù)人員需要深刻理解投資與理財(cái)?shù)母緟^(qū)別
工具1：退休規(guī)劃理財(cái)圖
工具2：理財(cái)金字塔
工具3：理財(cái)金字塔圖
3. 理財(cái)中的地基——保險(xiǎn)
工具：保險(xiǎn)圖
1）保險(xiǎn)是填補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)缺口的手段
2）先打好地基——壽險(xiǎn)的基本功能
a生的風(fēng)險(xiǎn)——子女的教育費(fèi)用
b老的風(fēng)險(xiǎn)——人活著，錢(qián)不夠
c病的風(fēng)險(xiǎn)——普通家庭一夜返貧
d死的風(fēng)險(xiǎn)——對(duì)家庭的打擊具有毀滅性
4. 財(cái)富管理
1）沒(méi)有財(cái)富缺口的家庭購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由在哪里？
2）財(cái)富管理的概念——從權(quán)屬的角度去做資產(chǎn)配置
3）資產(chǎn)權(quán)屬的傳承和轉(zhuǎn)移
案例：中國(guó)有錢(qián)人的單純想法：“只有一個(gè)小孩，沒(méi)什么要規(guī)劃”。
二、保險(xiǎn)大單的銷(xiāo)售邏輯
1. 明確資產(chǎn)大類(lèi)分類(lèi)
1）不動(dòng)產(chǎn)——土地、房產(chǎn)、廠房
2）非保險(xiǎn)類(lèi)金融資產(chǎn)——存款、基金、股票
3）公司股權(quán)——企業(yè)主最重要的財(cái)富
4）保險(xiǎn)資產(chǎn)——未來(lái)市場(chǎng)空間巨大
5）非典型性資產(chǎn)——古董和藝術(shù)品、私人飛機(jī)和游艇、知識(shí)產(chǎn)權(quán)和版權(quán)
工具：資產(chǎn)大類(lèi)圖
2. 了解資產(chǎn)的內(nèi)含屬性
1）任何人名下的資產(chǎn)都含有三種權(quán)利——所有權(quán)、控制權(quán)、受益權(quán)
工具：三權(quán)合一圖
2）三權(quán)合一會(huì)給高凈值人士的財(cái)富管理帶來(lái)什么后果？
a不能隔離風(fēng)險(xiǎn)
b轉(zhuǎn)移即失去
c等待即身后
案例1：被法律執(zhí)行的資產(chǎn)
案例2：給20歲的女兒名下留5000萬(wàn)
案例3：中國(guó)人的“到時(shí)候再說(shuō)”’
3. 高額保單的銷(xiāo)售邏輯
1）年金保險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)
a實(shí)現(xiàn)即給又不給
b實(shí)現(xiàn)馬上就對(duì)資產(chǎn)做安排，但又沒(méi)有失去資產(chǎn)
2）為什么能做到即給又不給
a保險(xiǎn)有投保人、被保險(xiǎn)人、受益人三個(gè)分立的主體
b一份資產(chǎn)做到了三權(quán)分離
3）三權(quán)分離的好處
a可以在一定程度上做到風(fēng)險(xiǎn)隔離
b相對(duì)于轉(zhuǎn)移即失去，保險(xiǎn)能夠做到即給又不給
c現(xiàn)在就行動(dòng)，但行動(dòng)并不意味著失去
案例：父親為前妻所生的兒子支付撫養(yǎng)費(fèi)

第二講：與高凈值客戶(hù)交流的業(yè)務(wù)路線怎么走
一、了解高凈值人士的基本特點(diǎn)
1. 高凈值人士的心理特質(zhì)
2. 業(yè)務(wù)人員面對(duì)高凈值人士的溝通姿態(tài)
二、明確業(yè)務(wù)路線內(nèi)核
工具：高凈值人士的有效信息圖
1. 客戶(hù)了解：明確客戶(hù)“有什么”——有效信息中的硬信息
工具：資產(chǎn)信息表
工具：高凈值人士夫妻家庭信息圖
2. 客戶(hù)挖掘：了解客戶(hù)“想什么”——有效信息中的軟信息
3. 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)：幫助客戶(hù)轉(zhuǎn)換思考——“有什么”與“想什么”的不匹配
1）用法律和金融工具做資產(chǎn)權(quán)屬的安排
案例1：傳承5000萬(wàn)房產(chǎn)，現(xiàn)狀與想法的錯(cuò)位
案例2：傳承家族企業(yè)股權(quán)，現(xiàn)狀與想法的錯(cuò)位
2）抓住客戶(hù)想改變現(xiàn)狀時(shí)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
4. 業(yè)務(wù)發(fā)展：引導(dǎo)客戶(hù)“干什么”——在權(quán)屬思維下使客戶(hù)認(rèn)識(shí)到配置保險(xiǎn)的必要性
問(wèn)題：針對(duì)上面的兩個(gè)案例，客戶(hù)應(yīng)該做什么才能避免千辛萬(wàn)苦積累的財(cái)富不流入他人之手？
- 做遺囑、購(gòu)買(mǎi)年金和終身壽險(xiǎn)、做私人信托
5. 業(yè)務(wù)落地：針對(duì)客戶(hù)“怎么干”——如何落實(shí)保險(xiǎn)在高凈值客戶(hù)資產(chǎn)中的配置
問(wèn)題：針對(duì)上面兩個(gè)案例我們?cè)撊绾斡帽ｋU(xiǎn)為高凈值客戶(hù)做資產(chǎn)配置？
- 如何設(shè)計(jì)年金保險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)
工具：業(yè)務(wù)路線圖

第三講：權(quán)屬思維下的各類(lèi)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)及保險(xiǎn)資產(chǎn)與財(cái)富管理
工具：高凈值人士風(fēng)險(xiǎn)圖
一、權(quán)屬思維下的資產(chǎn)持有和轉(zhuǎn)移的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)
1. 不動(dòng)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)——人身、債務(wù)、婚姻、繼承風(fēng)險(xiǎn)
工具：房產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)圖
2. 非保險(xiǎn)類(lèi)金融資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)——債務(wù)、婚姻、繼承風(fēng)險(xiǎn)
工具：非保險(xiǎn)類(lèi)金融資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)圖
3. 企業(yè)股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)——人身、債務(wù)、婚姻、繼承風(fēng)險(xiǎn)
工具：企業(yè)股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)圖
二、權(quán)屬思維下的保險(xiǎn)資產(chǎn)與財(cái)富管理
工具：保險(xiǎn)功能圖
1. 年金保險(xiǎn)及終身壽險(xiǎn)在財(cái)富管理上的共同功能
1）做資產(chǎn)隔離
2）避免婚姻破裂造成的資產(chǎn)流失
3）指定傳承
4）現(xiàn)金流
5）做財(cái)富分配不均衡時(shí)的補(bǔ)償
6）遺產(chǎn)稅
三、年金保險(xiǎn)及終身壽險(xiǎn)在財(cái)富管理上的獨(dú)特功能
1. 年金險(xiǎn)——與生命等長(zhǎng)
2. 終身壽險(xiǎn)——財(cái)富延續(xù)
案例：1億凈資產(chǎn)的兩種分配方式

第四講：大單銷(xiāo)售之提問(wèn)引導(dǎo)法——從說(shuō)的習(xí)慣向問(wèn)的習(xí)慣轉(zhuǎn)變
一、提問(wèn)引導(dǎo)體系
1. 背景問(wèn)題
1）獲取有效的硬信息——有什么
2）獲取有效的軟信息——想什么
2. 難點(diǎn)問(wèn)題
1）提問(wèn)客戶(hù)在某方面是否有困難
2）提問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題的目的是發(fā)掘隱含需求
3. 暗示問(wèn)題
1）把困難與擔(dān)憂(yōu)延伸擴(kuò)大
2）暗示問(wèn)題的關(guān)鍵是讓客戶(hù)去想去思考
4. 需求—獲益問(wèn)題
1）給人希望，注重出路
2）讓客戶(hù)自動(dòng)復(fù)述可以得到什么樣的利益
工具1：提問(wèn)順序表
工具2：含有問(wèn)題的業(yè)務(wù)線路圖
二、提問(wèn)引導(dǎo)實(shí)例
工具1：購(gòu)買(mǎi)的天平圖
工具2：不購(gòu)買(mǎi)的天平圖
彩蛋：配套案例話術(shù)福利
總結(jié)：關(guān)于提問(wèn)引導(dǎo)法的幾點(diǎn)提示
1）方法一定是做會(huì)的，而不是學(xué)會(huì)的
2）沒(méi)有人會(huì)在專(zhuān)業(yè)底蘊(yùn)完全充實(shí)后才去做業(yè)務(wù)
3）成為大單高手無(wú)捷徑，持續(xù)學(xué)習(xí)和實(shí)踐

第五講：與高凈值客戶(hù)溝通應(yīng)具備的財(cái)富思維
一、投資思維——談資無(wú)限
1. 宏觀經(jīng)濟(jì)背景下的大類(lèi)資產(chǎn)輪動(dòng)規(guī)律
2. 股權(quán)類(lèi)投資
3. 債權(quán)類(lèi)投資
4. 外匯、貴金屬投資
5. 另類(lèi)投資
二、法律思維——法力無(wú)邊
1. 高凈值人士的財(cái)富法律風(fēng)險(xiǎn)
2. 私人財(cái)富安全的法律工具
1）遺囑繼承
2）生前贈(zèng)與
3）家事協(xié)議
4）私人信托
三、稅務(wù)思維——稅稅平安
關(guān)于稅務(wù)的一點(diǎn)提示
四、企業(yè)思維——企望必達(dá)
1. 創(chuàng)立階段——選擇什么樣的企業(yè)形式和法律主體
工具：企業(yè)形式圖
2. 微型階段——企業(yè)的存活與企業(yè)主的綜合能力
3. 小型階段——企業(yè)的擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)及企業(yè)與家庭財(cái)務(wù)混同的問(wèn)題
4. 中型階段——從以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)向以財(cái)富管理為中心
工具：企業(yè)股權(quán)稀釋到各種投資產(chǎn)品的過(guò)程圖
5. 大型階段——積極面對(duì)財(cái)富傳承

大單銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)